【保険営業】年収を劇的にアップさせるたった１つのポイント

2020/09/01

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社長に設計書を出す前に、ある１つの事をするだけで営業成績＆年収を劇的に伸ばす事ができたら、いかがでしょうか？

法人に売れる人、営業成績がよく年収が高い保険営業パーソンは設計書を出す前に必ずこれをやっています。

保険営業トップセールスが年収を伸ばすために、法人開拓で必ずやっている１つの事を詳しく解説します。

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目次
　
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【保険営業】年収を劇的にアップさせるたった１つのポイント

３年ほど前から自宅の窓辺で水耕栽培を楽しんでいます。

１００均で買ってきた水切りカゴとプラスチックのコップ、スポンジなど数点を用意すれば簡単にスタートできますのでお勧めです。

私がずっと栽培している１つがバジル。

サラダやパスタに使うととてもおいしいと感じます。

ホームセンターに行くと２００円前後の値段でバジルの種が数百個程度（かなり多く、１年経っても使い切れない程）入ったものが購入できます。

この種を蒔けば、ほとんどすべての種が発芽しバジルに育ちます。

先日、別の用事でホームセンターに行くと、種ではなくある程度育ったバジルの苗木が販売されていました。

値段は１本２００円前後だったと記憶しています。

種を売れば１つ１円にも満たない金額でしか売れませんが、ある程度育てて苗木として売れば、価格は２００倍以上になるわけです。

この店はバジルの種の「価値」を見事にアップさせ、２００倍以上の売上に繋げたと考えらます。

「価値」をアップさせることはビジネスで重要であることを実感しました。

海辺に流れ着いた流木。

普通はゴミです。

もしも「この流木を欲しいか？」と質問されたら、多くの人は「そんなゴミいるわけがない！」と答えるでしょう。

しかしこの流木を売ってビジネスにしている人に会ったことがあります。

もちろんただ流木を並べて売り込むだけではありません。

自分で流木を使ってかっこよく超COOLなオブジェを作ります。

このオブジェ自体も販売していますが、同じような作品を作りませんか？とアピールして流木を販売しています。

落ちている、ただの流木の「価値」を見事にアップさせ、ビジネスに繋げている例と言っていいでしょう。

やはり「価値」をアップさせる事は大切です。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓をがんばっているが成績が上がらない・・・社長に有利でお得な提案をしても好成績を残せない・・・がんばっても年収が上がらない、稼げない・・・こんな売れない悩みを持つ保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした小林氏は長年、法人保険をコンスタントに売り続けています。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の長期間好成績を残し続ける日本を代表する保険営業のトップセールスです。

小林氏のプロフィールです↓

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

実はトップセールスと法人に売れない保険営業パーソンと最終的に提案するプランはほぼ同じです。

セールストークも大きな違いありません。

では小林氏は何が違うのか？

稼げる、年収を上げられる要因はたった１点、わずか１つのポイントだけなのです。

それはバジルと流木の話と同じで「価値」をアップさせているかどうかだけ。

年収を上げられない保険営業パーソンはまず社長の前に設計書を出してから、提案するプランが如何に「価値」があるか説得しようとします。

小林氏のやり方はまるで違います。

設計書を出す前に、まず保険の「価値」をアップさせるのです。

社長は保険に大きな「価値」を強く感じる場面を作ると言っていいでしょう。

こうなったら初めて設計書を出すのです。

売れない保険営業パーソンと小林氏の差はこのたった１つなのです。

では保険の「価値」をアップさせるにはどんな話をすればいいのか？

はい、実は簡単。

知ってしまえば、誰でもいつからでもできるのです。

難しい話法や特殊な知識は不要。

小林氏が得意とするのはUber話法。

コロナの影響で話題になったUber Eats。

そのUberを語ります。

特別な話は必要ありません。

雑談でOK。

話題になっているUberを知っているか、利用した事があるのか？そして今後、日本ではUberはどうなるのか？

経営者なら多くの方が興味を持つであろう話題を語り合うだけでいいのです。

大切なのはこの後。

トップセールスパーソンはここから違います。

UberについてそしてUberの未来をかたったら、今度は社会や世界の未来を語るのです。

コロナの影響もあって大変化する事が確実とも言える社会、経済。

この話題から目の前の社長が経営する会社が属する業界がどう変化する話題も語ります。

さらに社長が経営する会社がどうなるか、どんな未来が来るのかも一緒に予測するのです。

会社の変化、社会の変化、経済の変化を予想したら、その変化、未来への対処・対策を社長と一緒に考えることは自然な流れです。

対処・対策を１つ１つ考えていくと、手段の１つとして保険が必要になってしまう、必要なことに社長が気づくというのが小林氏の成功パターン。

法人保険を売り込むのではありません。

これでは年収はUPしません。

未来を予想しその対処・対策を考えていくと、保険の有効性や必要性に社長が気づくのです。

つまり社長が保険に対して大きな大きな価値を感じる場面を作ると言っていいでしょう。

大きな価値を感じたら、あなたは設計書を提示するだけ。

売り込みや強引なクロージングをしなくても契約に至り、成績は上がるに違いありません。

未来を語るきっかけの１つがUberなのです。

年収がUPしないのは、保険営業パーソンがする提案やセールストークが悪い事が原因ではない事がほとんどです。

社長が保険に「価値」を感じていないのに、設計書を出して売り込んでしまうから法人保険が売れないのです。

もうこんな失敗を繰り返す事はなくなります。

保険を語るのは社長が保険に大きな価値を感じてからでいいのです。

価値を演出するやり方は簡単です。

多くの社長が関心を持っているUberを語るだけでいいのですから。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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