■【保険営業アプローチ】法人開拓はアプローチが９割

法人保険営業で結果が出ない・・・社長に断られてしまう・・・こんな法人開拓で苦戦する保険営業パーソンは、真面目にセミナーや研修に参加して売り方、提案ノウハウ、セールストークを学びます。

もちろん勉強することは否定しません。

しかし本当に学ぶべきは、もっと前、アプローチだと私は確信しています。

結果を出し続けるトップセールスパーソンが最終的に契約する保険のプランは特別ではありません。セールストーク自体も特殊ではないケースがほとんどです。

つまり売り方自体は売れる人も売れない人もほぼ同じ。

では何が違うのか？

それは保険営業のアプローチが特別なのです。

このアプローチ、すなわち前のノウハウが法人保険営業の成功を左右するものであるにも関わらず、後の売り方ばかりに注力している傾向が強いと言えるのではないでしょうか。

少し極端な言い方ですが、法人保険営業でアプローチを変えれば、すべては変わると考えています。

法人保険営業で成功を長期間続ける成功者のアプローチノウハウを紹介します。
　

【保険営業アプローチ】法人開拓はアプローチが９割

高校野球でかなり手ごわい、注目される好投手と対戦しなければならない時、普通のチームは何とかヒットを打つ事、そして点数を取ることを目的とするはずです。

一方、ある強豪校が大会屈指の好投手と対戦した時の目的は、ヒットを打つとか点数を取るという事ではありませんでした。

とにかく５回までに相手投手に１００球投げさせる！！

バッターはバットを短く持ち、際どい球はファールで粘り、できるだけ球を投げさせることを目的としたのです。

狙い通り相手投手に、５回までに１００球以上投げさせる事に成功。

６回以降、好投手の球威は疲れから落ち、点数を取ることができそのチームは見事に勝利を掴みました。

最初からヒットやホームランを目的にしていたら、好投手に抑えられていた可能性が高いのではないでしょうか。

５回で１００球投げさせる事を目的にしたからこそ後半に点数を取れたと考えられます。

目的次第で結果は変わるわけです。



ある輝かしい実績を残したアスリートの日々のトレーニングの目的は、成功ではなく成長。

成功は相手や敵が関係してきます。どんなに努力してもそれ以上努力して実力が上の人がいたら成功が難しくなる可能性が高いでしょう。

一方、成長なら自分次第になります。自分さえがんばって努力をすれば相手に関係なく成長はできます。

やはり目的次第で結果は変わると言えます。



これら２つの話は法人保険営業に通じます。



法人開拓がうまくいかない・・・法人契約を増やしたいが結果がでない・・・セミナーや研修に参加して一生懸命勉強しても契約に繋がらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

今回紹介する音声セミナーでインタビューした鈴木氏は長期間に渡り法人保険営業で驚愕の数字を出し続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。

コネや紹介なし、知り合いもいない土地で飛び込みから法人契約を増やし、大きな成果に繋げ続けている業界のレジェンドと言える存在です。

しかし

鈴木氏が最終的に契約する保険プランは特別ではありません。少なくてもあなたが１度や２度は法人に提案したことがあるものと変わりません。

セールストークも特別とは言えないでしょう。法人保険営業で結果を出せないと悩む保険営業パーソンと大差がないのです。


では何が違うのか？


それは


アプローチなのです。


法人保険営業でこのアプローチが重要であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンはこれを飛ばして、売り方、提案ノウハウ、セールストークばかりを追い求めてしまいます。


普通の保険営業パーソンと鈴木氏のアプローチには決定的な違いが１つあります。

それが


目的です。



普通の保険営業パーソンが法人開拓でするアプローチの目的は、保険を売る事。
つまり保険を売るためのアプローチをしてしまいます。

鈴木氏はこうしません。法人保険営業のアプローチの目的が全く違います。


鈴木氏のアプローチの目的は



社長を目の前に座らせる事、そして社長と信頼関係を築く事なのです。



多くの保険営業パーソンが法人開拓で苦戦する大きな要因の１つは、最初から
保険を売ろうとしてアプローチするからなのです。

考えてみてください。あなたが社長の立場だったら、売り込みの匂いがプンプンするアプローチを快く受け入れるでしょうか？

断る！というのが自然な行為と考えられます。


一方鈴木氏のアプローチを実践し、社長があなたの目の前に話を聴く態勢でしっかり座り、しかも社長と強い信頼関係を築くことができたら

保険を売ることが簡単になるとは想像できませんか？


繰り返しになりますが、鈴木氏の法人保険営業における提案もトークもみんなと変わりません。

違うのはアプローチです。

社長を座らせるアプローチ、そして社長と信頼関係を築くアプローチをしているだけです。


あなたも気づいていると思いますが、座らせ、信頼を築くためには保険の話は不要です。もちろん事業継承や相続などいかにも保険に繋がる話も要りません。




ではどんな話題でアプローチしているのか？



これを音声セミナーのインタビューで鈴木氏に語っていただきました。先程紹介した通り、鈴木氏はこのアプローチを駆使して、飛び込みから顧客を広げてきました。

あなたが飛び込み訪問から法人開拓をする場合でも紹介やコネで訪問する場合でもどんな場合でも活用可能なアプローチ方法です。

今までの実績や経験は関係ありません。契約をどれだけ保有しているとかテリトリーも全く問いません。

音声セミナーで語られている法人保険営業のアプローチをそっくりそのまま実行し続ければ、鈴木氏のような成果を出せると信じています。


大切なことをアプローチの目的を変えることです。

それでもまだ売るためのアプローチを続けますか？それとも社長を座らせるため、社長と信頼関係を築くためのアプローチに変えますか？



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

音声セミナーの内容の一部を紹介すると・・・

・売るのではなく座らせるアプローチはこれです！

・保険屋ではなくパートナーになるためのアプローチ

・１秒たった４文字の言葉で社長の断りをチャンスに繋げられます

・社長に既契約を聴くな社長の「●●●●」を聴け

・社長と「〇〇対話」ができればアプローチは失敗しません

・社長が身を乗り出す差額ベット代アプローチ話法とは？

・飛び込みでも社長を夢中にさせる退職金アプローチとは

・法人アプローチを成功に導く！医療保険・入院日額アプローチとは

・社長の身を乗り出させるハローワークアプローチとは

・社長がよく来てくれた！と絶賛する社会保険アプローチとは

鈴木氏に関するブログの記事です↓

・ここを変えればコロナ禍でも法人に保険が売れる

・ドクター開拓に成功する人と失敗する人の決定的な１つの差とは？

・2億稼ぐ人の法人アプローチ術

音声セミナーの収録時間は２時間６分。ＭＰ３ファイル２つをダウンロード形式でご提供します。

料金は１９８００円。

音声ファイル２つでこの値段は高いと感じた方もいると思います。しかしあなたが手にできるのは、期間限定のノウハウでも法律や税制が変わったら使えないスキルではありません。

一度、あなたのスキルになればこれからずっと使い続けることができるものです。仮にあなたが保険営業の仕事から離れたとしても他の業界でも十分応用ができるアプローチノウハウです。

一生もののノウハウがこの値段で手にできると考えれば、今回の料金は高くないと言えるでしょう。


鈴木氏のクラスのトップセールスパーソンが講師をするセミナーは参加だけで数十万円というケースも少なくありません。

ちなみに以前鈴木氏が講師をしたあるセミナーの参加費は２５万円だったそうです。

セミナーに参加するとなると、受講料だけではなく交通費や宿泊費、懇親会費も別にかかることもあります。

しかしセミナーで話を聴けるのはたった１回です。

一方、音声セミナーであれば、何度でも繰り返し、レジェンドと言われるトップセールスの話を聴けます。

こう考えると、今回の１９８００円は安すぎるとも感じます。

そもそも今回の法人保険営業のアプローチノウハウを活用して、たとえ１件の法人契約しか獲れなくてもあなたが手にするコミッションは軽く音声セミナーの料金を上回るに違いありません。

あなたにとって決して高い投資ではないと判断できませんか？

なぜ映像でもセミナーでもなく音声による情報提供なのか？

あなたの貴重な営業時間を無駄にしたくないからです。

セミナーや映像による情報提供も有効ですが、それを見ている間は手が止まります。

一方音声セミナーであれば、車を運転する間でも満員電車の中でも耳さえ傾ければ、その場をあなた専用のセミナー会場に変えることができます。

やはりこの世界は行動したものが勝ちます。勉強しているだけでは契約は増えないわけです。

あなたの行動を落とすことなしに、まさに動きながらスキルをアップできる最高のやり方が音声だと確信しています。



また繰り返し聴ける点も保険営業パーソンにとては効果的です。

トップセールスの法人保険営業のアプローチノウハウをたった１回聴いただけですべてを理解し、即行動に移せる保険営業パーソンは少ないのではにでしょうか。

何度も聴く事で理解度は深まりますし、新しい気づきも得られるという声も購入者からいただいております。

セミナーは基本的に１度聴いたら終わりですし、映像はリピートと言う面で比べると、音声の方が勝っているというのが私の結論です。

好きなアーティストのコンサートが収録されたＤＶＤよりも曲が入っているアルバムＣＤの方がはるかに利用する回数が多いというのは私だけではないはずです。


音声はモチベーションアップにも繋がるとも考えています。

法人保険営業には嫌な事、うまくいかない事が日常茶飯事です。

こんなときにレジェンドと言えるトップセールスがあなたの耳元で語りかけてくれたら、またやろう！という気が起こりモチベーションアップになるのではないでしょうか。

なぜ講演形式ではなくインタビュー形式なのか？

保険営業のトップセールスパーソンであっても自分がなぜ成功しているのかをすべて把握しているとは限りません。自分でも気づいてない成功の秘訣があるわけです。

インタビューであればそれを引き出すことができます。

長寿番組の「徹子の部屋」もインタビュー形式。ゲストが１人で出てきて語るだけなら、あそこまでの人気で長く続かなかったはずです。

また対談、インタビューは講演形式よりも何度も聴きやすいというのは、音声による情報収集を今でも実践している私が日々感じている部分です。

音声セミナーの録音は２０１２年。そんな古いノウハウが本当に参考になるのか？

こう心配になった方もいるでしょう。しかし本物のノウハウは時が経っても色あせしません。松下幸之助やドラッカーの本は出版から年数が経った今でも世界中のビジネスパーソンから支持されています。

それと同じです。

一度身に付ければ、５年後でも１０年後でも使い続けることができると信じています。

音声セミナー購入の手続きは超簡単です。

この文章の下にあるリンクをクリックすると弊社のページに繋がります。情報を入力してクレジットカードか銀行振込か支払い方法を選ぶだけです。

確認がとれましたら、音声がダウンロードできるＵＲＬをメールにて送ります。あなたはそのＵＲＬをクリックして指示通りに進めば、簡単に音声はあなたのスマホやＰＣにダウンロードされます。

ダウンロードのやり方はメールにも記載していますし、わからなければダウンロードから音声が聴けるまで、こちらで責任を持ってサポートします。ご安心ください。

音声はグーグルのドライブにコピーして保存することがおすすめ。こうしておけばスマホやＰＣの機種変更があっても一生音声セミナーを聴くことができます。



さあトップセールスの法人保険営業のアプローチをあなたのスキルにしませんか？

決して高度で難解なノウハウではありません。知っているか知らないかだけの差なのです。

あなたは法人保険営業のアプローチを知らないだけで本来なら獲得できたはずの法人契約を今までいくつも見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな機会損失を続けないで済むようになります。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。
　
多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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アイブライト有限会社
内田拓男

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