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【保険営業】これを「逆」にするだけで 高額契約が簡単に売れるようになります

これを「逆」にするだけで
高額契約が簡単に売れるようになります
 
寒い夜はあったか~い毛布に
くるまって寝れば快適!!
 
私はずっとこうしてきました。
 
しかし毛布は上にかけてくるまる
よりも下に敷いた方が暖かい!!と
あるテレビ番組で紹介されて
いました。
 
毛布は上よりも下。
 
今までの常識とは全く「逆」な
わけです。
 
 
同じ番組で
ストレッチは運動前ではなく
運動後が効果的!と紹介されて
いました。
 
これも今までの常識とは「逆」
です。
 
 
これら2つの話は保険営業に
通じます。
 
 
単価の高い契約を獲りたいが
なかなかうまくいかない・・・
 
節約志向のお客様が多く
既契約より保険料を安く提案
しないと契約に至らない・・・
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
以前インタビューしたトップ
セールスパーソンは
今も単価の高い契約を連発させて
います。
 
しかし高い保険料のプランを
設計してお客様を説得する
やり方ではありません。
 
 
高い保険料のプランを提示しつつ
お客様からの・・・・
 
保険料が高い
払うことができない
 
などいう要望によって
どんどん保険料を下げて契約に至る!
 
こんなケースが多いと予想できます。
 
彼のノウハウは
全く「逆」なのです。
 
お客様から
「あれも必要」「これも必要」と
要望されて
 
その通り設計していくと
結果的に契約単価が上がって
しまう方法なのです。
 
ポイントは「必要」という言葉。
 
多くの場合「必要です」という
言葉は
 
保険営業パーソンの口から出る
のではないでしょうか。
 
一方、そのトップセールスは
お客様に「必要」と言って
いただくのです。

どうしたら高い保険が売れるか
ばかりを考える人と
 
どうしたらお客様が「必要」と
言っていただけるかを考える人では
 
話す内容がまるで変わるに違い
ありません。
 
「必要」という言葉を 
言うのではなく、言わせる!
 
これであなたは売り込むことなしに
喜ばれながら高単価契約を手に
できると考えています。 


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内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com