既契約者からいつでも何度も簡単に紹介を入手できたら、あなたの保険営業は変わるとは思いませんか？

紹介は新規契約時を逃したら、なかなか入手できない！これが今までの保険営業の紹介の常識ではないでしょうか。

しかし契約から時間が経ったお客様からでも紹介を獲得する事はできるのです。

といっても「ご紹介ください」「紹介をお願いします」などという依頼やお願いは一切不要。

依頼・お願いなしで既契約者から紹介を入手できる方法を解説します。

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■【保険営業】既契約者から依頼なしで何度でも紹介入手する方法

紙で作られたクールな財布が通販されています。

素材はなんと段ボールの「再利用」。

海外や国内でおしゃれな段ボールを拾ったり、譲り受けて作ったものです。

材料費ほぼ０円に近いと思われますが、有名アーティストが作ったその財布は１万５０００円で販売されていました。

エコ意識の高まりなどもあり、「再利用」の価値がアップしている事を実感しました。




素材がいい、デザインがかっこいい、おしゃれ・・・洋服を売る側はかつてこんな事だけをアピールしていたと思います。

一方、（私も好きな）あるアウトドアブランドが強くアピールするのは「再利用」した素材を使って洋服を作っていることです。

デザインや品質だけではなく、素材や作り方にもこだわる・・・これが時代の流れではないでしょうか。

やはり「再利用」は鍵なわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響で新規開拓が思ったように進まないという保険営業パーソンが多いはずです。

そんな保険営業パーソンにとって有効なのが既契約者のマーケットから紹介を入手することしょう。

しかし、久々に連絡を取って「ご紹介いただきませんか？」といきなりお願いや依頼をしても撃沈することは間違いありません。

「いい人がいたら紹介します」とだけ既契約者から言われ、終わってしまう保険営業パーソンが少なくないに違いありません。


一方で既契約者から何度も何度も繰り返し紹介を入手している保険営業パーソンがいます。


それが以前インタビューした竹下氏です。

竹下氏は日本を代表する保険営業トップセールス。自分で売るだけではなく、なぜ売れたのかを論理的に解説でき、保険営業パーソンを指導できる日本では稀有な存在です。



竹下氏のプロフィールはこちら↓

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

保険営業ではよく新規契約時の顧客満足度は一番高いので、その時を逃したら紹介入手は困難になると言われます。

しかし竹下氏が結果を出している紹介入手方法はまるで違います。

契約から１年経っても・・・５年経っても・・・１０年経っても既契約者から紹介を入手できるやり方なのです。

つまりあなたが今抱えている既契約者のマーケットが宝の山となる保険営業ノウハウ。

さらにこの紹介獲得術がすごい点は、お願いや依頼を全くしなくていい点です。

「紹介していただけませんか？」こんな類のトークは不要です。

実は「紹介」という言葉さえも使う必要もないのです。

さらにさらにこの紹介入手ノウハウが素晴らしいのは、繰り返し同じ既契約者に使える点。

同じ既契約者から何度も何度も紹介を入手できる点です。

では保険営業パーソンは具体的に何をどうすれば既契約者から依頼もないで繰り返し紹介を入手することができるのか？

それは段ボール財布とアウトドアメーカーの話と同じで「再利用」が鍵となります。

新規契約の時にお客様が味わった満足をまた味わっていただくのです。

いわば満足の「再利用」。

満足度が最高に高まれば、紹介が出やすくなることは明らかです。

既契約者にアプローチして新規契約時に感じた満足を再度味わっていただく・・・これが紹介を獲得するために保険営業パーソンがやるべきことなのです。


ではもう１歩踏み込んで・・・

満足度を味わっていただくつまり満足の「再利用」するためにはどうすればいいのかを語ります。

それは保険営業パーソンが多くを語ってはいけません。

新規契約時は満足したので、それを思い出してください！と伝えても到底うまくはいかないわけです。

成功のポイントは、既契約者に語っていただく事。

既契約者に保険営業パーソンとの出会いから契約に至る経緯までを語っていただく事が重要なのです。


「〇〇さんの出会いはどんなきっかけでしたっけ？」保険営業トップセールスの竹下氏は既契約者によくこんな投げかけをします。


するとお客様はこんな類の言葉を返してくる事が多いといいます。


「■■さんの紹介じゃない！そういえばあの時は私は▽▽で悩んでいて、■■さんから竹下さんなら相談にのってくれるよって紹介されたのよ。」

出会いのきっかけから、面談でのエピソード、うれしかった点などお客様に当時の事を語っていただき、思い出していただくのです。

このプロセスを踏めば、既契約者は新規契約の際の満足度を思い出し、それが紹介に繋がる流れになるのです。

保険営業でも「再利用」で成果を上げることはできるのです。

紹介をうまく流暢にお願いや依頼するだけでは成果に繋がらない事にきっとあなたは気づいているはずです。

しかしそれ以外に方法がなく、ただ紹介をお願いし続けているという保険営業パーソンが多いというのが現実です。

上司から紹介はしっかりお願いしたか？をいつも問い詰められてうんざりという保険営業パーソンも少なくありません。

ダメなやり方を続けても成果がでないのは明らか。

新しい紹介入手方法にあなたもチャレンジしませんか？


新規契約時の顧客の満足度がＭＡＸという事は明らかです。

しかしタイムマシーンを使って過去に戻ることはできません。

しかし感情や気持ちだけはタイムマシーンに載せることが可能なのです。



つまり既契約者に契約時に味わった満足度を再度味わっていただくことはできるのです。

保険営業パーソンが必要以上に語る必要はありません。

保険営業パーソンであるあなたは、ある意味導くだけでいいのです。

既契約者に保険営業パーソンとの出会いからプロセス、そして契約までを語って思い出していただき、その時味わった満足をもう一度体験していただくのです。



満足の「再利用」



これができれば、コロナ禍も怖くなくなると言ってもいいかもしれません。

依頼やお願いをしなくても既契約者から簡単に紹介を入手できる保険営業パーソンにあなたがなれるのですから。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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