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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

もう保険提案を変えるな! 提案ではなく「ここ」を変えれば 法人に売れるようになる

もう保険提案を変えるな!
提案ではなく「ここ」を変えれば
法人に売れるようになる
 
 
年に1~2回家族でキャンプに行く
友人が十数万円を掛けて
キャンプ用品を一通り揃えました。
 
「年1~2回なら、レンタルで十分」
 
と言っていた彼がなぜお金を掛けて
キャンプ用品を買ったのか??
 
秘密はたまたま訪れたキャンプ用品
専門店のスタッフにあるといいます。
 
今まで彼が話した店員は売られている
キャンプ用品の良さやお得さを
アピールだけだったそうです。
 
一方、購入した店のスタッフは
それらに加えて

キャンプ用品が地震などの災害時 
いかに役に立つかを語ったのです。
 
彼の中では単なるレジャーの
道具だけだったキャンプ用品の
 
「価値」が劇的にアップして
購入に至ったというわけです。
 
お客様が強烈な「価値」を感じれば
行動を起こすという一つの例と言って
いいでしょう。
 
しかし
 
多くのビジネスでは
お客様が「価値」を感じる前に
売り込んでしまう傾向が強いと
感じます。
 
「価値」を感じてもらう
「価値」をアップさせることは
 
うまく売り込むこと以上に
大切ではないでしょうか。
 
 
 
収納スペースが少ない賃貸物件。
 
普通は人気はありません。
 
しかし
 
荷物が減らせる部屋
余計なものを捨てられる物件
 
などとアピールしたら
 
この部屋に「価値」を感じている
くれるお客様は少なくないと
思います。
 
部屋自体は何も変わっていませんが
 
「価値」を感じてもらう
「価値」をアップさせることは
可能なのです。
 
 
 
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
 
 
 
法人新規開拓で
 
思い描いた理想的な
成果を出すことができない・・・
 
自分がした提案が
既契約やライバルと比較されて
なかなか契約に至らない・・・
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
 
お話を伺った時点で
MDRT21回(うちTOT3回
COT13回)の
 
法人新規開拓のプロフェッショナルで
日本を代表するトップセールス
パーソンです。
 
しかし
 
最終的に小林氏が社長にする
保険提案は特別ではありません。
 
加えてセールストークも
特別でないのです。
 
 
特別なのは
 
 
提案の前。
 
 
キャンプ用品と賃貸物件の話と
同じで
 
小林氏は
 
お客様・社長に保険の「価値」を
感じさせること

そして 
「価値」をアップさせることが
 
最高にうまいのです。
 
お客様が保険の「価値」を
強烈に感じれば・・・
 
その後どんな展開になるか
ここで説明するまでもありません。
 
多くの保険営業パーソンは
「価値」を感じさせる、
アップさせる前に
 
設計書を開いてしまうから
うまくいかないのです。
 
 
では保険の「価値」を感じさせ
アップさせるにはどうすれば
いいのか?
 
実は
 
難しくありません。
 
難しく感じるのはやり方を知らない
だけなのです。
 
詳しいノウハウはインタビューで
小林氏に解説していただきました。
 
 
特にこれはすぐに使えて有効と
感じたノウハウは
 
 
 
自動運転話法。
 
 
実は自動運転を「ある方法」で
社長に語ると
 
社長が保険に「価値」を感じ、
保険の「価値」がアップする
のです。
 
社長が「価値」を強く感じた
後は
 
今まで通りのことをすれば
いいだけ。
 
これで結果が変わってくると
確信しています。
 
提案やセールストークを学び
変えることは無駄ではありませんが
 
成功者は
 
もっと前を変えて契約を獲得して
います。
 
それでもまだ提案を変えますか?

それとも社長の価値観を
変えますか?
 
もっと詳しく知りたい方は
こちらをご覧ください。



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