あなたの法人の見込み客が１２５万社になったら、法人開拓は大きく変わるとは思いませんか？

売り方を学ぶことももちろん大事ですが、見込み客を増やす事もそれ以上に重要。

法人保険営業で成功するトップセールスパーソンの事業者の見込み客を見つけ、開拓するノウハウを詳しく解説します。

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■【保険営業】125万の事業者を見込み客にする方法

大差を逆転した高校野球のチームがありました。

彼らは最初からホームランや長打を狙って一気に逆転しようと考えたわけではありません。

選手は「とにかく次の打者に繋ぐ事だけを考えた」「チャンスを作る事、塁に出る事だけを考えた」などと試合後のインタビューで答えていました。

ヒットは、打てる打者でも１０回打席に立って３回程度。

ホームランに至っては世界のホームラン王の王貞治さんでも１２．４打席に１本だそうです。

いきなり得点、いきなり逆転を狙うのではなく「チャンスを作る発想」が重要だと感じました。



学生時代、大好きな女の子がいた友人がいました。

しかし残念ながら彼女はその気は全くありません。

友人はいきなり告白して付き合おうとはしませんでした。

図書館で勉強を教えて欲しいと彼女に頼んだのです。

いきなり成果を狙うのではなく、まさに「チャンスを作る発想」です。

何度も何度も勉強するうちに、二人の距離は縮まり、結局付き合う事になりました。

最初からいきなりデートに誘ったり、告白していたら、友人は間違いなく撃沈していたに違いありません。

「チャンスを作る発想」は大切であることを実感した出来事でした。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・法人の見込み客が入手できない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

思ったような成果を出せない保険営業パーソンの多くは、セミナーや研修に参加して、真面目にセールストークや提案ノウハウを学ぶでしょう。

もちろん間違いではありませんが、そもそもトークや言う相手、提案をする相手がいなければ、折角身に付けたノウハウやスキルを発揮することができません。


保険営業のトップセールスは売り方以上に売る先・・・つまり多くの見込み客を入手する事を重視しています。


以前インタビューした中瀬氏もまさに多くの法人見込み客が存在するマーケット開拓に力を入れて、長い間成果を出し続けています。



中瀬氏のプロフィールはこちら↓

ＣＦＰⓇ・２０１６年ＭＤＲＴ成績資格終身会員インタビューの時点でＣＯＴ９回。

平成３年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間３００件の挙績・ＡＮＰ１億円以上を在籍１０年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成１５年保険代理店として独立。

リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は５時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を１０年以上連載し多くの支持を得ている。

著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」

中瀬氏が得意とするマーケット開拓の１つは、１２５万の業者が所属する団体、商工会議所の開拓です。

コネや紹介でマーケット開拓をするのではありません。


中瀬氏のやり方はすべて飛び込み。

飛び込みで商工会議所にアプローチしてマーケットを開拓しているのです。

もちろん、保険を売りたいと保険営業パーソンが飛び込みで商工会議所にアプローチしてもマーケット開拓はうまくいきません。



大切なことは「チャンスを作る発想」なのです。



中瀬氏は保険以外のテーマでセミナーの講師ができる事を飛び込みで伝えるのです。

売上アップ、マーケティング、営業部門の成果をあげる方法など商工会議所に所属する中小企業の経営者が興味がある内容のテーマの講師をすることでアプローチします。

訪問する商工会議所のほとんどはオンラインセミナーを含めて会員に定期的な情報提供を行っていて、新しい講師を求めている事が多いとの事。

飛び込みで訪問しても意外なほど、あっけなくセミナー講師が決まるケースがあるといいます。

セミナー講師ができれば「チャンスが作れる」ことは、もはや説明の必要はないでしょう。

商工会議所の会員１人１人にアプローチできるチャンスが生まれるわけです。


マーケット開拓を成功させる鍵は、保険を売る人を商工会議所は求めていない事、会員に有益な情報を提供してくれる人を求めているのを理解する事です。


そのニーズを満たす提案ができれば、コネや紹介がなくても巨大なマーケットを開拓できる機会が生まれるわけです。

まさに「チャンスを作る発想」が保険営業パーソンにとっては大切なのです。

商工会議所のマーケットを開拓できれば、あとは全く同じやり方で他のマーケット開拓も可能になります。

中瀬氏はすでに法人会もマーケット開拓を手掛けているとの事。

この他にも中小企業が所属する団体はたくさんあります。

保険をいきなり売るのではなく「チャンスを作る発想」であればマーケット開拓できる先は無限にあると言えるかもしれません。

多くの保険営業パーソンは売り方はもう十分勉強しています。

今必要なのは売り先、豊富な見込み客が存在するマーケットを開拓するノウハウではないでしょうか。


マーケット開拓の鍵は「チャンスを作る発想」です。


いわばホームランを狙うのではなく、ランナーを三塁に進めることが大切です。

三塁にランナーがいれば相手のエラーや外野フライでも得点が入ります。

保険営業も同じなのです。

売りたい、契約が獲りたい気持ちはわかりますが、チャンスがなければ何も始まりません。

あなたのスキルやノウハウを活かせるマーケットを開拓することをしっかり考えてみることが第一歩です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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