お客様に名刺を渡すだけで
「あなたから買いたい！」と言わせる
方法があることを知っていましたか？

　

コーヒーが好きで毎日のように
スターバックスに通う友人経営者が
います。
　
彼の会社の周りにはくつかスタバの
店舗がありますが
　
行く店は決まっていて１つだけです。
　
外出先でコーヒーが飲みたく
なっても彼は我慢して会社に戻り
その店に行く程、その店舗のファン
なのです。
　
スタバではどの店舗でも基本的には
同じ味のコーヒーを出しますし
　
もちろん値段も一緒です。
　
ではなぜ彼は特定の店舗のファン
なのか？
　
それは人なのです。
　
顔なじみのスタバの店員が多く
店に行くと、気軽に世間話をする
そうです。
　
これが楽しいといいます。
　
また注文した際、カップに名前と
一言メッセージが書かれている
こともあると言います。
　
「〇〇様いつもありがとうございます」
「〇〇様午後もがんばってください」
　
など何気ない一言ですが
とてもうれしいと言います。
　
　
ビジネスにおいて商品で差別化する
ことももちろん大事ですが
　
「人で差別化」することも
それ以上に重要であることに
気づきます。
　　
　
　
子供の予防接種にわざわざ１時間
かけて、ある病院に通ってるという
主婦の友人がいます。
　
大きい病院で評判いいから遠くても
通うという面はあるのですが
　
予防接種ができて評判のいい病院は
家の近くにもあります。
　
遠くに通う大きな理由の１つは
ある看護師の存在だといいます。
　
予防注射を担当の看護師さんが
自分の子供の名前を覚えていて
　
行くと必ず声を掛けてくれると
言うのです。
　
「〇〇ちゃん、大きくなったね」
「今日もがんばろうね！」
　
この病院はサービスの質や安心感
だけではなく
　
「人で差別化」してファンを
作っていると言えるでしょう。
　
　
　
これら２つの話は保険営業に
通じます。
　
　
　
既契約や他社の保険営業パーソンと
差別化することが難しいと感じる・・・
　
「その話は何度も聴いたことがある」
と言われ、断られてしまうことが
よくある・・・
　
こんな悩みを抱えていませんか？
　
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした杉山氏は
差別化の達人と表現していいでしょう。
　
しかし
　
特別な提案や特殊なセールストークで
差別化するわけではありません。
　
スタバと看護師の話と同じで
「人で差別化」して成果を出し続けて
いるのです。
　
驚くことに杉山氏は
　
保険の提案をするはるか前に
差別化をしてしまい
　
お客様にこんな感情を抱かせて
しまいます。
　
「あなたから買いたい！」
　
多くの保険営業パーソンは提案や
保険料や特約などで差別化して
お客様にこう言わせるのが普通でしょう。
　
「この保険を買いたい」

もちろん間違いではありません。
　
しかし契約した次の日にもっと有利で
お得な保険をもし提案されたら
　
簡単に契約が奪取されてしまう
と言っていいのではないでしょうか。
　
一方、杉山氏の売り方では
こんな悔しいことは起こりません。
　
お客様が買う一番の理由は人なの
ですから・・・
　
「人で差別化」するというと
難しく聞こえるかもしれませんが
　
そのやり方を知ってしまえば
簡単なのです。
　
詳しいノウハウは音声セミナーの
インタビューで杉山氏に詳しく
解説いただきました。
　
特に現場ですぐに使えると
確信したのが
　
杉山氏の名刺に関するノウハウ。
　
杉山氏は
　
ほとんどの保険営業パーソンが
入れない情報を名刺に印刷して
います。
　
そしてなぜそれを印刷するのか？
をお客様に伝えるのです。
　
私はこのノウハウを聴いて
この名刺をもらっただけで
お客様はファンになってしまうと
感じました。
　
　
また杉山氏は保険金の支払いに
ついてもお客様に伝え、差別化して
しまいます。
　
保険金が支払われるようなことが
起きた場合
　
しっかりとお手続きをフォロー、
お手伝いすると言うのが
普通の保険営業パーソンでしょう。
　
杉山氏は伝えるのはこれに
留まりません。
　
ある事を伝えるのです。
　
自分のスタンスを伝えると
言えます。
　
このスタンスを聴いただけで
お客様はすべての保険を任したいと
思うのではないかと感じました。
　
　
お客様が「あなたから買いたい！」
と強く感じ、あなたのファンに
なっていただければ
　
後は簡単になるとは思いませんか？
　
今までやってきたことを同じように
すればいいだけです。
　
断られるとか何度も聴いたよという
ような言葉を浴びせられることはなく
　
営業はスムーズに進むとは
思いませんか？
　
こんなやり方が存在するのです。
　
あなたはこのノウハウを知らないだけ
だと言っていいかもしれません。　
　
これ以外にも音声セミナーで学べる
ことは満載です。　
　
音声セミナーで勉強できる内容の
ほんの一部を紹介すると・・・
　
・１０年後も見込み客に困らないための
　ある簡単な行動とは？
　
・年収を聴くな、〇〇を聴け！
　これを聴くだけで契約単価は
　１０倍に跳ね上がります！
　
・年収３００万円の人から
　月額１０万円の契約を簡単に
　いただく方法
　
・トップセールスパーソンは
　みんなが入れない
　この情報を名刺に入れる
　
・受取人変更手続きを新規契約に変える
　ノウハウをご存知ですか？
　
・リビングニーズをこう語るだけで
　新規開拓の武器になります
　
・奨学金問題は実は新規契約の
　大きなチャンス
　
　
　
「人で差別化」するノウハウは
もちろん目からうろこの方法ですが
　
「年収を聴くな、〇〇を聴け！これを聴く
だけで契約単価は１０倍に跳ね上がります！」
という部分も必聴です。
　
はっきり言って今までの私が
持っていた常識が崩れ去りました。
　
多くの保険営業パーソンは収入が高い
顧客を競って訪問します。
　
これが常識です。
　
しかし杉山氏は注目するのは収入では
なく全く違う部分なのです。
　
みんなと見方を変えるだけで
あなたの目の前には巨大で手つかずの
マーケットが現れると言っていいはず
です。
　
この部分に注目するだけで収入が高く
なくても高額単価契約の可能性が
劇的にアップするのです。
　
詳しくは音声のインタビューで
明らかになります。
　
　
「学ぶ」という言葉の語源は　
「真似る」と同じ語源だと聞いた
ことがあります。
　
いきなり一からオリジナルの
ノウハウを作ることは難しいもの
です。
　
音声で語られているノウハウを
「真似る」ことからスタートして
みてはいかがでしょうか。
　
参加型のセミナーや研修会は
基本的に１度聴いてしまえば、
それで終わりです。
　
しかし音声であれば、あなたの
移動時間や隙間時間で何度も
繰り返し聴くことができ
　
「真似る」ことのハードルが
劇的に下がると私は考えいます。
　
「真似る」ことは「学ぶ」ことに
繋がり

あなたのスキルは自然なうちに
アップするのではないでしょうか。
　
　
　
名刺を渡し、ほんの少しお客様に語る
だけでお客様があなたのファンになって
くれたら
　
あなたの営業そして最後に手にする
成果は大きく変わるはずです。
　
がんばって売ろうとする意気込みは
素晴らしいですが
　
ファンになっていただくという
視点を学び、あなたの営業を
変えたくないですか？
　
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