【保険営業】企業新規開拓がうまくいかない原因とは。ここを変えれば売れる

2020/08/26

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提案するプランもセールストークもお客様にする話も今のままで、ある１点を変えるだけであなたの企業新規開拓がどんどん成功するとしたらいかがでしょうか？

企業新規開拓に苦戦する保険営業パーソンが変えるのはセールストークや提案ばかりだと感じます。

もちろん間違いではありませんが、もっと先に変える点があり、この部分を変えればうまくいかない事がなくなります。

企業新規開拓で長年成功を続ける保険営業トップセールスのトークや提案以外にまず変えるべき点について解説します。

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目次
■【保険営業】企業新規開拓がうまくいかない原因とは。ここを変えれば売れる

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【保険営業】企業新規開拓がうまくいかない原因とは。ここを変えれば売れる

最近、白髪増えてきたと実感します。

私は目立つものは抜きますが、後は放置。染める気は全くありません。

一方、ある友人は３０代の頃から定期的に自分で白髪を染めています。

どうしたらきれいに染まるか、髪に負担がなくコストパフォーマンスがいいヘアカラーは何か？などの追求を怠りません。

私と会うたびにお勧めのヘアカラーの話をしてくれます。

前回会った時はヘアカラーではなく、シャンプーとして使うだけで自然な形で髪が染まるものの良さを詳しく解説してくれました。

有り難いことですが、そもそも私は髪を染める気はありませんから、彼の話がなかなか頭に入ってきません。

お勧めのヘアカラーを私に使わせるとしたら、ヘアーカラー自体の話ではなく、私に髪を染める気にさせる話をしなければならないはずです。

髪を染めると・・・若く見られ女性にもてるとか、仕事で第一印象が格段に良くなり売上がアップするとか。

私が染める気になれば、彼のヘアカラーのうんちくはとても有効な話に聞こえるはずです。

まず「その気」にさせることが重要だと感じます。

全く勉強をする気がなく、成績をアップさせる気持ちが微塵もない子供に、使えば成績が上がると言われる参考書や苦手科目が得意科目に変わる評判の塾の話をしても意味がありません。

そもそも本人に「その気」がないのですから。

こんな子供には成績が上がる参考書や塾の話ではなく、勉強をやる気にさせる話をしなければならないでしょう。

やはり「その気」にさせる事は大切です。

これら２つの話は保険営業の企業新規開拓に通じます。

いい情報やいい提案を社長にしてもなぜか企業新規開拓がうまくいかない・・・コロナの影響で業績が悪化している法人が多く法人保険営業の新規開拓に苦戦している・・・

こんな企業新規開拓の悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

保険営業の企業新規開拓がうまくいかない人は大抵、セミナーや研修に参加して最新の提案やトップセールスが使うセールストークを勉強するのではないでしょうか。

もちろん間違いではありません。

しかし提案やセールストークという保険営業の企業新規開拓の武器も話を聴いてくれる社長が「その気」があって初めて有効になるはずです。

ヘヤカラーと勉強の話と同じです。

多くの保険営業パーソンが企業新規開拓でうまくいかないのは、社長を「その気」「聴く気」にさせる前に、保険契約のための武器ばかりを増やすからではないでしょうか？

武器を活かすためにも社長を「その気」「聴く気」にさせることが最優先のはず。

ではあなたは法人保険を売るための話ではなく、社長を「聴く気」「その気」にさせる話を学んだことがありますか？

ない？

ならば保険営業の企業新規開拓がうまくいかないのも仕方がないのかもしれません。

社長を「その気」「聴き気」にさせるやり方があるのです。

それを詳しく解説してくれたのが、以前インタビューした竹下氏です。

竹下健治氏のプロフィールです↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

実はやり方は簡単。

知ってしまえば企業新規開拓で社長を聴く気にさせる事は難しいことは何もありません。

社長を聴く気にさせるポイントを今回は２つ紹介します。

１つは企業新規開拓の主語を一人称から二人称に変える事です。

企業開拓でうまくいかない保険営業パーソンの多くの主語は、私とか私がお勧めの保険とか私が伝えたい話のケースが多いのです。これを二人称に変えます。

社長、社長が聴きたい話、社長の感情。これらを主語に企業開拓を組み立てると社長は聴く気になるのです。

２つ目は話す内容ではなく、社長の話の聴き方を変える事です。

特に有効なのは「あいづち」を変える事。すべての保険営業パーソンは社長の話にあいづちを打っているはずです。

これをほんの少し工夫するだけで社長の感情は大きく変わるのです。

例えば「先月も売上が悪かった」と社長が嘆いたとします。

「そうですか」「大変ですね」とあいづちを打つだけの保険営業パーソンは企業新規開拓でうまくいかないままです。

できる保険営業パーソンは自分なりに社長の話を要約して変換したあいづちを打つのです。

「コロナの影響で消費者のマインドも冷え込んでしまってなかなか元に戻らないという事ですかね」こんな感じでしょうか。

なかなか分かっているヤツ！こいつわかっているな！こんな社長は感情を持ち、保険営業パーソンの話を聴く気になるのです。

社長との初回面談の冒頭、時間にしたらほんの１８０秒程度を少し変えるだけ。

これで社長は「聴く気」「その気」になのです。

想像してみてください。

保険営業の企業新規開拓であなたの話をぜひ聴きたいという社長がいつもあなたの目の前に座ってくれたら・・・企業新規開拓がうまくいかない・・・法人保険が売れないなんてことが果たして起こるでしょうか？

社長が「聴く気」になれば、後はあなたがセミナーや研修で習ったことを話すだけで、成果は上がるはずです。

保険営業の企業新規開拓で最優先にする事は、ライバルよりいい提案でも秀逸なセールストークもなく、社長を「その気」「聴く気」にさせることなのです。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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