えっ知らないの？看護師不足を
こう語るとドクターマーケットの
新規開拓が簡単にできます
　　
リフォーム会社の経営者から
相談を受けたことがありました。
　
ネットやチラシの反応率が下がって
新規の顧客が獲得しにくくなって
いるとのこと。
　
ネットやチラシを見てみると
「安くて良心的なサービスの
リフォームはいかがですか！」
という切り口だったのです。
　
もちろんこれはこれで間違いでは
ありませんが
　
私は全く別に「問題」を切り口に
することを助言しました。
　
例えば・・・親の空き家「問題」を
抱えている人は私の周りに
結構います。
　
こんな方にこの「問題」を解決
することでアプローチするのは
どうでしょうか。
　
家を壊して更地にして売る
賃貸住宅にする
家を売る
　
など解決策はいろいろ考えられますが
賃貸したり、売る場合
リフォームしてからというケースが
出てくると予想できます。
　
仮に空き家に関してはビジネスに
ならなくても相談をしてくる世代は
ある程度の高い年齢層でしょうから
　
相談者に対してもバリアフリー
などのリフォームを売るチャンスが
広がると考えられます。
　
いずれにしてもただ商品やサービスを
アピールするだけではなく
　
顧客が抱える「問題」でアプローチ
することで突破口が見えてくると
私は考えます。
　
　
　
ハワイのホテルやコンドミニアムを
１週間単位で所有できる権利・・・
「タイムシェア」を販売する会社の
CMを見ました。
　
タイムシェアはいいですよ！
今がお買い得ですよ！
　
こんな切り口のアピールが
一般的ですが
この会社のCMはまるで違いました。
　
「荷物預かりサービス」
　
ハワイリピーターで日本からハワイに
行くたびに大きな荷物を運ぶのは
大変、面倒だと考える人のために
　
有料で荷物を長期間預かるサービスを
宣伝しているのです。

ハワイリピーターが抱える「問題」
が切り口と言えるのではないでしょうか。
　
荷物を預けるハワイリピーターは
確実にタイムシェアの見込み客に
なるはずです。
　
数百万円もするタイムシェアを
いきなり売り込むよりも

まず荷物の「問題」の解決を
提案してその後販売に繋げる
戦術の方が
　
成果が期待できると私は
予測します。
　
　　
これら２つの話はドクターマーケット
の新規開拓に通じます。
　
　
病院を訪問すると話をする前に
すぐに断られてしまう・・・
　
ドクターはたくさんの契約に加入
していて、優秀な営業パーソンが
担当している場合が多く、付け入る隙が
見つからない・・・
　
こんな悩みを抱えていませんか？
　
　
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした鈴木氏は
　
長年ドクターマーケットを開拓
し続ける日本代表するトップ
セールスパーソンです。
　
といっても特別な提案をしたり
特別なセールストークを駆使して
契約を獲得しているわけでは
ありません。
　
提案もセールストークも
みんなと変わりません。
特別ではないのです。
　
特別なのは
　
アプローチ。
　
保険またはそれに如何にも
繋がりそうな話題でアプローチする
ことはありません。
　
ドクターの「問題」が切り口なの
です。
　
例えば看護師の不足の「問題」。
　
この「問題」を抱えている病院は
少なくありません。
　
というよりもほとんどすべての
病院・ドクターがこの「問題」に
頭を抱えていると言ってもいいかも
しれません。
　
鈴木氏はこれを切り口にしています。
　
この「問題」を切り口にして
解決策を提案して
　
最後の最後に保険契約を導く
ノウハウを確立しているわけです。
　
何をどうすればいいのか？
　
アプローチトークから解決策の
提案そして保険契約の導き方まで
　
音声セミナーのインタビューで
詳しく解説されています。
　
　
　
スタッフ・人材教育。
　
これもほとんどのドクター・病院が
抱える「問題」と言っていいはずです。
　
この「問題」を切り口にアプローチ
して契約を獲得するノウハウも
　
インタビューで詳しく語られて
います。
　
こちらも注目です。
　
保険でアプローチ、保険を売ろう
とするから
　
既契約や担当する保険営業パーソン
と比較されていまい、断られて
しまうのではないでしょうか。
　
「問題」を切り口にすれば
全く別の展開を作ることができるに
違いありません。
　
「保険は結構です」と断るケースは
多いですが
　
「問題解決は嫌いです」とか
「問題は放置に限ります」という
　
ドクターはまずいないからです。
　
つまり現在よりも格段に断られにくく
なると予想できます。
　
訪問できる病院も劇的に増えるとは
思いませんか？
　
保険を売ろうとするから訪問先が
狭まるのです。
　
問題を抱える病院ならあなたのすぐ
傍にたくさんあるからです。
　
決して難解で高度なノウハウでは
ありません。
　
やり方を知っているか知らないだけ
なのです。
　
あなたはこのノウハウ・アプローチを
知らないだけで
　
本来なら手にできていたドクターの
契約をいくつもいくつも逃してきて
しまったと言っていいかもしれません。
　
もう大きな大きな資源性のある
ドクターマーケットの契約をみすみす
見過ごす損をする必要はありません。
　
　
　
単に音声を買うのではなく
トップセールスパーソンの
経験を買う！
　
今回紹介する音声セミナーの買う
大きな意味をこう考えています。
　
成功者は自分のノウハウを確立する
までに気の遠くなるようなトライ＆
エラーを重ねてきています。
　
あなたも全く同じような経験をする
こともいいのですが
　
音声セミナーを聴くことで
この部分の経験を飛ばすことが
できるのです。
　
飛ばす・・・成功までの時間が
短縮されるということです。
　
経験を買う、いや時間を買うと表現
していいかもしれません。
　
ソフトバンクの孫さんも
０から事業を始めることよりも
既にある事業をする会社を買収する
ケースが圧倒的に多いはずです。
　
会社を買うというよりも
実績・経験を買っていると言って
いいのではないでしょうか。
　
保険営業も同じです。
　
今、成功者・トップセールスの
経験を学ばなければ、
　
あなたは彼らと同じ失敗をして
時間を浪費することになりかね
ません。
　
音声ではなく
彼らの経験と実績にほんの少し
投資をしませんか？
　　
　
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