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【法人保険営業術】TOTが設計書を出す前に必ずする話とは?

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■TOTが設計書を出す前に
 必ずする話とは?

提案するプランやセールストークは
普通の人もTOTも変わりません。

大きく違うのは設計書を出す前の話なの
です。




 





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■TOTが設計書を出す前に
 必ずする話とは?


 
久々に歯科医院の定期検診に行きました。

歯科衛生士の方はしっかりと歯磨きをして
もっと頻繁に定期検診に来てくださいと
口頭で伝えるだけではありません。
 
ある液体を口の中に入れると磨き残しの
部分に色がつくテストを行います。

全体的にはしっかり磨けているという
診断でしたが、歯と歯の間には色がついて
いました。

磨き残しです。

さらに口の中にある菌の様子がテレビ
モニターに映し出されました

菌は多くない方がだということですが
明らかに動いている菌の様子がわかります。

菌が多いと歯周病などのリスクが高くなる
とのこと。
 
菌が多い人とかなり少ない人の様子も
比較で見せていただき

私はもっとしっかりブラッシングする事
そして定期検診に通い、専門家のチェックを
受ける事の

「必要性を強く実感」しました。

口頭で言われるだけでしたら
私はここまで実感しなかったに
違いありません。

磨き残しがわかる色
動き回る菌の映像
 
これらがあったからこそこう強く実感した
のではないでしょうか。



この話は法人保険営業に通じます。



法人新規開拓で思い描いた成果を出すことが
なかなかできない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介する音声セミナーでインタビューした
小林氏はお話を伺った時点で

MDRT21回(うちCOT13回、
TOT3回)の日本を代表するトップセールス
パーソンです。

しかし
最終的に提案するプランはみんなと同じです。

セールストークも特別ではありません。

違いは設計書を出す前にあるのです。


歯科の定期検診の話と同じで

「必要性を強く実感」させるかどうかの差
だけなのです。


小林氏は

社長に保険の「必要性を強く実感」させる
ノウハウを確立していて

これができてから初めて設計書を出します。


一方、多くの保険営業パーソンはまず設計書を
出してから

保険の必要性や有効性を訴えてしまいます。



では「必要性を強く実感」させるには
どうすればいいのか?




実はやり方は簡単なのです。



社長と未来を語ればいいだけなのです。


コロナ禍で未来がどうなるか?
経済がどうなるか?自分の会社はどうなるか?
こんな心配や不安を抱えてる社長は多いはず
です。

ですから社長と今後大きく変化することが
予想できる未来を語るには絶好のタイミングと
言えるでしょう。

つまり

法人開拓を進められる可能性が非常に高く
なっている時期と言えるのではないでしょう
か。

未来を語れば社長に保険の
「必要性を強く実感」させることができ
法人契約のチャンスが劇的に広がるの
ですから。



どうやって社長と未来を語ればいいのか?

未来を話から保険の「必要性を実感」させる
にはどうすればいいのか?

契約に導くためには具体的に何をどう言えば
いいのか?


すべては音声セミナーのインタビューで小林氏
に語っていただきました。

保険を語ろう
保険を売ろう

こう考えるから法人開拓が難しくなるのです。

不安で見えない未来を語るだけ法人契約が
獲れたら、あなたの営業は大きく変わるとは
思いませんか?

高度で難解なノウハウではありません。
知っているか知らないかだけの差です。

あなたはこのノウハウを知らないだけで
本来なら獲得できたはずの法人契約を今まで
たくさん見逃してきてしまったと言っていい
かもしれません。

もうこんな機会損失をしないで済みます。


それでもまだ設計書を出して保険の必要性の
アピールを続けますか?

それともコロナの影響で関心のある未来を
語りもっと楽に、もっと効率的に法人契約を
手にしますか?


まずはこちら↓を読むことからスタートして
ください。
 
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■Twitter(@takuouchida)より

 
 
一言で保険は売れる。

「新築そっくりさん」あるリフォーム会社の
看板にこう書かれていた。

短いフレーズだが注目を集められている
のでは。

以前インタビューした法人開拓の達人も
「アンパンマン保険」という比喩表現を使う。

短いフレーズだがこれに反応しない
社長は少ない。

 


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実は無理にクロージングしなくて「ある方法」で
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多くの人はこのやり方を知らないから思った
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アイブライト有限会社
内田拓男

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コメント

内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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eyebright1612@gmail.com