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【保険営業】契約単価が3~5倍にアップします! 保険料を安くしたいお客様からでも  高額保険が売れてしまうノウハウ

契約単価が3~5倍にアップします!
保険料を安くしたいお客様からでも 
高額保険が売れてしまうノウハウ
 
友人と車に乗って出かけることが
ありました。
 
途中、コーヒーが飲みたいから
コンビニに寄ってくれと彼が言う
ので
 
運転していた私は街道沿いの
大手コンビニの駐車場に車を
停めました。
 
私の分のコーヒーも一緒に買う
ことをお願いして
 
私は車で待ち、彼は店内へ・・・
 
車に戻ってきた彼はコーヒー
2つが入った手提げ袋を左手に
 
右手にはシュークリーム2つが
入ったビニール袋を持って
いました。
 
全く買うつもりでなかった
シュークリームを彼は購入した
わけです。
 
もちろんコンビニの店員から
「コーヒーご一緒にデザートは
いかがですか?」と売り込まれた
わけではありません。
 
彼が自ら選んだのです。
 
コンビニが発展したのは
売ることがうまいというよりは
「選ばせる」ことがうまいから
だということを実感しました。
 
ちなみにこのシュークリーム
とコーヒーを買うことで
支払ったお金は
 
コーヒーだけ買った場合の
値段の約2.5倍です。
 
コンビニは「選ばせる」ことで
客単価をアップさせていると
考えられます。
 
 
 
よく見かける格安うどん店。
                
ほとんどの店はセルフサービスで
うどんを注文して自分でお盆に
載せた後
                
レジに向かう途中にうどんに
トッピングする揚げ物やおにぎり
いなり寿司などが並んでいます。
                
かけうどん自体の値段は
2百円~3百円程度ですが
                
”あれも欲しい””これも”と
選んでいるうちに
                
600円~800円程度に
なってしまうことも多いのです。
                
800円の天ぷらうどんを
最初から売り込まれていたら
同じ結果にならないのかも
しれません。
 
この類のうどん店も売り込み
ではなく

顧客に「選ばせる」ことがうまい
と言えるのではなでしょうか。 
 
 
これら2つの話は保険営業に
通じます。
 
 
節約志向で保険料をとにかく
安くしたいという顧客が増え
なかなか高額契約が獲れない・・・
 
既契約よりも安い保険料の
プランでないと売れない・・・
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした大関氏は
 
3期連続TOTの日本を代表する
トップセールスパーソンで
 
高額保険獲得の達人。
 
節約志向や保険料を安くしたい
と考えているお客様からでも
 
既契約の3~5倍の保険料の
プランで成約に至ることが
珍しくありません。
 
しかし
 
最初から保険料が高い提案を
目の前に出して
 
流暢に売り込むことは一切
しません。
 
大関氏はやることは
 
コンビニとうどん店と同じで
 
お客様に「選ばせる」ことなの
です。
 
売り込むのではなく
「選ばせる」ノウハウが存在する
ことをあなたはご存知でしたか?
 
「あれも必要、これも欲しい」と
顧客が選んでいくと
 
目の前には結果として保険料が
高いプランが出来上がっていく
というのが大関氏が得意とする
パターンです。
 
どうすればお客様は選びたく
なるのか?
 
どんな話からスタートさせれば
いいのか?
 
そしてどんな手順で話を進めれば
最終的に高単価の契約になるのか?
 
これらの答えは音声セミナーの
中にすべてあります。
 
音声で解説されている通りに話を
進めるだけで高単価契約獲得が
日常になると確信しています。
 
既契約よりも安い保険料のプラン
でないと契約にならないと感じて
いるのは
 
単に「選ばせる」やり方を知らない
だけだったということにあなたは
気づくはずです。
 
このノウハウを知らないことで
本来であれば手にできた高額契約を
あなたは見逃し続けてきたと
言えるかもしれません。
 
知らないだけで大きな損失になる
と断言していいでしょう。
 
高額保険を売りたければ
お金持ちにアプローチしなければ
ならない・・・
 
これが業界の常識でしょう。
 
しかしごくごく普通の顧客や
節約をしたいというお客様からでも
 
高額保険を売ることができたら
あなたの訪問先は劇的に広がる
とは思いませんか?
 
わざわざライバルが殺到する
富裕層に訪問先を限定させることが
なくなると感じます。
 

音声セミナーで勉強できることの
ほんの一部を挙げると・・・
 
・お客様「あれも欲しい、これも必要」
 と言っていただく契約単価が
 楽に上げられる話法
 
・この提案をすると売り込みなしで
 高額保険が売れます
 
・3期連続TOTの契約単価トークとは?
 
・何を語るかよりもどう語るか
 TOTの特別な語り方とは?
 
・完全コピーできる
 TOTのニーズ喚起話法とは?
 
・「絶対必要」とお客様に言わせ
 売り込まなくても高額契約を獲得する
 テクニックとは?
 
・あなたの設計書の使い方は間違っている!
 大関流設計書活用術
 
・保険料を今安くしたい節約志向のお客様
 からでも感謝されながら高額保険が
 売れてしまうノウハウ
 
 

「あなたの設計書の使い方は間違っている!
大関流設計書活用術」という部分は
必聴です。
 
プレゼンの際、まずは設計書をお客様の
前に出して、それを使うことが常識だと
信じてきましたが
 
大関氏はこうしません。
 
設計書の使い方、出すタイミングが
まるで違うのです。
 
このノウハウを知るだけで
成約率がアップするだけではなく 
契約単価アップに繋がると感じました。
 
 
 
受験勉強をしていた時
予備校の先生からいろんな問題集に
手を出すのではなく、1つの問題集を
繰り返しやった方が力がつくと
アドバイスされた記憶があります。
 
繰り返すことが重要なわけです。
 
私はスキルやノウハウを学習する
際も同じだと考えています。
 
1度聴いただけですべてを理解し
成功者と全く同じ行動ができる人は
かなり少数だと感じます。
 
何度も何度も聴くことで自然な形で
ノウハウやスキルを自分の中に定着
させることができることが
 
音声セミナーを聴く大きなメリット
ではないでしょうか。
 
もちろん映像も見ることも有効ですが
 
移動時間や隙間時間などちょっとした
時間でもイヤホンを耳に入れれば
すぐに勉強ができるというのが音声の
いい所だと思っています。
 
 
 
「選ぶ」
 
この主語はお客様です。
 
これからはますますこの売り方が主流
なるのではないでしょうか。
 
「売る」この場合の主語は保険営業
パーソンです。
 
主語を変えることであなたの
保険営業は大きく変化するのです。
 
自分で選んだお客様は当然満足
します。
 
逆に売られたお客様は満足度は
低いはずです。
 
満足度が高ければ当然紹介のチャンス
も広がります。
 
つまり今回紹介されているノウハウは
契約単価をアップさせながら
 
さらに紹介の可能性もアップさせる
方法なのです。
 
しかもお客様は大満足・・・
 
一石二鳥いや一石三鳥とも言える
方法を知らず、あなたは営業を
続けますか?
 
あなたはこれを知らないだけで
大きな大きな成果・コミッションを
見逃し続けていると言えるかもしれません。
 
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内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com