【保険営業】法人開拓はアプローチが9割

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法人開拓のアプローチを変えるだけで法人に保険がガンガン売れるようになったら、いかがでしょうか?

法人に思ったように売れない人は提案やセールストークばかりを変えようとします。

もちろん間違いではありませんが、法人開拓の達人がする提案も使うセールストークも実は特別ではありません。

みんなと大差がないわけです。

特別なのはアプローチ。

売れる人はアプローチが特別なのです。

飛び込みから法人を開拓し続ける保険営業パーソンのアプローチノウハウを詳しく解説します。

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■【保険営業】法人開拓はアプローチが9割


少年野球チームを運営する友人がいます。

少子化やサッカーやバスケットボールなどの人気の影響もあってチームの部員を確保することが困難になり、チームの人数は年々減少傾向です。

友人はこの状況をただ手をこまねいてい見ているだけではありません。

新規部員獲得のために、練習見学会や入部体験会を開いています。

しかし結果はイマイチ。

部員は増えませんでした。

そこで方針を大きく変更。

何を変えたのか?新入部員の候補を集める会の「目的」を変えたのです。

今までは入部してもらう事が「目的」。

それを子供が楽しんでもらう事を「目的」に変えました。

練習の見学会や体験会を止めて、餅つき大会やBBQ大会を実施。

野球とはまるで関係ありませんが、会に参加して既存の部員と楽しい時間を過ごすことで、少しずつ入部希望者が増えたとのことです。

「目的」を変えることで結果が変わったと言っていいでしょう。



普通の高校生が勉強する「目的」は学力を上げるため、頭がよくなるためではないでしょうか。

一方、漫画「ドラゴン桜」(著者 三田紀房)では勉強する「目的」は学力を上げるためでも、頭をよくするためでもありません。

「目的」は東大に受かることのみ。

(あくまで漫画の中の話ですが)「目的」を変えたからこそ、成績が悪い高校生でも東大に合格することができたのではないでしょうか。

「目的」を変えることは重要だと感じます。


これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人保険営業がうまくいかない・・・法人保険が売れない・・・コロナの影響もあって法人開拓が思ったように進まない・・・こんな悩みを抱えた保険営業パーソンは多いと思います。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

法人保険営業でうまくいかない保険営業パーソンはセミナーや研修に参加して知識が情報を増やしたり、最新の提案や売れる人のセールストークを勉強するはずです。

学ぶことは素晴らしいのですが、どんなに頑張ってこれらを身に付けても法人保険営業で売れない方が多いのも事実です。

もっと先に、もっと重要な学ぶべきものがあると確信しています。

それが法人開拓のアプローチです。

法人開拓はアプローチが9割と言っても過言ではないにもかかわらず、ほとんどの保険営業パーソンが力を入れるのは売り方ばかりだと感じます。

以前インタビューした法人開拓の達人で、長年結果を出し続ける日本有数のトップセールスパーソンの鈴木氏はアプローチの「目的」を変えることで、成功できると語っています。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。全くコネや知り合いのいない建設業を開拓して、この時期に既に年間コミッション2億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう(商談のテーブルついてもらえる)アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。




法人開拓のアプローチの「目的」を変えるとはどういうことなのか?




ほとんどの保険営業パーソンは保険を売るためにアプローチします。

一方、鈴木氏はこうしません。

特に法人初回面談は自分から保険を語ることはまずありません。

売る事が「目的」ではなく、社長を目の前に座らせる事がアプローチの「目的」なのです。

売るための話と座らせる話はまるで変わります。

売る事が目的でアプローチした場合、当然保険の話をします。

座らせる事が目的でアプローチしたら、社長が興味のある話をしなければなりません。

鈴木氏が語るのは、社長が抱える問題を解決する話です。

保険の話を聞きたいという神様のような社長はいませんが、自分が抱える問題を解決できる話であれば、聴きたいという社長がほとんどのはずです。

これで社長を目の前に座らせるのです。

社長を聴く気にさせて座らせる前に、保険のメリットや相続対策の有効性などでアプローチしてしまうから、法人保険営業がうまくいかないのです。

社長が聴く気になって目の前に座ったら、保険を語ればいいのか?



鈴木氏はこうしません。

次の「目的」も保険を売ることではありません。


次の「目的」は継続訪問をする事。

社長が抱える問題を解決するための、手段や資料を次回の訪問で提示することを社長と約束するわけです。

社長から宿題ともらうと表現できるでしょう。

こうなれば、時間の面談のアポイントは確実にもらえます。

法人アプローチの「目的」はまず社長を座らせる事。

そして次に2回目の訪問に繋げるためと言えます。

では2回目の訪問の「目的」は?・・・・・3回目の訪問です。

これを続け、問題解決を続けていると、手段の1つとして保険が必要になる場面が自然に現れて契約に至る!!鈴木氏の必勝パターンです。

まとめると・・・


法人保険営業の初回のアプローチの「目的」を変えることが重要です。保険を売る「目的」ではなく、社長を座らせる「目的」にするのです。

そのためには問題解決をアプローチの切り口にすることが有効。

そして社長が座っても保険を売り込んでも法人保険営業は成功しません。

次の「目的」はやはり契約ではなく、2回目の訪問をする事です。

2回目の「目的」は3回目。これを続ければ、保険が必要な場面が必ず訪れ、売り込みをしないで法人契約が獲れるようになります。

モテない男性は初めのデートの「目的」を自分を好きになってもらったり、付き合うことにしてしまうと聞いたことがあります。

モテる男性はこうしません。

初デートの「目的」は2回目も会う事。

初回デートで相手を楽しませ、また会いたいと思わせることに集中します。

これを繰り返し、何度も会うチャンスができれば、付き合う事が出来るのです。

法人保険営業も同じです。

アプローチ、そして初回面談の「目的」を変えることで、その後の展開はまるで変わります。


売りたい気持ちをぐっとこらえて、アプローチ・初回面談の「目的」を変えれば、あなたの法人保険営業は大きく変わり、最後に手にする結果も変わると確信しています。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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