【法人保険営業】2億稼ぐ人の法人開拓は「ここ」が 特別です

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2億稼ぐ人の法人開拓は「ここ」が
特別です
 
学生時代、家庭教師センターの
営業をやった経験があります。
 
アポイントが取れた家庭に行って
親御さんと子供と話し契約を獲得
するのが仕事です。
 
最初は契約を獲ろうとがんばって
営業したのですが結果は全く
出ませんでした。
 
結果がでませんから思い切って
訪問の「目的」を変えたのです。
 
契約を獲ることを「目的」にしないで
子供が勉強を面白いと感じ、
少しなら勉強をやってみたいと
感じさせることを「目的」にして
 
実際に子供に楽しく勉強を教えた
のです。 
 
すると、こんな感じなら家庭教師と
勉強してみたいという子供が増え
 
それに比例して契約を獲れるように
なったのです。
 
何を「目的」にするかは重要である
ことを実感したアルバイトでした。
  
 
 
ある大手デパートが店内の改装を
行いました。
                
改装の大きな「目的」は
売上をアップさせることでは
ありません。
 
顧客の滞在時間を増やすことです。
                
実は商品を無理に売り込んだり
アピールしなくても
 
お客様の滞在時間が増えれば
  
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するそうです。
 
これも「目的」を変えれば
成果が変わる例と言えるでしょう。
 
 
 
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
 


バレンタインショック後
法人保険が売れない・・・
 
こんな悔しい思いをしていませんか?
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした鈴木氏は
 
長期間の渡り、法人開拓で成功を
続ける日本有数のトップセールス
パーソンです。
 
その実績や構築したノウハウは
もはやレジェンドと表現していい
と思います。
 
法人契約を獲得し続ける大きな
要因の1つは「目的」。
 
特に初回面談の「目的」が
みんなと違うのです。
 
普通の保険営業パーソンの
「目的」は保険契約を獲る
ことです。
 
間違いとは言い入れませんが
 
鈴木氏の「目的」は全く違います。
 
初回面談の「目的」は販売とか
契約獲得ではなく
 
 
社長との対話
 

なのです。
 
社長との対話が成立すれば
つまり長い時間面談することが
コンスタントにできれば
 
当然、チャンスが広がるわけです。
 
多くの保険営業は法人開拓が
うまくいかないのは
 
社長との対話が成立する前に
 
相続や事業継承や保険などを
語ってしまったり、質問してしまったり
売り込んでしまうからなのです。
 
まず社長との対話。
 
これが法人開拓成功への第一歩です。
 
あなたは間違いなく法人保険の
売り方を学んだことがあるはずです。
 
一方、社長との対話のノウハウを
今まで一度でもしっかり学んだことが
ありますか?
 
ない?
 
ならば苦戦するのは当然と言って
いいでしょう。
 
あなたは努力が足りないのではなく
やり方を知らないだけなのです。 
 
保険を売るためのトークと
社長と対話を成立させるための
トークは
 
まるで違います。
 
セミナーや研修会などで勉強
できるのは
 
売るためのトークばかり。
 
今、あなたの足りないのは
対話を成立させるトークでは
ないでしょうか。
 
では関係の薄い、初めて会った
社長
 
場合によっては飛び込みで訪問
した経営者
 
とどうやって対話を成立させれば
いいのか?
 
実はコツがあります。
  
社長に「ある質問」をすることが
有効なのです。
 
単なる雑談でも趣味や嗜好を質問
するのではありません。
 
この社長が答えてくれる可能性が
劇的にアップする「ある質問」が
存在するのです。
 
社長の〇〇〇〇
(〇〇〇〇はひらがな4文字)
について質問するだけ。
 
これで対話のきっかけができる
可能性が劇的にアップします。
 
「ある質問」とは何か?
 
また対話が成立したら
鈴木氏は次に何をしているのか?
 
最終的に契約に繋げるには
どうすればいいのか?

音声セミナーのインタビューで
詳しく鈴木氏に語っていただきました。
   
あなたが法人開拓で毎回
社長との対話が成立し
 
ある程度の時間、社長としっかり話す
ことができたら
 
あなたの保険営業は変わるとは
思いませんか?
 
社長と毎回しっかり1時間
話すことができるのに
 
どうしても保険が売れません!
という営業パーソンに私は会った
ことがありません。
 
うまくいかない人は大抵
詳しい話をする前に
すぐに断られてしまうものです。
 
しかしこれからは安心です。
 
音声セミナーを聴けば
 
あなたは「ある質問」をきっかけに
社長としっかり対話できるように
なるからです。
 
2億円稼ぐ成功者も結局最終的に
契約するプランは特別ではありません。
 
特別なのは初回面談の「目的」であり
対話の技術なのです。
 
その技術をあなたのものにする
チャンスが目の前にあります。
 
決して高度で難解なノウハウ
ではないのです。
 
知っているか知らないかの差
です。
 
あなたはこの対話の技術を
知らないことで
本来であれば契約になった法人を
今までいくつもいくつも見逃して
きてしまったと言っていいかも
しれません。
 
もうこんな損失をすることはなる
はずです。
 
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