保険提案やセールストーク・話法は今のままで結果を変えられたら、いかがでしょうか？

うまくいかないと、多くの保険営業パーソンはセミナーや研修に参加して、成功者の提案や話法を真似して変えます。

もちろん間違いとは言い切れませんが、もっと先に変えるべき部分があるのです。

これを変えると、提案や話法が今のままでもお客様の反応は大きく変わり、うまくいかないがなくなる考えています。

みんなと同じ、特別なではない提案と話法で保険を売り続ける保険営業トップセールスが使うノウハウを解説します。

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■保険営業でうまくいかない方！提案や話法を変えずに結果を出せる方法

ある売上が伸び悩む飲食店がありました。

あなたがもしこんな店の経営者なら何を変えますか？

メニューを変える、値段を変える、スタッフのサービスの仕方を見直す、場合によっては店の内容をリフォームする、ネットでの宣伝方法を見直す・・・どれも間違いではないでしょう。

一方でこの店のオーナーがやった事は大きく何かを変えるのではなく、小さな些細な事を変えることなのです。


例えば、お店で出すお冷。


以前は普通のお水を出していました。

これをレモンを入れてレモン水として出しました。さらにこのレモン水を飲み放題にしました。

手間はレモンを切って入れるだけ。

費用もわずかなものです。

しかしお客様の評判は上々。



またオーナーがやったことは店の外に”のぼり”をたくさん立てることです。

特に凝ったのぼりではなく、無地ののぼりをホームセンターで買って店の前に並べたのです。

のぼりをオリジナルで印刷をするとある程度の値段になりますが、無地であれば激安との事。

これを並べることで、車などで、道を通った人が「何だろう？」という注意を引くことができ、新規顧客数が増えたそうです。

こんな小さな事を積み重ねて売上は伸びていったといいます。

すべて変える、今までと全く変えることも時には必要ですが、「小さく変える」だけで大きく結果を変えることは可能だと実感します。




草野球が大好きな後輩がいます。

大学まで野球をやっていた彼は人生の中で今が一番打てると断言していました。とってもスイングも練習も全く変えていません。

変えたのはバットの握り方だけ。

今まではバットを手のひらで握っていたとそうです。それを指で握るようにしただけなのです。

握る場所の違いはほんの数センチの差。

しかしこれで余計な力が入らなくなり、今までと同じスイングでヒットを量産できるようになったといいます。

「小さく変える」で大きな結果の違いを出している例と言っていいでしょう。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険営業がうまくいかない・・・契約が獲れない・・・思い描いた成果を出せない・・・コロナ禍でこんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いはずです。

うまくいかない保険営業パーソンはセミナーや研修に参加し一生懸命勉強して話法（セールストーク）や提案を変えて、状況を変えようとするのが一般的でしょう。

もちろんこれは素晴らしい事です。

しかし話法や提案を大きく変えなくても、うまくいかないをうまくいくに変える方法が存在するのです。

お店の売上アップとバッティングの話と同じで、保険営業を「小さく変える」ことで結果に大きな違いを出すことは可能なのです。

では具体的には何を変えればいいのか？

それは聴き方。


お客様の話の聴き方を「小さく変える」のです。

多くのうまくいかない保険営業パーソンが変えるのは、話し方、話法、セールストークです。

しかしこれらは全く変えなくてもうまくいかない状況を変えることはできるのです。

売れている保険営業パーソンは共通して「聴き方」がうまいもの。「聴き方」次第でお客様の感情や心理を変えて、話を前に進めてしまいます。

お客様の話をしっかり聴く、しっかりうなづく、最後まで聴く・・・実はこれだけでは不十分。


普通の話の「聴き方」と保険が売るための「聴き方」は全く違うのです。


うまくいかないを打破する話の「聴き方」を確立しているのが、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏です。

竹下氏は日本を代表するトップセールスパーソンでありながら、自分がなぜ売れたのか論理的に説明できる数少ない理論家でもあります。

今でも現場に立つ傍ら、全国の多くの保険営業パーソンを指導し、実績を挙げ続けています。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

保険が売れる、うまくいかないを打破する「聴き方」のポイントは２つあります。


それは「あいづち」と「仕草」。

すべての保険営業パーソンが当たり前に毎日やっていることを「小さく変える」ことで、驚くほどお客様の反応を変えることができるのです。


普通の「あいづち」と「仕草」それから保険が売れる「あいづち」と「仕草」が存在する事をあなたは知っていましたか？


知らない？？

ならば保険営業がうまくいかないのも仕方がないのかもしれません。

小さな小さな違いですが、効果は抜群。

お客様のリアクションはまるで変わります。


あいづちと仕草でお客様がどうか変わるのるか？


この人なら信頼できる！この人なら相談できる！こんな感情をいだいていただけるようになります。

信頼して相談できる・・・こう思っていたけたら、あなたのいつも通りの話法と提案で話を進めればいいだけです。

逆に言えば、この信頼して相談できるとお客様に思っていただく前に、保険を売り込んだり提案するからうまくいかないのです。


保険営業のうまくいかないを打破する「あいづち」と「仕草」。今回は特に保険営業の現場ですぐに使えて、効果抜群！これらを変えるポイントを２つお伝えます。


まず１つ目。

それはお客様の話を聴いた後の仕草とあいづちに感情を乗せる事です。

うれしい話ではあれば、うれしい仕草とあいづち。

悲しい話あれば、悲しい仕草とあいづち。

怒った話であれば、怒ったあいづちと仕草。

これだけでいいのです。


テレビの「新婚さんいらっしゃい」で新婚さんの話を聴いて、司会の桂文枝さんが椅子から転げ落ちる場面をあなたは何度も見たことがあるはず。

あれです！！もちろん椅子から転げ落ちろと言いたいのではありません。

大切な事は相手の感情に寄り添うことです。

相手の感情を乗せたあいづちと仕草をすることです。

お客様は自分の事をわかってくれる人という感情を抱き、信頼でき相談したいに繋がるのです。



２つ目。あいづちの中でも特に特に有効なのが「要約あいづち」です。

お客様が語ったことをただ聴くだけではチャンスは訪れません。

うまくいかないをうまくいくに変えるためには、お客様が話した事を要約して「あいづち」を打つのです。

要約の鍵はほんの少し自分の言葉で変換する事。

つまり変換し要約する「あいづち」を打つのです。



例えば面談した社長が「先月も売上がよくなかった」と言ったとします。

「大変ですね」とあいづちを打る人はうまくいかない状況を変えることは難しいのです。

自分になりに変換し要約したあいづちを打つのです。


例えば「コロナの影響ですかね。外出しない事で消費するというマインドが冷え込んでしまっているという事ですかね」など。

この言葉を聴いた社長は「よくわかっているな」「なかなかできるヤツ」という感情を持つでしょう。

こうなれば信頼し相談できるに大きく近づいたと言えます。

保険を売り込みに来た人、単なる保険屋という社長のイメージが大きく変わる瞬間だと言っていいでしょう。

よくわかっている、なかなかできるヤツという感情に社長が変えられたら、保険営業がうまくいかないとか保険が売れないを打破できるチャンスが作れると思いませんか？


うまくいかないのは面談相手のお客様や社長の感情や気持ちを無視して、メリットのある保険プランや既契約より有利でお得な保険ばかりをアピールするからです。


大切な事は、お客様の感情や心理、気持ちに寄り添うセールスを実践することです。

まずお客様に好感を持っていただくが大切だと表現していいでしょう。

変えるのは提案や話法ではなく聴き方です。


その武器が「あいづち」と「仕草」のなのです。


「あいづち」と「仕草」を変えるだけで、提案も話法も変えずに、新しい事は何もしないで、うまくいかないをうまくいくに変えた保険営業パーソンがたくさん誕生しています。

あなたも「小さく変える」事を実践してみませんか？


「灯台下暗し」という言葉の通り、普段当たり前に保険営業パーソンがやっている事で差がでることに多くの人は気づきません。

「あいづち」を打たない、「仕草」はなしという保険営業パーソンはいません。普段当たり前にやっている事を「少し変える」だけで保険営業のうまくいかないは変わるものです。

誰もしない裏技的提案、一発で契約が決まってしまうセールストークなどウルトラＣは保険営業には不要だと考えます。


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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