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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【法人保険営業】まさか!まだ紹介を依頼していますか? この方法なら飛び込みやテレアポでも 税理士と提携でき法人の紹介を入手できます

まさか!まだ紹介を依頼していますか?
この方法なら飛び込みやテレアポでも
税理士と提携でき法人の紹介を入手できます

 
少し前に放送されていたあるCMが
とても印象に残っています。
 
流星群を見たかった子供が雨を見て
がっかりしています。
 
それを見た父親は見に行くかと
子供を誘い、車に乗って山道を走ると
そこは晴れた場所。
 
流星群が現れ子供は目を輝かせ
感動する・・・というものだったと
記憶しています。
 
このCMは自動車のものです。
 
普通の自動車のCMは乗りやすいとか
燃費がいいとかおしゃれだとか・・・
 
自動車自体をアピールするものが
多いと感じます。
 
つまり視聴者に車を買いたいか
買いたくないかを問い掛けていると
言っていいのではないでしょうか。
 
一方、この流星群のCMは
全く違うことを問い掛けていると
考えます。
 
子供と一緒にいい思い出を
作りたいかどうか 

子供に最高の体験をさせたいか
どうか
 
を問い掛けていると思います。
 
YESと多くの親が答えるはずです。
 
これが結果として自動車の購入に
繋がるということでしょう。
 
売りたいものをただひたすら
アピールするだけは販売に繋げる
のは難しくなったと言えるかも
しれません。
 
何を問い掛けるかがとても重要で
それによって結果は変わると
考えます。
 
 
 
かなり昔の話ですが
雑誌の後ろのページに
怪しげな財布の通販広告があった
ことを覚えています。
 
札束を持って美女たちと肩を組んで
自慢げな表情をしている写真が
大きく掲載されていたと記憶して
います。
 
お金が増えるという財布の
通販なのです。
 
この通販では財布自体を
いきなりアピールするのではなく
 
写真を使ってお金持ちになれる
ことをアピールしていると言って
いいでしょう。
 
財布が欲しいかどうかを問えば
いきなりYESと答える人は
少ないはずです。
 
しかしお金持ちになりたいか
どうかを問えば、ほとんどの人は
YES。
 
こうすることで広告の反応率を
アップさせていると予測できます。
 
何を問うかはビジネスにおいて
重要です。 
 
 
 
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
 
 
 
税理士からの紹介を増やしたいが
うまくいかない
 
税理士に経営者の紹介を依頼しても
「言い方がいたら」で終わってしまう
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした大田氏は
(お話を伺った時点で)
MDRT終身会員、TOT1回
COT4回のトップセールスパーソンで
 
紹介入手の達人です。
 
特に税理士から経営者の紹介をゲット
することを得意としています。
 
しかし税理士の先生に紹介を依頼
したり、お願いすることは一切
ありません。
 
大田氏は「紹介」という言葉さえ
使うことはありません。
 
 
ではどうやって紹介を獲得しているのか?
 
 
税理士に問いかけることが
普通の保険営業パーソンとは
 
全く違うのです。
 
多くの人は、紹介をしてくれるか
どうかを問いかけてしまいます。
 
ですからYESと答える税理士が
少なく結果に繋がりません。
 
大田氏はこう問いかけません。
 
問いかけることは
 
 
税理士が新規顧客を増やしたいか
どうか
 
そして
今のいる既存の顧客との顧問契約を
ずっと守り続けたいかどうか
 
 
なのです。
 
できれば新規の顧客、新規の顧問先を
増やしたい・・・
 
でも新規開拓がうまくいかない
または新規開拓が苦手!と感じている
税理士は少なくありません。
 
ですからYESをもらえるのです。
 
またネットやアプリ、AIなどの
発達もあり税理士の業界の競争は
ますます激化していると言っていい
でしょう。
 
今の既存の顧問先を守るのに
多くの税理士は必死!という
ケースが多いですから
 
こちらの問いかけに対しても
YESをもらえる可能性は高い
わけです。
 
2つのYES。
 
大田氏はこれらを紹介に簡単に
繋げてしまう仕組みを確立して
いるのです。
 
新規顧客が増やしたい
既存の顧客を守りたいと望むと
 
それが自動的に経営者の紹介に
繋がるという仕組みです。
 
どうすればこの仕組みを作る
ことができるのか?
 
音声セミナーのインタビューで
詳しく解説いただきました。
 
今までの実績や経験は関係
ありません。
 
難しいことをしなくていいのです。
 
多くの
いやほとんどすべての税理士は
 
新規開拓そして顧問先の死守に
悩んでいると言っていいでしょう。
 
その解決策を提案するだけで
あなたに紹介が転がり込んでくる
仕組みなのです。
 
仕組みさえ知ってしまえば
誰でもいつからでもどこでも
実行は可能だと考えています。
 
 
そもそも税理士の知り合いが少ない!
全くいない!という方も
 
この仕組みを活用して紹介を入手
することは可能だと言えるでしょう。
 
なぜならたとえ飛び込みで
税理士事務所を訪問してたとしても
 
新規顧客と既存顧客の話をすれば
税理士が関心を持ってくれると
予想できるからです。
 
この仕組みを知った方がいいと
いうよりも
 
知らないことで大きな損失になる
とさえ言えるかもしれません。
 
この仕組みさえ知っていれば
本来であれば、あなたが得られた
はずの税理士からの紹介を
 
みすみす逃し続けてしまってきた
と考えられます。 
 
高度で難解なノウハウは不要です。
 
新規顧客が欲しいか
既存顧問先を守りたいか
問いかけるだけ。
 
それがスタートで後は仕組みを
知っているか知らないかだけです。
 
 
音声セミナーで勉強できることの
ほんの一部を挙げると・・・
 
・こうすればお願いや依頼を全くしないで
 税理士から経営者を紹介されます
 
・税理士の顧問先だけではなく
 顧問先の取引先まで保険の見込み客に
 する方法とは?
 
・期末の決算より期首のこの話をすれば
 税理士からの紹介は増えます
 
・税理士から紹介が増える
 役員報酬話法とは?
 
・新規の税理士との提携の武器は
 Facebookです
 
・パワーポイントをこう使えば
 税理士の断りを切り返すことができる
 
・税理士の力を活用して
 弁護士や銀行からの紹介を激増させる方法
 
   
 
「新規の税理士との提携の武器は
Facebookです」という部分は必聴です。
 
新しい税理士と提携を増やす場合
飛び込みやDMであっても
新規顧客獲得や既存顧問先を守ることを
切り口にすれば開拓は可能ですが
 
Facebookを活用した方法も有効。
 
大田氏の成功事例を挙げながら
そのやり方、ノウハウが詳しく
解説されています。
 
 
 
電車の中であるいは車の中
場合によっては歩いたり走ったり
している間も無駄にしないで
あなたのスキルアップの時間になる
 
これが音声で勉強する大きなメリット
の1つだと考えています。
 
また何度も繰り返し勉強できることも
音声セミナーの利点。
 
1度聴いただけでトップセールス
パーソンのトークやノウハウを
すべて自分のものにできるという人は
少ないのではないでしょうか。
 
移動時間やちょっとした隙間時間に
何度も聴くことで
 
行動量を落とさずに能力を上げる
最高の手段の1つだと確信しています。
 
 
 
税理士から経営者が継続的に紹介
される・・・
 
これはつまりあなたがコンスタントに
経営者としっかり話ができるという
ことです。
 
法人開拓に苦戦している保険営業
パーソンで毎日3人の経営者と会って
1時間ずつ話ができているのに
保険が全く売れないという人に
 
私は会ったことがありません。
 
思い描いた成果を手にできないのは
そもそも経営者と会えない・・・
 
会えてもすぐに断られてしまい
しっかり話を聴いてもらえない・・・
 
ということではないでしょうか。
 
税理士からの紹介がきっかけであれば
この悩みは吹っ飛びます。
 
あなたは継続的に経営者と会える
チャンスを手にできるわけです。
 
経営者と会えて
しっかり話を聴いてもらえる
 
これが当たり前、日常になったら
あなたは新規契約や見込み客に
困ることがあるでしょうか?
 
あなたはこの仕組みを知らないだけ
なのです。
 
チャンスは目の前にあります。
 
ほんの少しの投資でそれがあなたの
ものになります。
 
音声を聴いてたった1件しか成果に
繋がらなくてもあなたが得られる
コミッションは投資額を十分上回る
はずです。
 
それでもまだ紹介をお願いしますか?
 
 
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