保険営業成功ノウハウ

コロナ禍で多くの企業の業績は悪化していると言っていいでしょう。

倒産や生命保険の解約も増えて、コロナの影響で今法人開拓をしても無理・・・法人保険なんて売れるわけがないと考える保険営業パーソンは多いはずです。

一方でコロナ禍の中でもしっかり結果を出す保険営業のトップセールスも存在します。

コロナの影響を受けても売れる保険営業パーソンと売れない保険営業パーソンの差とは何か？を語ります。

■【保険営業】コロナ禍で法人に売れる人と売れない人のたった１つの差

病気で入院しなければならなくなった友人経営者がいます。

落ち込んでいることだろうから励まそうと連絡すると「いいチャンスを得た」という返事が返ってきました。

創業者であり、トップセールスパーソンでもあった非常に能力が高い彼ですが、会社にいるとどうしても自分が先頭に立ってやってしまう傾向が強く、部下が育たないことが悩みの種でした。

彼が入院でいないことで、部下を育てるチャンスだと言うのです。

指示は一切出さず、思った通りにやってもらい、その責任は最後は自分が取ると伝えているとのこと。

どんな結果が出るかはわかりませんが、彼は病気という普通であればネガティブに捉える事実を絶好の機会と考えているわけです。

同じ事実であっても「考え方」次第と言えるでしょう。



ドラえもんでのび太がテストで０点を取って、自分の能力のなさを嘆き、ドラえもんに泣きつく場面がありました。

確かに０点は最低点です。

しかし「考え方」次第ではもっと伸びしろがある点数ともいます。

９９点の人はアップしても１点だけです。しかし０点ののび太なら１００点伸ばすチャンスがあります。

０点という決して取りたくない点数であっても「考え方」次第で後の行動や気持ちが変わってくると感じます。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

コロナ禍で企業の業績は悪化していて法人開拓なんてできるわけがない・・・法人訪問しても保険どころではないとすぐに断られてしまう・・・

コロナという未曽有の出来事の影響でこんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いと思います。

コロナで企業が大きな影響を受けていることは紛れもない事実です。

倒産件数は今でも少なくありませんが、今後コロナ関連の倒産はもっともっと増えると予想する専門家もいます。

法人契約の生命保険の解約が増えているとのニュースを先日目にしました。

こんな事実を見る限り、保険営業パーソンにとって絶望的な状況で法人開拓なんて今できるわけがない、無理だと判断してしまうのも無理もありません。

しかしコロナ禍の中でもしっかり結果を出し続ける保険営業パーソンもいるわけです。

コロナ禍で売れる保険営業パーソンと売れない保険営業パーソンの違いは何か？

それは

病気の経営者と０点の例と同じで


「考え方」の違いなのです。


コロナ禍でも結果を出し続ける保険営業パーソンは”コロナ＝企業業績悪化で保険が売れない”と捉えていません。

また自分が売りたい提案にも目を向けていないと言えるでしょう。

コロナ不況の中で苦しむ社長にスポットライトを当てているのです。


社長が今どんな気持ちで過ごしているか、少し考えてみてください。

コロナで売上がダウンし、先が見えない、どうすればいいのか明確な答えが見つからず毎日手探りのままもがき苦しんでいる・・・

こんな社長が多いことは容易に想像できます。

それにもかかわらず、保険営業パーソンは有利でお得な保険の提案書を持って
保険を売り込んでしまうわけです。

話を聴いてくれるわけがない、成果に繋がるわけがないとは思いませんか？

売れる保険営業パーソンはコロナをただネガティブに捉えるのではなく、社長と強い信頼関係を築き、社長のパートナーになれるチャンスと考えます。

コロナも「考え方」次第です。

保険を売ろうとするからチャンスがないのです。

苦しんでいる社長を支える、寄り添う、問題を一緒に解決すると考えれば、光が見えてくるのではないでしょうか。

保険営業パーソンの助けでコロナを乗り越え、会社の売上や利益が回復したらどんな事が起こるでしょうか？

あなたは単に保険を売る営業パーソンではなく、社長の経営パートナーとなり強い絆で信頼関係が構築されるに違いありません。

こうなれば、わざわざ声を枯らして無理に保険を売り込まなくても、簡単に契約は獲れ、成果に繋がる事は間違いありません。


普通の時、会社の業績が好調な時は、保険営業パーソンがこんなパートナー関係を作るのは大変ですが、今は状況が違います。

ほぼすべての会社がコロナから影響を受けています。だからこそ、保険営業パーソンのチャンスなのです。

もちろん会社を訪問して

「パートナーになります」「問題を解決をお手伝いします」と宣言しても社長から断られることは間違いありません。

社長から受け入れられる方法が存在するのです。

そんなやり方を確立しているのが、以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏は長年法人開拓に成功を続ける日本でも有数のトップセールスパーソンです。業界のレジェンドと呼んでいい存在です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。全くコネや知り合いのいない建設業を工作して、この時期に既に年間コミッション２億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう（商談のテーブルついてもらえる）アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。

驚くことに鈴木氏が今抱えるマーケットのほぼすべては飛び込み訪問から構築したものです。

もちろん保険をうまく売り込んで成果を出したわけではありません。

社長のパートナーになるためにアプローチし行動して、最後の最後に保険契約に繋げるノウハウなのです。

鈴木氏が構築してきたノウハウは今の日本、コロナの影響で法人開拓が進まない保険営業パーソンにとっては救いの神になると確信しています。

もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

【法人保険営業】こうすればコロナ禍を法人開拓の最高のチャンスに変えられる！

■【法人保険営業】こうすればコロナ禍を法人開拓の最高のチャンスに変えられる！ コロナの影響で法人開拓が思ったように進まない・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いと思います。 売上や利益が下がり、先行きが全く見えない経営者は保険どころではない！というのが現実かもしれませんが、実はこの逆境を保険営業の法人開拓のチャンスに変えることは可能なのです。 ...

サッカーの本田圭佑選手はケガをした時、「チャンス」とインタビューで答えていました。

普通のサッカー選手はケガはしなくないものです。してしまったら、なぜしてしまったのか悔み落ち込むのが普通です。

一方、本田選手はケガのリハビリは体を鍛えなおすチャンスと捉えているのです。

ピンチと言える状況も「考え方」チャンスに変えられるわけです。

保険営業パーソンがコロナを打破するのも「考え方」が大切だと私は考えます。

起こってしまった事は変えられません。少なくても一人の保険営業パーソンが何かを変えられるわけではないはずです。

ならば、現実を受け止めて「考え方」を変え、チャンスを見出すことが必要だとは考えられませんか？


コロナの影響で企業業績が悪化している影には、それに苦しんでる社長が日本中に増え続けているという事です。

彼らを支える役目・・・これが保険営業パーソンがなれたら、会社は変わりそして日本も変わるはずです。

もちろん最後に保険営業パーソンが手にする成果も変わるに違いありません。

まずは「考え方」を変えることが第一歩。

そして社長にその「考え方」を受け入れられるための具体的なプロローチややり方も学ぶことが重要だと言えます。

ただ落ち込んでいるだけでは何も始まりません。

正しい行動、アプローチをすれば、コロナはチャンスに変えられるのです。

勇気を持って一歩を踏み出しませんか？

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。
　
多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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アイブライト有限会社
内田拓男

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