法人保険営業はアプローチが9割【2億稼ぐトップセールスの手法】

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法人保険営業がうまくいかない・・・法人に保険が売れない・・・こんな保険営業パーソンは多いはずです。

法人開拓で成功できないと、多くの保険営業パーソンが変えるのは、提案するプランやセールストークではないでしょうか。

間違いではありませんが、2億稼ぐ保険営業トップセールスの提案もトークもみんなと変わりません。特別ではないわけです。

特別なのは法人保険営業のアプローチなのです。

法人保険営業はアプローチで9割決まると言っても過言ではありません。

それにもかかわらず、保険営業パーソンが勉強するのはアプローチではなく売り方ばかりです。

どんなアプローチなら法人保険営業を成功に導けるかを詳しく語ります。



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■法人保険営業はアプローチが9割【2億稼ぐトップセールスの手法】



少年野球チームを運営する友人がいます。

少子化やサッカーやバスケットボールなどの人気の影響もあってチームの部員を確保することが困難になり、チームの人数は年々減少傾向です。

友人はこの状況をただ手をこまねいてい見ているだけではありません。新規部員獲得のために、練習見学会や入部体験会を開いています。

しかし結果はイマイチ。部員は増えません。

そこで方針を大きく変更。

何を変えたのか?

新入部員の候補を集める会の「目的」を変えたのです。

今までは入部してもらう事が「目的」。

それを子供が楽しんでもらう事を「目的」に変えました。

練習の見学会や体験会を止めて、餅つき大会やBBQ大会を実施。

野球とはまるで関係ありませんが、会に参加して既存の部員と楽しい時間を過ごすことで、少しずつ入部希望者が増えたとのことです。

「目的」を変えることで結果が変わったと言っていいでしょう。



普通の高校生が勉強する「目的」は学力を上げるため、頭がよくなるためではないでしょうか。

一方、漫画「ドラゴン桜」(著者 三田紀房)では勉強する「目的」は学力を上げるためでも、頭をよくするためでもありません。

「目的」は東大に受かることのみ。

(あくまで漫画の中の話ですが)「目的」を変えたからこそ、成績が悪い高校生でも東大に合格することができたのではないでしょうか。

「目的」を変えることは重要だと感じます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人保険営業がうまくいかない・・・法人保険が売れない・・・コロナの影響もあって法人開拓が思ったように進まない・・・

こんな悩みを抱えた保険営業パーソンは多いと思います。

法人保険営業でうまくいかない保険営業パーソンはセミナーや研修に参加して知識が情報を増やしたり、最新の提案や売れる人のセールストークを勉強するはずです。

学ぶことは素晴らしいのですが、どんなに頑張ってこれらを身に付けても法人保険営業で売れない方が多いのも事実です。

もっと先に、もっと重要な学ぶべきものがあると確信しています。


それが法人保険営業のアプローチです。


法人保険営業はアプローチが9割と言っても過言ではないにもかかわらず、ほとんどの保険営業パーソンが力を入れるのは売り方ばかりだと感じます。

以前インタビューした法人開拓の達人で、長年結果を出し続ける日本有数のトップセールスパーソンの鈴木氏は

法人保険営業のアプローチの「目的」を変えることで、成功できると語っています。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。全くコネや知り合いのいない建設業を開拓して、この時期に既に年間コミッション2億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう(商談のテーブルついてもらえる)アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。




法人保険営業のアプローチの「目的」を変えるとはどういうことなのか?




ほとんどの保険営業パーソンは保険を売るためにアプローチします。

一方、鈴木氏はこうしません。特に法人初回面談は自分から保険を語ることはまずありません。

売る事が「目的」ではなく、社長を目の前に座らせる事がアプローチの「目的」なのです。

売るための話と座らせる話はまるで変わります。

売るためには、当然保険の話をします。

座らせるためには、社長が興味のある話をしなければなりません。鈴木氏が語るのは、社長が抱える問題を解決する話です。

保険の話を聞きたいという神様のような社長はいませんが、自分が抱える問題を解決できる話であれば、聴きたいという社長がほとんどのはずです。

こんな流れで社長を目の前に座らせるのです。

社長を聴く気にさせて座らせる前に、保険のメリットや相続対策の有効性などをアピールしてしまうから、法人保険営業がうまくいかないのです。


社長が聴く気になって目の前に座ったら、保険を語ればいいのか?




鈴木はこうしません。

次の「目的」も保険を売ることではありません。

「目的」は継続訪問をする事。

社長が抱える問題を解決するための、手段や資料を次回の訪問で提示することを社長と約束するわけです。

社長から宿題ともらうと表現できるでしょう。

こうなれば、時間の面談のアポイントは確実にもらえます。

法人初回面談の「目的」は保険を売ることではなく、2回目の訪問に繋げるためと言えます。

では2回目の訪問の「目的」は?

3回目の訪問です。

これを続け、問題解決を続けていると、手段の1つとして保険が必要になる場面が自然に現れて契約に至る!!鈴木氏の必勝パターンです。

まとめると・・・



法人保険営業の初回のアプローチの「目的」を変えることが重要です。保険を売る「目的」ではなく、社長を座らせる「目的」にするのです。

そのためには問題解決をアプローチの切り口にすることが有効。

そして社長が座っても保険を売り込んでも法人保険営業は成功しません。

次の「目的」はやはり契約ではなく、2回目の訪問をする事です。

2回目の「目的」は3回目。これを続ければ、保険が必要な場面が必ず訪れ、売り込みをしないで法人契約が獲れるようになります。

鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

【保険営業アプローチ】法人開拓はアプローチが9割

■【保険営業アプローチ】法人開拓はアプローチが9割 法人保険営業で結果が出ない・・・社長に断られてしまう・・・こんな法人開拓で苦戦する保険営業パーソンは、真面目にセミナーや研修に参加して売り方、提案ノウハウ、セールストークを学びます。 もちろん勉強することは否定しません。 しかし本当に学ぶべきは、もっと前、アプローチだと私は確信しています。 ...




モテない男性は初めのデートの「目的」を自分を好きになってもらったり、付き合うことにしてしまうと聞いたことがあります。

モテる男性はこうしません。初デートの「目的」は2回目も会う事。初回デートで相手を楽しませ、また会いたいと思わせることに集中します。

これを繰り返し、何度も会うチャンスができれば、付き合う事が出来るのです。

法人保険営業も同じです。アプローチ、そして初回面談の「目的」を変えることで、その後の展開はまるで変わります。

売りたい気持ちをぐっとこらえて、アプローチ・初回面談の「目的」を変えれば、あなたの法人保険営業は大きく変わり、最後に手にする結果も変わると確信しています。

もっと「前」の雑談を変えてみませんか?
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■法人保険営業のアプローチについて学べるYouTubeセミナー(30分)

 
【保険営業】飛び込みで法人開拓に成功する人のアプローチ話法



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内田拓男

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