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■トップセールスパーソンが
設計書を出す前に必ず伝えて事とは?
 
ユーキャンのCMソングにもなった
スキマスイッチの大橋卓弥さんが
 
ソロで唄う「はじまりの歌」(作詞
大橋卓弥)の歌詞が好きです。
 
「うまくいかなくて苦しくて 
涙が溢れ出したら
ほら一つ前に進めたという証~」
 
という部分が非常にいいです。
 
新しいチャレンジや目標や夢を
達成するためのトライで
全くうまくいかない・・・
 
普通は悲しく落ち込む状況と
感じる人が多いでしょう。
 
絶望し涙が出ても不思議では
ありません。
 
しかし「視点」を変えると
(見方を変えると)
 
この状況は試行錯誤の途中で
確実に前に進んでいて
 
目的や目標に近づいているとも
考えることができる・・・
 
こんなメッセージがこの歌に
込められていると感じます。
 
 
バッターがピッチャーの投げた球を
打ってバットをへし折られると
 
完全な投手の勝ちでバッターの
屈辱的な負けと捉える見方が
多いです。
 
しかし天才バッターのイチローは
この状況を
 
「投球を体の近くまで引き付ける
ことができたので
次のヒットの可能性が上がる」
と話していました。
 
バットが折られる状況を屈辱的な
負けと捉えるか
 
それともヒットの可能性と感じるか
 
「視点」、見方次第です!
 
 
これは保険営業でも通じる話です。
 
 
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
 
保険やプランを初めから
説明することをまずしません。
 
商品やプランをお客様に売り込む
のではなく「視点」を話します。
 
「視点」を理解すれば、お客様の
自分で判断できるようになります。
 
「なるほど、そうだったのか」
こんな言葉がお客様の口から
でるようになるのです。
 
当然、お客様は正しい選択をします
つまり契約に至ります。
 
それに加えて新しく教わった
「視点」を
誰かに伝えたくなります。
 
つまり紹介に繋がるのです。
 
 
保険ではなく視点を伝えて
みませんか。
 


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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