【保険営業マーケット開拓術】飛び込みでドクターを新規開拓する方法

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飛び込み訪問からドクターマーケットの新規開拓ができるようになったら、いかがでしょうか?

実は飛び込みでのドクターマーケットの開拓は難しくありません。単純で簡単です。あなたはやり方を知らないだけなのです。飛び込みでドクターマーケットを開拓し続ける保険営業トップセールスのノウハウを詳しく解説します。

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■【保険営業マーケット開拓術】飛び込みでドクターを新規開拓する方法


伊藤壇というサッカー選手がいた事をあなたは知っていますか?
 
現在は選手を引退しましたが日本をはじめ香港、タイ、マカオマレーシア、モンゴル、サイパンなど22の国や地域でプレーしました。海外でプレーすると言うと本田や長友、香川のように海外のサッカーチームからオファーが届くというのが一般的です。
 
しかしこの伊藤壇という選手は全く違います。
 
自分でチームに連絡をして練習に参加させて欲しいと訴えるのです。練習で自分のプレーを見てもらい契約してもらうスタイル。オファーを待つのではなく自ら「チャンスを作る」ことで、彼は40歳を過ぎてもプロサッカー選手として現役を続けました。
 
プロとしてサッカーの技術を磨くことは大切ですが、それと同じくらいプレーするための「チャンスを作る」技術も重要であることに気づきます。
 

素晴らしいスイングができて驚くほどのパワーを持っていても、それだけではヒットやホームランを打つことはできません。試合に出てバッターボックスに立つチャンスがなければ一生結果は出ないと言えます。
 
野球でも打つ技術と同じくらい打席に立つという「チャンスを作る」事が大切です。
 

これら2つの話はドクターマーケットの新規開拓に通じます。


 
ドクターマーケットの新規開拓にチャレンジしたけれどうまくいかなかった・・自分はドクターにコネもないし紹介ももらえないからドクターマーケットの開拓はできない・・・がんばってドクターマーケットの開拓にいチャレンジしたが受付で断られてドクターに会えなかった・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?
 
一方インタビューした保険営業トップセールスの中瀬氏はドクターマーケットの新規開拓の達人で、お話を伺った時点でCOT9回。
 
しかしドクターにコネがあるわけでも紹介で訪問するわけでもありません。すべて飛び込み。何のコネもない病院にいきなりアポイントもなしに訪問して成果を上げ続けているのです。

といっても特別な提案や誰も知り得ない情報を提供して契約を獲っているわけではないのです。提案している事は基本的に保険の見直し。
 
そんなバカな・・・今時ドクターに見直しを語ってもうまくいくはずがない・・・こう考えた保険営業パーソンがほとんどだと思います。しかしこれが現実なのです。
 

なぜ中瀬氏は日常にドクターマーケットを飛び込みで開拓することができるのか?


 
それは保険を売る技術が特別ではなくて「チャンスを作る」技術が特別だからです。セミナーや研修で学べることのほとんどは保険を売る技術ばかりです。
 
もちろん必要な事ですがこれはドクターがあなたの目の前に座って、話を聴いてくれる態勢になった後に有効になります。現場に出るとそもそもドクターが目の前に座ってくれない!話を聴いてくれない!受付で断られて会う事すらできない!わけです。
  
大切な事は売る技術以上に「チャンスを作る」事すなわちドクターをあなたの目の前に聴く気にさせて座らせる技術が必須なのです。
 

では飛び込みで病院を訪問して、ドクターに会い、ドクターマーケットの開拓を成功に導くためには何をどうすればいいのか?



保険営業トップセールスの中瀬氏のノウハウのポイントは2つです。実は誰でもいつからでもどこでも実践可能。簡単な事を実行すればいいだけです。

1つは訪問時間。病院に訪問する時間です。ドクターマーケット開拓がうまくいかない多くの保険営業パーソンは自分の都合で訪問してしまいます。

一方、中瀬氏の訪問時間は決まっています。午前の診療時間が終わる少し前。薬や医療関係の営業の方の多くもこの時間に訪問します。いわば保険営業パーソンは彼らが待っている行列に加わればいいだけなのです。実は単純で簡単な事、すなわち訪問時間次第でドクターに会える可能性はぐんとアップします。

もちろん午後の診療が終わる少し前でもOKです。大切なことはドクターが会える時間に訪問する事です。
 

2つ目。それは病院の受付に掛ける言葉。

実はこれも単純なやり方でいいのです。会社名と名前を受付で告げるだけでOKの場合も多いと中瀬氏は断言します。先程も触れた通り、診療時間が終わる前に訪問すれば、医療関係や薬関係の営業の方がたくさん待っています。彼らと同じように名前を受付に伝え待つだけで、ほとんどの場合はドクターに会えます。

また受付で「診査医の件で伺いました」と伝える事も有効。扱う保険会社の診査医をしていれば、ドクターに会って何か問題がないか聴けばいいだけです。診査医をしていなければ、保険会社に確認を取った上で、診査医をするための話をすればいいでしょう。

もちろんこの診査医の話はきっかけにすぎません。この話を突破口にして、保険の見直しでアプローチするのが中瀬流です。

実際に中瀬氏が飛び込み訪問して病院の受付で断られる確率はほぼ0%だそうです。失敗率0%。つまり成功率はほぼ100%なわけです。

難しいノウハウやトークは一切不要です。会える時間にしっかり訪問して、名前を受付に繋げるだけ、または診査医の件で伺ったと伝えるだけ。

簡単だと思いませんか?これで100%ドクターに会う事ができたら、あなたのドクターマーケットの新規開拓は大きく変わり・・・最後に手にする報酬も劇的に変わるとは思いませんか?

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中瀬氏の保険営業ノウハウを詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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■Twitter(@takuouchida)より

 

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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