【保険営業】このプロセスを踏めば簡単に法人に売れます

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法人開拓で保険を売り込まずに、保険が簡単に売れてしまったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは想像できませんか?

TOT3回、COT13回など法人開拓で成功を続ける保険営業パーソンは現場で社長にどんなプロセスを踏んでいるのかを詳しく解説します。

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■【保険営業】このプロセスを踏めば簡単に法人に売れます



「ミニ動物園開催!動物を抱っこして写真が撮れるよ。みんな来てね~」

少し前ですがラジオからこんな宣伝フレーズが流れてきたと記憶しています。

CMを出しているのは動物園ではありません。

マンション販売会社です。

ミニ動物園が開かれるのはモデルルームがある展示場のイベントスペースです。

このCMは比較的小さな子供を集めるためと思われます。

子供が来れば当然大人も付いてきます。

その大人がマンション購入の見込み客になるという仕組みでしょう。

「マンションに興味がある人は来てください!」と直接アピールしても集客は難しいはずです。

まず子供を集めるという「1ステップ」を入れることで、マンション販売会社は目的を達成しやすくなるのではないでしょうか。

直接ではなく「1ステップ」を入れプロセスを変える事はビジネスを成功させる武器になると考えます。



エグゼクティブをターゲットにした飲食店は宣伝のためある人たちを無料で招待したという話を聞いたことがあります。

普通ならお金を持っている経営者・社長を招待するというのが常識です。

しかしその店が招待したのは、大手企業の幹部の秘書。

大手企業の接待や会食の店を予約するのは経営者本人は普通しません。

秘書の仕事です。

秘書がいい店、おいしい店、接待に使える店と認識すれば、予約が入りやすくなるというわけです。

この例も秀逸な「1ステップ」を入れプロセスを変えた戦術と言っていいはずです。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・いい情報を提供しようとしてもすぐに社長から断られてしまう・・・既契約より有利でお得な提案をしてもなぜか契約にならない・・・こんな法人開拓の悩みを抱えている保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

法人開拓で売れる保険営業パーソンと売れない保険営業パーソンには決定的な1つのプロセスの違いがあるのです。


それはマンション販売と飲食店の例と同じで「1ステップ」を入れるか、入れないか。


法人開拓で成功を続ける保険営業パーソンはいきなり保険を語ることはありません。

相続対策や事業継承も退職金や税金など保険に繋がりそうな話題で社長にアプローチすることはまずありません。


では法人開拓で成功するトップの保険営業パーソンはどんなプロセスを踏み何を語っているのか?




以前インタビューした法人開拓のスペシャリストでお話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)のトップ保険営業パーソンの小林氏はズバリ、保険営業パーソンが言いたい事ではなく、社長が聞きたい、知りたい事を語るプロセスを踏んでいるのです。



小林氏のプロフィールはこちら↓

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。なぜ契約が獲れたのか?なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。





もっと具体的に言います。


TOTの小林氏が法人開拓で社長にまず語るのは、保険でも相続でも退職金でも税金でもなく「未来」を語っているのです。


「未来」を社長と一緒に語り予想するプロセスを踏みます。


これが法人開拓で長年成功を続けるTOTの保険営業パーソンの「1ステップ」なのです。

コロナの影響もあって時代や社会は大きく変わろうとしています。

誰も先の事はわかりません。

だからこそ会社の経営者は少しでも知りたい、予想したいのです。

未来がどう変わるか、どんな変化が待っているのか、社会、そして話す社長の業界、さらに社長が経営する会社について語り、予想するプロセスを踏むのです。


「保険営業は未来予想業」


TOTの小林氏の言葉です。保険営業=販売業という感覚はありません。

予想業なのです。

もちろんただ「未来」を語って終わりではありません。


「未来」を社長と予想すれば、予想した「未来」に対しての対処・準備という話に繋がるのです。

対処・準備の1つ1つ社長と一緒に考えて行くのです。

時には今の事業を止める事も対処の1つとして考えることもあるそうです。

時には今の事業とは全く別の新規事業を立ち上げる事が対処・準備になる事もあるといいます。

未来への対処・準備を1つ1つ丁寧に考えていくと・・・手段の1つとして保険が必要になってしまう!

これが法人開拓のスペシャリストであり、TOTの保険営業パーソンの小林氏のプロセス。



もちろん社長に「一緒に未来を予想しませんか?」とは言いません。

「未来」を予想するために、大きなきっかけになる話題が存在するのです。


それがamazon。

通販の王者のアマゾン。

アマゾンは日々変化し続けています。

新しい事業もどんどん参入しています。

アマゾンの未来を語ることで、自然な形で話は未来そして未来を予想する事に進むと小林氏はいいます。

TOTの保険営業パーソンの小林氏は法人開拓でアマゾンをきっかけに社長と「未来」を語るのが「1ステップ」。

このプロセスで、無理に売り込んだり、強引なクロージングすることなしに法人開拓に成功し続けているのです。

売りたい保険を売る込むのではなく、未来を予想してその対処・準備を考えていくと手段の1つとして保険が必要になるのがTOTの保険営業パーソンのプロセス。

この「1ステップ」を入れる戦術のメリットは法人開拓に成功する、法人保険が売れるだけではありません。

あなたの立場が変わる大きなきっかけになるのです。

法人開拓で保険の話題をいきなり出して売り込めば、あなたは単なる保険を売り込む人、普通の保険営業パーソンです。

しかし社長が知りたい、コロナの影響で不安で心配な「未来」を一緒に予想し、その対処や準備までアドバイスできれば保険営業パーソンの立場は単なる保険を売る保険営業パーソンでなくなるのです。

パートナー、アドバイザー。

保険を売り込む人ではなく、社長・経営者とこんな関係を作れるのです。

実際にTOTの小林氏は顧客である社長から「小林さん」ではなく「小林先生」と呼ばれることも少なくないとの事。

「先生」

こう呼ばれながら法人開拓ができるあなたの姿を想像してみてください。

売れない・・・断られる・・・比較される・・・こんなマイナスなことが起こる事が無くなるとは思いませんか?

全ては「1ステップ」を入れる、プロセスを変えることから始まります。

売りたいものをストレートにただ売り込むだけでは結果が出にくくなったことは事実です。

それにも関わらず、法人開拓で売り込みを続ける保険営業パーソンは無謀だと思いませんか?

たった「1ステップ」を入れるだけで、社長の反応そして法人開拓で得られる結果は大きく変わるのです。

コロナの影響で先が見えない時代。

多くの経営者が未来を心配し不安に思う時だからこそ「未来」を語る法人開拓は保険営業パーソンにとって有効だと考えます。


さあ明日の法人保険営業からは保険や相続ではなく、あなたが語るのはamazonです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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