コロナ禍でも法人開拓で結果を出し続けることができたらいかがでしょうか？

コロナ禍で多くの企業の業績は悪化していると言っていいでしょう。

倒産や生命保険の解約も増えて、コロナの影響で今法人開拓をしても無理・・・法人保険なんて売れるわけがないと考える保険営業パーソンは多いはずです。

一方でコロナ禍の中でもしっかり結果を出す保険営業のトップセールスも存在します。

コロナの影響を受けても売れる保険営業パーソンと売れない保険営業パーソンの差とは何か？を語ります。

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■【保険営業】コロナ禍の法人開拓、どうすればいいのか？

病気で入院しなければならなくなった友人経営者がいます。

落ち込んでいることだろうから励まそうと連絡すると「いいチャンスを得た」という返事が返ってきました。

創業者であり、トップセールスパーソンでもあった非常に能力が高い彼ですが、会社にいるとどうしても自分が先頭に立ってやってしまう傾向が強く、部下が育たないことが悩みの種でした。

彼が入院でいないことで、部下を育てるチャンスだと言うのです。

指示は一切出さず、思った通りにやってもらい、その責任は最後は自分が取ると伝えているとのこと。

どんな結果が出るかはわかりませんが、彼は病気という普通であればネガティブに捉える事実を絶好の機会と考えているわけです。

同じ事実であっても「考え方」次第と言えるでしょう。

ドラえもんでのび太がテストで０点を取って、自分の能力のなさを嘆き、ドラえもんに泣きつく場面がありました。

確かに０点は最低点です。

しかし「考え方」次第ではもっと伸びしろがある点数ともいます。

９９点の人はアップしても１点だけです。

しかし０点ののび太なら１００点伸ばすチャンスがあります。

０点という決して取りたくない点数であっても「考え方」次第で後の行動や気持ちが変わってくると感じます。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

コロナの影響で企業の業績は悪化していて法人開拓なんてできるわけがない・・・法人訪問しても保険どころではないとすぐに断られてしまう・・・コロナという未曽有の出来事の影響でこんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いと思います。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

コロナの影響で企業が大きな影響を受けていることは紛れもない事実です。

倒産件数は今でも少なくありませんが、今後コロナ関連の倒産はもっともっと増えると予想する専門家もいます。

法人契約の生命保険の解約が増えているとのニュースを先日目にしました。

こんな事実を見る限り、保険営業パーソンにとって絶望的な状況で法人開拓なんて今できるわけがない、無理だと判断してしまうのも無理もありません。

しかしコロナの影響に左右されることなしにしっかり結果を出し続ける保険営業パーソンもいるわけです。

コロナに影響されることなしに売れる保険営業パーソンと売れない保険営業パーソンの違いは何か？

それは病気の経営者と０点の例と同じで「考え方」の違いなのです。

コロナの影響を受けず結果を出し続ける保険営業パーソンは”コロナ＝企業業績悪化で保険が売れない”と捉えていません。

また自分が売りたい提案にも目を向けていないと言えるでしょう。

コロナの影響の中で苦しむ社長にスポットライトを当てているのです。

社長が今どんな気持ちで過ごしているか、少し考えてみてください。

コロナで売上がダウンし、先が見えない、どうすればいいのか明確な答えが見つからず毎日手探りのままもがき苦しんでいる・・・こんな社長が多いことは容易に想像できます。

それにもかかわらず、保険営業パーソンは有利でお得な保険の提案書を持って保険を売り込んでしまうわけです。

話を聴いてくれるわけがない、成果に繋がるわけがないとは思いませんか？

売れる保険営業パーソンはコロナの影響をただネガティブに捉えるのではなく、社長と強い信頼関係を築き、社長のパートナーになれるチャンスと考えます。

コロナの影響で社長が抱える問題、社長が持つ不安を解決・解消に導くお手伝いを保険営業パーソンができたら、単なる保険を売りに来た人ではなく、社長のパートナー的存在になれるに違いありません。

社長が絶大な信頼を置くパートナーになれれば・・・保険契約のチャンスも自然に訪れると思いませんか？

コロナも「考え方」次第です。

保険を売ろうとするからチャンスがないのです。

苦しんでいる社長を支える、寄り添う、問題を一緒に解決すると考えれば、光が見えてくるのではないでしょうか。

普通の時、会社の業績が好調な時は、保険営業パーソンがこんなパートナー関係を作るのは大変ですが、今は状況が違います。

ほぼすべての会社がコロナから影響を受けています。

だからこそ、保険営業パーソンのチャンスなのです。

もちろん会社を訪問して「パートナーになります」「問題を解決をお手伝いします」と宣言しても社長から断られることは間違いありません。

社長から受け入れられる方法が存在するのです。

そんなやり方を確立しているのが、以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏は長年法人開拓に成功を続ける日本でも有数のトップセールスパーソンです。業界のレジェンドと呼んでいい存在です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

現在はドクターマーケットに特化し毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。

全くコネや知り合いのいない建設業を工作して、この時期に既に年間コミッション２億円を突破する。訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう（商談のテーブルついてもらえる）アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。

驚くことに鈴木氏が今抱えるマーケットのほぼすべては飛び込み訪問から構築したものです。

もちろん保険をうまく売り込んで成果を出したわけではありません。

社長のパートナーになるためにアプローチし行動して、最後の最後に保険契約に繋げるノウハウなのです。

具体的には訪問した法人で何を語り、何をすればいいのか？

保険を語っては失敗する事は確実です。

相続や事業継承について語っても社長から「そんな話は何度も聴いたよ」と言われるのがオチです。

投げ掛けるのは問題解決、ソリューションです。

鈴木氏は法人・社長が抱える問題を一覧にして、社長に今どの問題が一番深刻か、すぐに解決したいかを質問するのです。

「問題は何ですか？」ではうまくいきません。

「問題はどれですか？」が大きなきっかけになります。

問題が分かれば、それを解決に導くための行動を取るだけ。

また保険営業パーソンが問題解決のお手伝いをすると投げ掛けると、多くの社長はこう質問するといいます。

「なんでそんな事をするの？」

鈴木氏は「社長や法人がよくならなければ、保険どころではないですから」と回答するそうです。

素晴らしい答えです。

目的を明確にするのと同時に、法人が本当によくなれば、保険も考えて欲しいとやんわり伝える事に成功していると言っていいでしょう。

問題を解決し続ければ、信頼はUPして保険営業パーソンは社長のパートナー的存在になれるはずです。

こうなればチャンスは自然な形で訪れます。

鈴木氏の場合は売り込まなくても社長から「保険は全部任せる」と言っていただける事が多いのです。

そもそも社長が抱える問題を解決し続けると、どんなケースでもほぼ間違いなしに「健康とお金」の問題にたどり着くと言います。

健康とお金の問題、これを解決する手段としては保険は外せませんから、契約に至ってしまうケースも珍しくありません。

いかがでしょうか。まずは「考え方」を変えることが第一歩。勇気を持って一歩を踏み出しませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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