あなたがセミナー・オンラインセミナーを開くと、参加者の８割からもっと詳しい話を聴きたい！ぜひ相談したい！と言ってもらえるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

保険が売れないとか行き先がないとか見込み客が枯渇するという心配や不安は一発で吹っ飛んでしまうに違いありません。

実はセミナーでいい情報、お客様を満足させる話をしてもうまくいきません。

つまり多くのお客様を個別相談に進ませることはできないのです。

では成功者はセミナーで何を語り、どうやって個別相談を受けたいと言わせているか？を詳しく解説します。

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■【保険営業】セミナー参加者の80％を個別相談に進ませる方法

「本日は、お忙しい中または大変ご遠方よりイベントに参加いただき、ありがとうございます。」

司会者がこう挨拶するのは普通ではないでしょうか。

一方、あるイベントの司会者は会場に来た人にこんな質問をしていました。

「この中で自分が一番遠くから来たと思われる方、手を挙げてみてください。」

手を挙げた女性は司会者から指名され「北海道から来ました！」と答えました。

会場からは「えっ～」とか「わ～」という声。一気に会場の雰囲気が変わった様子がわかりました。


遠方という言葉だけか、質問をして答えてもらうか。

伝える事は全く同じでも「伝え方」次第でみんなの感じ方は大きく変わることを実感しました。




「0.3秒に１個売れている」という洗剤の宣伝コピーを以前見た記憶があります。

ずいぶん売れているなと私は感じました。

0.3秒に１個は年間１億個で売れていることらしいのですが、ただ１億と伝えるのと0.3秒に１個と伝えるのは、後者の方がインパクトがあることは間違いありません。

この例も同じ事実であっても「伝え方」次第で聞いている人のイメージや感情が変わるということでしょう。

これら２つの話は保険営業に通じます。

オンラインセミナー、そしてリアルのセミナー。

どちらも保険営業パーソンの強力な武器です。

それは時代や社会が変化しても変わらないと考えます。

ただし多くの保険営業パーソンがセミナー営業にチャレンジしますが、成果に繋がらないケースが非常に多いことも紛れもない事実です。


一番多いケースは、セミナー参加者が講師の話にうなづき、満足している様子でセミナー終了後に取るアンケートの結果も悪くない・・・なのになぜか個別相談に進むセミナー参加者がほとんどいない！というもの。


要するにセミナーの内容に満足している様子なのに契約に繋がらない！と悩む保険営業パーソンが少なくありません。

一方で以前インタビューした遠藤氏は参加者の８０％が個別相談に受けたいと言わせるセミナー営業ノウハウを確立しています。


遠藤氏のプロフィールはこちら↓

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。27歳の時外資系生命保険会社へ転職。

年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）。

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。

セミナー参加者の８０％が個別相談を希望するセミナーと満足はするもののそれで終わってしまい成果に繋がらないセミナーの違いは何か？

それは「伝え方」なのです。


セミナー営業で成果がでない保険営業パーソンは話す内容がよくないと考え、さらにセミナーで話す事を勉強して、参加者の満足度をアップさせようとします。

しかし、伝える内容を変えても結果を変えることは難しいのです。

伝える事を変えるのではなく、「伝え方」を変えなければいけないことに気づくまでは、大きな成果には繋がらない・・・これが遠藤氏の考えです。


遠藤氏はセミナーで伝える内容はごくごく一般的な基礎的な内容でＯＫだと語ります。

終身と定期と養老の違いの話など保険営業パーソンなら研修の１日目で習うような事やテキストの１ページに書いてあるような内容でも十分なのです。

「伝え方」次第でこの簡単で基礎的な事が保険営業パーソンがセミナー参加者を個別相談に進ませる強力な武器になるのです。

保険営業パーソンはセミナーで伝える事ばかりに注目してその勉強ばかりしている傾向があるのではないでしょうか。

では保険営業パーソンがセミナー参加者を個別相談に進ませる「伝え方」のポイントは？

それはセミナー参加者が行動したくなるような「伝え方」をするのです。

参加者が行動したくなるためには３つの段階を踏む事が重要です。

まず第一段階。

セミナー参加者に自身が抱えている問題に気づかせることです。

第二段階として自分は問題を抱えていることを理解したが、自分ではどうする事もできないと理解してもらう事。

最後に第三段階として、目の前には信頼できる先生ならどうやら、自分が解決できない問題を解決してくれそうだと期待値を上げる事。


これが遠藤氏が確立した、セミナー参加者を個別相談に導くパターンです。


このパターンをセミナーで作ることができれば、無理に勧めなくてもセミナー終了後、講師の保険営業パーソンの前には、相談したいというセミナー参加者の行列ができることになります。

セミナー参加者の８０％が個別に相談したいという状況をコンスタントに作り出すことができたら・・・１０人参加のセミナーなら８人が個別相談、３０人参加のセミナーなら２４人が個別相談。

こうなったらあなたの保険営業は大きく変わり、最後に手にするコミッションも大変化を遂げるとは思いませんか？
　
難解で高度なセミナーノウハウは不要です。


「伝え方」を知っているか知らないかだけの差なのです。


セミナー参加者を個別相談に進め、最後に契約に繋げるための知識や情報をほとんどすべての保険営業パーソンは既に持っています。

後はそれの「伝え方」次第なのです。

セミナー参加者を満足させるだけではなく、行動させる「伝え方」を保険営業パーソンはしなければなりません。

今後保険営業パーソンが特にオンラインセミナーをする機会は増えるに違いありません。

売りたい保険を売り込むのではなく、先生と言われながら保険が売れたら、楽しいし効率的だと思いませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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