■【保険営業】３期連続TOTの話法とは

保険営業の成功者ともいえるTOTを達成したトップセールスパーソンは特別な事を伝えていると考えるのが普通です。

みんなが知らない情報や知識、顧客があっと驚く裏技を語り、多くの契約を獲っていると多くの保険営業パーソンは考えるでしょう。

しかしこれは勘違い。

ＴＯＴが保険営業の現場で伝えている事は、あなたと大差がないのです。同じと言っても言い過ぎではありません。

では何か違うのか？

伝える事ではなく伝え方なのです。ＴＯＴがどんな伝え方をして具体的にはどんな話法を使用しているのかをご紹介します。
　

■【保険営業】３期連続TOTの話法とは

少し考えてみてください。

あなたは比較的短期間のうちに５回も転職をしました。今回新たな会社の入社ための面接を受けます。５回の転職をどう伝えますか？

「自分に合わなかった５回転職しました！」とだけ伝えるだけでは、面接官に何事も長続きしない人とか飽きっぽい性格という類の印象を持たれてしまう可能性が高いのではないでしょうか。

私なら伝え方を工夫します。

「いろいろな業界や会社を経験してキャリアアップをしたかったので５回チャレンジをしてきました。それぞれの会社の良さや悪さを短期間のうちに把握でき、御社での仕事に活かせると確信しています。」

もちろん正解はありませんが、同じ事実であっても伝え方次第で相手の受ける印象は大きく変わると考えます。

何を伝えるかも大切ですが、それ以上に重要なのは「どう伝えるか」のはずです。



少し前の話になりますが電車でセブン銀行の広告を見ました。当時セブン銀行の利用件数が１日１５０万件ある事をアピールするものでした。

「１５０万件達成！多くのお客様にご利用いただきありがとうございます。」という感じの広告が一般的ではないでしょうか。

一方、この広告は伝え方をクイズ形式にして工夫していました。

「セブン銀行の１日の利用件数は１５０万件以上。１５０万人といえば、どこの人口か？」「１．山口県　２．神戸市　３．京都市」「正解は１、２、３すべて。３都市の人口はすべて約１５０万人」

１５０万というと大きな数字ですから、普通の人はピンときません。しかしみんながよく知っている都市の人口と対比することで、その大きさを実感できたに違いありません。

やはり「どう伝えるか」を大切です。



これら２つの話は保険営業に通じます。



保険営業で新規開拓が思ったように進まない・・・新規契約が獲れない・・・いい提案をしても「検討します」と言われたり、契約にならないことがよくある・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

今回紹介する音声セミナーでインタビューした３期連続ＴＯＴのトップセールスパーソンの大関氏の話を聴けば、こんな多くの保険営業パーソンの悩みは吹き飛ぶと考えています。

ＴＯＴしかも３期連続。ただでさえ達成が厳しいＴＯＴを３期連続でクリアするとなると、特別な提案したり特別な事を伝えて保険営業で結果を出していると思うのが普通です。

しかし残念ながらこの考えは間違いです。

大関氏がする提案は特別ではありません。少なくてもあなたが１度や２度したことがある提案です。

もしあなたが大関氏が契約するプランを見ることができたら、なんだ自分と同じではないかときっと感じるはずです。

さらに顧客に伝える事も特別ではありません。大関氏しか知り得ない情報は何一つないと言っていいでしょう。


では大関氏の保険営業は何が違うのか？
なぜＴＯＴを３期連続でクリアできたのか？


それは「伝え方」が特別なのです。


大関氏が力を入れているのは、何を伝えるかではなく「どう伝えるか」なのです。

「どう伝えるか」が重要なのに、多くの保険営業パーソンは「何を伝えるか」ばかりを追い求める傾向が強いと感じます。

セミナーや研修で学べることの大半は「何を伝えるか」ばかりではないでしょうか。


ここまでで「どう伝えるか」が大切であることをきっとあなたは理解したはずです。



ではＴＯＴの大関氏の伝え方のポイントをお教えします。

それは人で差別化するということです。

ほとんどの保険営業パーソンは人ではなくモノ、保険、提案で差別化しようとします。もちろん間違いではありませんが、これらでは差別化しにくくなった時代になったことは紛れもない事実です。

ネットを活用すれば、お得で有利な保険を一瞬で探し出せる時代です。商品自体での差別化は以前程有効でなくなったと表現していいと思います。

「このプランに入りたい」ではなく「あなたから入りたい」こう顧客に感じてもらうためにはどう伝えればいいのか？を考えることが第一歩です。

音声セミナーのインタビューでは考え方や抽象的な話だけではなく具体的に大関氏が保険営業の現場で今も使う話法を挙げ、解説しています。


その中でも特に効果があり、すぐに現場で使えると感じた話法を３つ紹介します。

１つ目は保険の３大悪に関する話法。

普通は保険のいい所、メリットを伝えますが、ＴＯＴの大関氏はあえて悪、ダークな部分もお客様に伝えます。

これが信用に繋がります。その悪とは何か？それを自分はどう補うのか？などを伝えることで、顧客から「あなたから入りたい」を引き出せる話法です。

具体的な話法は音声セミナーのインタビューで語っていただきました。

２つ目は保険金の支払いについての話法。

通常、保険営業パーソンは保険金の支払いについてコントロールできません。それはＴＯＴの大関氏も同じです。

ではできることはどんな事でそれが他の保険営業パーソンと何が違うのか？を
大関氏は伝え、差別化します。

保険金の支払いについてお客様に伝えている保険営業パーソンも少なくないはずですが、大関氏の伝え方は秀逸です。

顧客の心に響き、あなたから買いたいと思わせる伝え方なのです。具体的な話法は音声セミナーで詳しく解説されています。

３つ目は社会保険に関する話法。

保険営業パーソンなら常識とも言える知識です。社会保険の事なら毎回お客様に伝えている！という保険営業パーソンも多いでしょう。

伝えている事は一緒でもやはり「伝え方」がＴＯＴの大関氏は違うわけです。

具体的に社会保険をどう伝えるかは音声セミナーのインタビューで語っていただきました。


ここまでをまとめると

・保険営業パーソンにとって大切なのは何を伝えるかよりどう伝えるか

・ＴＯＴのトップセールスも伝えている内容はあなたと大差がなく、差がでるのは伝え方

・伝え方のポイントはモノで差別化ではなく人で差別化

・「この保険に入りたい」ではなく「あなたから入りたい」と顧客に思わせる伝え方をする

・特に有効だと感じる伝え方・具体的な話法は３つ

いかがでしょうか。

保険営業で契約をたくさん獲る、ＴＯＴやＣＯＴの基準を達成すると言うと何かを大きく変えなければいけないと考える人が多いでしょう。

しかし、伝え方さえ変えれば結果は変わるのです。伝え方をほんの少し変えるという小さな小さな改善で大きな大きな結果の差が生まれるわけです。



音声セミナーの内容の一部を紹介すると・・・

・「保険の３大悪」を知れば差別化できる

・私は「保険金の支払い」で差別化します

・社会保険をもっと知れば保険は売れる　

・何に入るかではなく誰から入るかをお客様に理解していただきなさい

・TOTは設計書の使い方が違います

・契約を得ようとするな　「称賛」を得ようとしなさい

・売れる人は「納品」にこだわる　

・商品ではなく人で差別だ

・保険料や返戻率で戦わなければ１０年後も生き残ることができます

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。

「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

大関氏に関するブログの記事です↓

・クロージングなしで高額保険がガンガン売れる３期連続ＴＯＴの秘密

・3期連続TOTの成功者は提案ではなく「ここで」差別化している

・１秒成功術　３期連続TOTのここを真似すれば成功できます！

音声セミナーの収録時間は１時間４６分。ＭＰ３ファイルをダウンロード形式で提供します。

料金は１９８００円（税込）です。

音声ファイル２つでこの値段は少し高いと感じた方もいるでしょう。しかし音声で学べる内容は期間限定のノウハウでも法律や税制が変わったら使えないものではありません。

営業の基本となる伝え方です。時代が変わっても、場合によっては保険営業以外の仕事に就いたとしても活用できるものと考えております。

一生もののスキルが手に入ると思えば、この値段は安すぎると感じませんか？

ＴＯＴを続ける日本でも有数の保険営業のトップセールスが講師を務めるセミナーは安くありません。１度で数十万円ということも珍しくないと認識しています。

セミナーの場合、参加費の他に会場までの交通費や場合によっては宿泊費や懇親会費も別にかかります。

高額な費用を払ってもセミナーを聴けるのはたった１回だけです。

一方、音声セミナーであればＴＯＴの解説を繰り返し何度も聴く事ができます。

こう考えてくると１９８００円は決して高い料金とは言えないと感じます。

仮にあなたが今回の音声セミナーで語られているノウハウを使って、たった１件しか契約が獲れなくても手にできるコミッションは料金を上回るのではないでしょうか。

「５０回以上聴きました。聴くたびに新しい気づきが得られます。」音声の購入者でさらに結果を出している保険営業パーソンの方の声です。

５０回聴けば、１回あたり３９６円。コーヒー１杯分程度の投資で日本を代表するＴＯＴの保険営業ノウハウがあなたのものになるのです。

なぜ映像でもセミナーでもなく音声での情報提供なのか？

理由は４つです。１つはあなたの貴重な時間を大切にしたいからです。セミナーや研修で時間を割くというのも間違いではありません。

しかし勉強している間は何も成果は生まれません。一方、音声セミナーであれば、あなたが営業活動をしながら、時間を削ることなしに隙間時間や移動時間で耳さえ傾ければ勉強ができます。

貴重な営業時間を失うことなしに、走りながら、行動をしながらスキルアップができる方法が音声と確信しています。


２つ目の理由は繰り返し聴ける点です。１度聴いてすべてを理解し、すぐ行動に移しＴＯＴと同じ結果を得られる人はどのくらいいるでしょうか？何度も何度も聴くことで理解が深まるのと感じています。

セミナーは１度聴けばそれで終わりです。また映像による情報提供も有効ですが、リピート性で比較すると映像より音声が勝るのではないでしょうか。

好きなアーティストのコンサートの様子が収録されたＤＶＤよりもアルバムＣＤの方が聴く回数が多いのは私だけではないはずです。


３つ目の理由はいつでもどこでも聴ける点です。

歩きながら、運転をしながら場合によってはランニングをしながらでも耳さえ傾けることができれば、音声であればスキルアップが可能です。

他のメディアではこれが難しいはずです。


４つ目は何度も聴くことでモチベーションアップに繋げる点です。

セミナーを受けやる気がＭＡＸになったものの、受講から１週間程度経つとその時のやる気が続かないという経験を私は何度もしていました。

音声セミナーであればイヤフォンを耳に入れれば、ＴＯＴで日本のトップを走り続ける保険営業パーソンがあなたの耳元で何度も語り掛け、勇気づけてくれます。

このことであなたのモチベーションが保てると考えております。嫌な事、失敗などがあっても音声を聴く事でまたやろう！とやる気に繋がれば幸いです。

音声セミナーはなぜ講演形式ではなくインタビュー形式なのか？

トップセールスは売るプロであって、売る技術を語るプロとは限らないからです。成功者が自分でも気づいてない成功のポイントをインタビューなら引き出せることができます。

また講演形式よりも聴きやすいという考えを持っています。人気番組の「徹子の部屋」もインタビュー形式。もしもゲストが１人で出てきて自分の事を語るだけだったら、ここまで長く愛されなかったのではないでしょうか。

実は弊社は創業時にセミナーやＤＶＤによる情報提供も行っておりましたが、一番効果が高く、一番結果に繋がりやすいものが音声・インタビュー形式だという結論に達しました。

音声セミナー購入の手続きは超簡単です。

この文章の下にあるリンクをクリックすると弊社のページに繋がります。情報を入力してクレジットカードか銀行振込か支払い方法を選ぶだけです。

確認がとれましたら、音声がダウンロードできるＵＲＬをメールにて送ります。あなたはそのＵＲＬをクリックして指示通りに進めば、簡単に音声はあなたのスマホやＰＣにダウンロードされます。

ダウンロードのやり方はメールにも記載していますし、わからなければダウンロードから音声が聴けるまで、こちらで責任を持ってサポートします。ご安心ください。

音声はグーグルのドライブにコピーして保存することがおすすめ。こうしておけばスマホやＰＣの機種変更があっても一生音声セミナーを聴くことができます。


さあ勇気を持って一歩を踏み出しませんか？

大きく変える必要はありません。あなたが普段お客様に伝えている事をほんの少し改善するだけでいいのです。

何を伝えるかよりどう伝えるか、これが重要です。３期連続でＴＯＴを達成した保険営業にトップセースパーソンの伝え方・話法があなたのスキルになります。

高度で難解なノウハウではありません。知っているか知らないかだけの差なのです。

あなたは売るための伝え方を知らないだけで、本来であれば獲得できたはずの保険契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな勿体ないことを続けないで済むようになります。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。
　
多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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アイブライト有限会社
内田拓男

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