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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】消費税がアップして、より多くの 保険が売れるようになった人と 売れない人の決定的な1つの差とは?

消費税がアップして、より多くの
保険が売れるようになった人と
売れない人の決定的な1つの差とは?

内科をはじめ複数の診療科が
ある某病院は
 
外来で来た患者さんに
受付で
 
「どの科の診察をご希望ですか?」
と質問します。
 
これは普通の事でしょう。
 
しかしこの病院が違う点は
患者さんに答えさせない所です。
 
口で答えるのではなく
受付の方が診療科すべてが
書いてある紙を出して
 
患者に指さしてもらうのです。
 
というのもこの病院は肛門科が
有名。
 
この科を希望する患者が多いのです。
 
人前で「肛門科でお願いします!」
とは言いにくいという「感情」を
考慮したやり方だと予測できます。
 
腕のいい先生が最高の治療をする
ことももちろん重要ですが
 
顧客の「感情」にスポットを当てる
ことも同じくらい大切であることに
気づきます。
 
ちなみにこの病院はものすごく
評判がよく、いつも混んでいます。
 

 
飲食店で大盛は比較的利益率が
高いと聞いたことがあります。
 
ご飯や麺などを増量するだけで
100円とか150円値段がアップ
できるからです。
 
ある店は一般的に大盛を頼む
ケースが少ない女性の大盛の
注文を増やし
売上アップに繋げたそうです。
 
どんなことをしたのか
想像がつきますか?
 
「大盛はいかがですか?」と
店員が勧める・・・
 
大盛の値段を安くする・・・
 
実はどちらも違います。
 
 
大盛を「普通」と呼ぶように
しただけです。
 
普通の量を「小」として
その説明をメニューの中で
しっかり伝えました。
 
大盛を食べたくても
「大盛をお願いします!」と
注文するのは恥ずかしいという
 
女性の「感情」を考慮したもの
です。
 
「普通でお願いします」なら
女性は恥ずかしくなく注文する
ことができます。
 
ビジネスでは
理屈だけで考えるだけではなく
顧客の「感情」を考えることが
 
重要だということを実感します。 
 
 
これら2つの話は保険営業に
通じます。
 
 
消費税がアップしたので
家計や保険の見直しの
ニーズがあるはずなのに
 
提案してもいい返事が
もらえない・・・ 
 
こんな悔しい思いをしていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした竹下氏は
 
消費税アップを保険営業パーソンの
武器にするノウハウを
 
伝授してくれています。
 
消費税を会話のきっかけにして
保険や家計の見直しに繋げる
 
ノウハウやトークを音声セミナー
の中で解説しているわけです。
 
「消費税がアップして
負担が増えたので家計や保険の
見直しをしませんか?」
 
普通ならこの類の投げかけをする
のではないでしょうか。
 
しかしこのトークの切り口は
理屈です。
 
間違いとはいいきれませんが
お客様がYESと即答する確率は
高いとは言えないでしょう。
 
竹下氏のやり方は違います。
 
「感情」が切り口。
 
病院と大盛の例と似ています。
 
理屈型のトークではなく
「感情」型トークと表現して
いいかもしれません。
 
何をどう伝えればいいのか?
どんなトークを使えれば
いいのか?
 
その答えは音声セミナーで
明らかになります。
 
結局、売れている人もそうでない
人も最終的に提案する保険は
大差がありません。
 
では何で大きな差がでるのか?
 
私は理屈だけではなく
お客様の「感情」を考えて
営業を組み立てているかどうかの
差だと考えています。
 
消費税がアップして負担が
増えていることは多くのお客様が
感じていることです。
 
この事実をチャンスに変えられか
どうかはやり方次第なのです。
 
「感情」を考慮してトークや
質問などを知っているか知らないか
で成功と失敗が分かれると言って
いいでしょう。
 
 
消費税を切り口にしたノウハウ
以外にも音声セミナーは秀逸な
スキル満載です。
 
音声セミナーで勉強できる内容の
ほんの一部を紹介すると・・・
 
・消費税をこう語るだけで
 保険の見直しは簡単にできます
 
・干ばつなどの気象変動の
 ニュースを語ると保険が売れる
 ことをご存知ですか?
 
・節約を語り最終的に高額契約を
 獲得するノウハウ
 
・私はこの雑談をして法人開拓を
 しています
 
・保険契約が簡単になる
 飼い犬・ワンちゃん話法
 
・トークがうまい人ではなく
 実感させる人が10年後も生き残れる
 
・子供の夢を聴くだけで自然に保険に
 繋げるノウハウ
 
・保険を売るためのトークと
 お客様を座らせるトークは違います
 
 
これは素晴らしいと感心してしまった
のは
 
「保険を売るためのトークと
お客様を座らせるトークは違います」
 
という部分。
 
セミナーや研修に参加して多くの
保険営業パーソンは一生懸命売る
ためのトークやノウハウを学びます。
 
しかし、そもそも勉強したトークや
ノウハウも
 
目の前にお客様がいなければ何の
意味ありません。
 
本当は一番大切な
 
お客様を自分の目の前に座らせる
方法やトークを勉強していないから
苦戦してしまう・・・と感じます。
 
今回の音声セミナーではそれが
学べるのです。
 
 
 
なぜ映像や講演型のセミナーでは
なく音声のインタビューなのか?
 
学習効果が高いと信じているから
です。
 
音声の特徴として何度も聴ける
というものがあります。
 
好きなアーティストのコンサート
の映像(DVDなど)を
100回見たという人に
私は会ったことがありませんが
 
曲(音声やCD)なら話は別に
なります。
 
好きなアーティストの曲や
アルバムを何百回も聴いたという
人は私の周りにもウヨウヨにいます。 
 
音声であれば繰り返し
学びやすいと考えています。
 
1度聴いてすべてを理解し
すぐに実行でき成功者と
同じ結果がでれば、最高です。
 
しかしそれがなかなかできない
というのが現実ではないでしょうか。
 
何度もインタビューを聴くことで
自然な形であなたの中にノウハウや
スキルが定着して
 
それが実践に繋がると信じています。
 
特別な時間を割かなくても
移動時間や待ち時間、食後のちょっと
した時間などを
 
スマホとイヤホンさえあれば
あなたの勉強時間に変えられるのが
音声のいいところではないでしょうか。
 
 
多くの人は
お客様に「何を伝えるか」ばかりを
追い求める傾向が強いと感じます。
 
間違いではありませんが
売れているトップセールス
パーソンも伝える内容はみんなと
変わりません。
 
違いは「何を伝えるか」ではなく
「どう伝えるか」なのです。
 
消費税アップ。
 
これをチャンスにできるかどうかは
「どう伝えるか」にかかっています。
 
それでもまだ見直しを提案する
だけですか?
 
それとも「感情」を切り口にした
トーク・話法を学びますか?
 
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