■2億稼ぐ人の法人アプローチ術
　
　
法人新規開拓はアプローチが９割
と言ってもいいのです。
　
うまくいかない保険営業パーソン
の多くは
　
詳しい話をする前に断られて
しまいます。
　
知識や情報の勉強が足らないの
ではなく
　
社長を座らせる技術を勉強して
いないだけです。
　
　



　















　
　

■2億稼ぐ人の法人アプローチ術

　
「基礎的な練習が多いですね。」
　
サッカーの本田圭祐選手の練習を
取材した記者がこう声を掛けて
いたと記憶しています。
　
走ったり、ドリブルしたり・・・
少年サッカーでもやるような
極めて基礎的なトレーニングを
繰り返す姿が映像に映し出され
ました。
　
基礎が重要ということでしょう。
　
　
　

おいしいと評判の野菜を作る農家
の方と話す機会がありました。
　
特別な栽培方法をしていると考え
質問しましたが
　
育て方は他の農家と全く変わら
ないと言います。
　
特別なのは野菜を植える土なの
です。
　
土にはかなりこだわっているとの
事。
　
どんなに野菜をうまく育てても
そもそも野菜を植える土がダメ
なら
　
いいものは育たないのです。
　
やはり基礎となる部分が重要で
あることを実感しました。
　
　
　
　
これら２つの話は法人保険営業に
通じます。
　

　
　
法人開拓がうまくいかない
　
本題に入る前に社長から断りを
受けてしまうことが多い
　
こんな悩みを抱えていませんか？
　
　
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした鈴木氏は
　
長年法人開拓で成果を出し続ける
日本有数のトップセールス
パーソンです。
　
しかし提案やトークは特別では
ありません。
　
みんなと同じなのです。
　
　
特別なのは営業の基礎となる
部分。
　
　
「社長を座らせる」
アプローチのノウハウが秀逸なの
です。
　
多くの保険営業パーソンは
お金を掛けてセミナーや研修会に
参加して
　
一生懸命、ノウハウやスキルを
学びます。
　
素晴らしい事ですが
　
学べることのほとんどは
「社長が座った後」のものだと
考えます。
　
社長があなたの目の前に聴く気に
なって座ってくれれば
　
セミナーなどで学んだノウハウは
有効でしょう。
　
しかし営業の現場に出ると
気づくことですが
　
そもそも社長はあなたの目の前に
座ってくれません。
　
忙しい、保険は十分入っている
　
などと言い、話をしっかり聴く事
を拒否されてしまう・・・
　
こんなケースが本当に多いと
感じていませんか？
　

　
砂の上に
素晴らしく最新の工法の建物を
建てようとしている・・・
　
私はうまくいかない営業パーソン
の法人開拓を
　
こう比喩します。
　
　
大切なことは基礎です。
　
まずはしっかり基礎を固める事。
　
基礎がしっかりすれば
あなたがセミナーで習った
社長が座った後のノウハウを
活かすことができるはずです。
　
　
では法人開拓での基礎、
　
社長を座らせるノウハウとは？
　
　
ポイントはアプローチです。
　
　
保険や相続、事業継承の話題など
いかにも売り込みの匂いがする
アプローチをしても
　
うまくいかない事は確実です。
　
　
実は成功率を上げるやり方、
アプローチが存在します。
　
多くの失敗経験の中から
試行錯誤を繰り返しながら得た
　
鈴木氏のノウハウを音声セミナー
のインタビューで
　
詳しく語っていただきました。
　
　
　
音声セミナーを買うというより
トップセールスパーソンが

ノウハウを得るまでのかかった
時間や経験を買うのです。
　
あなたは成功までの近道を手に
するチャンスが目の前にあると
表現していいかもしれません。　
　
法人開拓を成功に導くアプローチ
すなわち社長を座らせるための　

ポイントはインタビューで
語られていますが
　
今回はその中から２つだけを挙げ
ます。
　
　
１つは法人初回面談の目的を
変える事です。
　
多くの保険営業パーソンの目的は
いつも売る事、契約を獲る事では
ないでしょうか。
　
これを変えるのです。
　
鈴木氏の目的は売る事ではなく
対話です。
　
どうしたら売れるか？
ではなく
　
どうしたら対話ができるか？
を考えアプローチをするのです。
　
具体的なトークややり方は
すべてインタビューで明らかに
なります。
　
　
　
　
それから２つ目のポイント。

それは断られた時の対処術を知る
事です。
　
鈴木氏のようなレジェンドとも
言えるトップセールスパーソンで
あっても
　
実は社長からすぐに断られて
しまうことが少なくありません。
　
成功と失敗を分けるのは
　
その対処の仕方です。
　
鈴木氏は断られても見込なしと
その場をすぐに後にしません。
　
　
たった４文字、１秒で
切り返して話を続けるスキルを
確立しています。
　
さっと切り返し話を続けるわけ
です。
　
詳しくはインタビューで明らかに
なります。
　
断られない法人を見つけるのでは
なくて
　
断られても１秒、４文字で
切り返すノウハウを自分のスキル
にするのです。
　
あなたが訪問できる先はこれで
劇的に広がると考えます。
　
　
　
もちろんこの他のポイントは
あります。
　
ほんのそのさわりを紹介すると
　
　
・売上や保険についての質問を
しないで社長の「〇〇〇〇」に
ついて質問する
　
・会社のホームページから
社長との会話のきっかけを
見つける方法がある
　
・社長が興味を示す
たった２つを伝える自己紹介が
存在する
　
・マーケティング
プロダクション
アカウンティング
この３つの話題で法人アプローチ
すると成功率はアップする
　
・初回面談でとても有効なツール
が存在する
　
などです。
　
　
想像してください。
　
あなたが法人を訪れると
社長があなたの前に座り
しっかり話を聴いてくれる・・・
　
こんな場面をコンスタントに
作ることができたら
　
法人契約が売れないという事が
果たして起こるでしょうか？
　
　
あなたは売る技術をも十分学んで
きたはずです。
　
本当に必要なのは売る技術では
なくて座らせる技術だと思い
ませんか？
　
　
決して高度で難解なノウハウでは
ありません。
　
知っているか知らないかの差だと
感じます。
　
あなたはこの座らせるノウハウを
知らないだけで
　
本来なら獲れたはずの法人契約を
今まで数多く見逃してきてしまっ
たと言っていいかもしれません。
　
もうこんな損失はしないで済み
ます。
　
まずはこちら↓を読むことから
スタートしてください。
　
　
音声セミナー
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■Twitter（@takuouchida）より

　
　
社長に保険を売らずこれを売れ
　
タブレットの通販で 商品自体の
性能より 旅行先で便利という
事がアピールされていた。
　
写真が撮れる、飲食店が検索
できるなど
　
理想的な未来を売っていると
感じた。
　
成功者も社長に保険を売らず
理想的な未来を売っている。
　
未来を得る手段が保険。
　

　
　








　
　
　
　

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してもお客様からいい返事が
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実は無理にクロージングしなくて
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から思ったような結果が出せない
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アイブライト有限会社
内田拓男

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