保険営業話法はもう学ぶな!この雑談で保険は簡単に売れる

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雑談を変えるだけで保険が簡単に売れるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか?

保険が売れない・・契約が思ったように預かれない保険営業パーソンは売れる人の提案や話法を学び、真似するのが普通でしょう。

間違いとは言い切れませんが、売れる人、成功者は提案や話法よりもっと前が違うのです。もっと前とはズバリ雑談。普通の保険営業パーソンとって雑談は場を和ますためにするものでしょう。

しかしトップセールスは雑談が武器なのです。つまりお客様との雑談を変えると保険が売れるようになるのです。保険が売れる雑談とは何か?詳しく解説します。

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■保険営業話法はもう学ぶな!この雑談で保険は簡単に売れる



少し考えてください。「半沢直樹」「真田丸」など大ヒットドラマの主演で活躍する堺雅人さんのような俳優になりたい若者がいます。
彼は「やられたら、やり返す、倍返しだ!」などの堺雅人の真似ばかりを練習していたらあなたは何と声を変えますか?

「おいおい、真似するのはそのじゃないよ」と声を掛けるはずです。本気で堺雅人さんのようになりたかったら、堺さんが今の地位を手に入れるまでにどんな経験をしてどんな稽古をしてきたか、考え方やトレーニング方法など、もっと「前」を真似しなければならないはずです。


イチローのようにヒットを量産したければ、イチローのフォームや仕草、そして髪型や髭を真似しても同じようにヒットを打てないことは確実です。

単なる物まねではなく、練習の仕方やトレーニング、考え方から食事までバッターボックスでの仕草やフォームよりはるか「前」を真似しなければイチローには近づけないに違いあります。

「前」を真似することは重要です。

これは保険営業でも同じです。



保険営業のトップセールスの話法をそっくりそのまま真似しても同じようにお保険契約が獲れない・・・契約が増えない・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような経験をしたことがありませんか?

保険営業で売れている人の話法・トークを勉強し真似する事は素晴らしいことだと感じます。しかし堺雅人さんとイチローの例と同じで、保険営業の成功者と同じ結果を出したければ、もっと「前」を真似すべきと語るのは、以前インタビューした竹下氏です。

竹下氏は今も現場で保険を売り続ける現役の保険営業トップセールスでありながら、自身がなぜ成功できたのかを論理的に解説できるコンサルタントとしても活躍するいわば二刀流。

竹下氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



保険営業のトップセールスパーソンの話法ではなくもっと「前」を真似するとはどういうことなのか?



それは雑談を真似する事です。

話法や提案は保険営業の後半部分。みんな真似するのは後半ばかり。しかし保険営業で大きな差がつくのは前半、つまり雑談なのです。

あなたは今まで保険営業のトップセールスの話法ではなく雑談をしっかり学んだ事がありますか?

ない?ならばうまくいかないのも仕方がないのかもしれません。保険営業の成功者は多くの保険営業パーソンがするような単なる場を和ませる雑談はしません。契約に繋がる雑談をするのです。

つまり単なる雑談と契約に繋がる雑談が存在するわけです。

保険営業トップセールスの竹下氏がいつもする雑談のポイントを2つ今回は挙げたいと思います。

1つは価値観。

契約に繋がる雑談と言っても保険や金融、相続などについて語る必要は一切ありません。雑談で話す内容は限定されません。ただし大切な事は、単なる雑談で終わらせずに、雑談から顧客の価値観を探り、知ることなのです。

契約が獲れない、保険が売れない保険営業パーソンは話法が悪いからではなく、顧客の価値観を掴んでない、価値観に寄り添った話ができていない、価値観に合った提案ができていない事が大きな理由だと考えます。

その価値観を掴む・・・手段が雑談なのです。価値観と表現すると少し難しく聞こえるかもしれませんが、もっと簡単に言えば、お客様が大事にしている事を掴むということです。

例えばゴールデンウィークに関しての雑談。休み中に何をしていたか?を聴けばお客様の価値観を掴める事が少なくありません。

友達とバイクでツーリング・・・というお客様なら、それを趣味にしたきかっけや楽しい部分、そして将来どうしたいかなどを雑談していけば・・・お客様の価値観がわかるはずです。

バイクが何よりも大事というお客様であれば、その価値観に沿って営業を進め、その価値観を満たすライフプランを提案をすればお客様が喜び同意する可能性はぐんとアップします。

お客様の理想とするライフプランを形成する素材の1つが保険にすぎません。はじめに保険ありきではなく、価値観を満たすライフプランありきなのです。保険はあくまで手段である事をわすれてはなりません。

バイクが何よりも大事なお客様に対して、老後の準備が大事だと説得してしまうから、うまくいかないのです。価値観に合わせて営業を進める事が大事です。

価値観を掴む手段が雑談なのです。

2つ目は優先順位。

顧客の価値観は1つでない事が少なくありません。バイクの趣味も大事だが、将来の仕事で独立する事も大切だし、子供に教育も十分に受けさせたいというお客様は多いに違いありません。

その中で何が一番上位なのか、何が2番目なのかを雑談から掴むことが必要です。「何が一番大事ですか?」という質問するのではなく、1つ1つの価値観について質問しながら、お客様の想いの強さを感じる、知ろうとすることが大切です。

バイクもいいが、子供の大学卒業までは少し我慢できるとか・・・独立はしたいものの、今の会社を定年した後でいいとか・・・会話、雑談からお客様の想い、本音を引き出せれば、自然な形で優先順位はつかめるのではないでしょうか。

雑談は優先順位を見つける手段でもあるわけです。

保険を語るはるか「前」の段階、雑談の時点で顧客の価値観と優先順位がつかめたら、あとはそれらに沿って営業を進めるだけ。順位通りに満たすライフプランを提案すればいいのです。

顧客の価値観と優先順位にあった話なら、顧客は拒絶したり断ることはなくなります。あなたの話を真剣にそして熱心に耳を傾けることでしょう。

保険営業パーソンが売りたい保険を売ることばかりを考えるからうまくいかないのです。

やるべき事は雑談からお客様の価値観と優先順位を掴み、それを満たすライフプランを提案する事です。ライフプランの素材の1つで保険が必要になれば契約に至るという流れです。

雑談で場が和んだら・・・「今日は教育資金対策のお話で伺いました」という売り込みの匂いがプンプンする話法を使ってもうまくいかない事は明らかです。

話法や提案よりももっと前、雑談を変えましょう。逆に言えば、話法や提案は今ままで変わらず、普通でも雑談を変えれば結果は出るという事です。

お客様と雑談するだけで・・・・あなたが思い描いた結果が得られたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか?
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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