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【法人保険営業】普通の人は保険、成功者は札束を提案する

普通の人は保険、成功者は札束を提案する

                 
海外に行った時、現地の人向けの
レストランCMで
                  
驚きのフレーズを耳にしました。
                  
「子供の食事代はすべて無料!」
                  
子供の年齢やオーダーできるものなど
ある程度の条件があるかもしれませんが
                  
日本ではまず目にない
思い切った提案だと感じました。
                  
レストランにとって
当然子供の食事分は完全に赤字の
はずです。
                  
しかし子供が来れば
当然大人も一緒に来店します。
                  
大人がある程度注文すれば
十分採算が合うということでは
ないでしょうか。
                  
「家族みんなで来てください。」
と店の売上に直接繋がる
宣伝をするだけがすべてではありません。
                  
子供の食事無料のような
「売上には直結しない提案」も
有効なわけです。
                  
                  
DIYを始めたいと考える友人は
子供と一緒にある講座を受けるそうです。
                  
時間は2時間程度で
                  
参加費はなんと無料!!
                  
材料費が数百円かかるだけです。
                  
実はこの講座を主催しているのは
あるホームセンターです。
                  
店内のスペースが使われます。
                  
教える先生の人件費などを
考えると講座自体は赤字でしょう。
                  
しかし講座でDIYに興味を
持った参加者は
                  
間違いなくこのホームセンターで
道具や材料を買うと予測できます。
                  
このケースも無料の講座という
「売上に直結しない提案」が
後の店の利益に繋がる例と
言っていいでしょう。
                  
                  
これら2つの話は
法人保険営業に通じます。
                  
                  
以前インタビューした                  
法人新規開拓で長年結果を出し
続けるトップセールスパーソンの
強力な武器の1つは
                  
「売上に直結しない提案」です。
                  
直接保険を提案するのではなく
保険契約の原資を作る提案が
彼の得意とする方法です。
                  
しかも
手間と時間をかけずに
原資を作り出す方法ばかりです。
                  
短時間しかも労力を掛けずに
                  
いわば社長の前に
「札束が積まれる方法」
を提案するのです。
                  
こんな提案に興味を持たない
社長が果たして存在するでしょうか?
                  
保険の原資が目の前にあれば
契約が難しくなくなることは
説明するまでもありません。                  
 
ひたすら保険を提案するだけでは
なく、札束を提案も考えてみては
いかがでしょうか。
                  
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