【保険営業】トップセールスが法人アプローチで語る３つの事

2020/09/23

未分類

法人アプローチでたった３つの事を伝えるだけで法人開拓がうまくいったらいかがでしょうか？

高度で難解な情報や知識は一切必要ありません。

だれでもいつからでもできるアプローチ手法です。

飛び込みから多くの法人を開拓してきた保険営業トップセールスのアプローチ手法を詳しく解説します。

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目次
■【保険営業】トップセールスが法人アプローチで語る３つの事
　
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■【法人保険営業】トップセールスがアプローチで語る３つの事

レストランビジネスで大きな利益となるのがドリンクです。　

もしドリンクの売上を伸ばしたい店主があなただったら、何をしますか？

他の店にはない珍しく特別なドリンクメニューを作る、インスタ映えするドリンクを考える、ライバル点よりも安い価格でドリンクを提供する・・・どれも間違いではありません。

以前、私がコンサルティングをした店も、以前同じような事をして売上アップを目論見ました。

しかし思ったような成果を挙げられなかったのです。

私がアドバイスした事は、ドリンク自体を変えるのではなく「アプローチ」を変える事。

その店が提供するランチセットは最後にコーヒーや紅茶のドリンクがセットになります。

スタッフはオーダーを取る時、食後のドリンクを何にするかは聞いていましたが、食前やランチを食べながらのドリンクは全く質問していませんでした。

それを聞くようにしたのです。

「お飲み物はいかがされますか？」すると平日のランチですが、お酒特にビールを注文する顧客が一定の割合でいたのです。

もちろんお店のドリンクの売上はアップしました。

売る商品や価格を変える事も時には有効ですが、「アプローチ」１つで結果が大きく変わることを強く感じた出来事でした。
　

観光地の飲食店でお店の前にスタッフが立って、お客様に声を掛けている様子がある番組で取材されていました。

普通は「こちらでお食事いかがですか？」という類の声を掛けます。

一方でたくさんのお客様を来店させると評判のスタッフは全く違う「アプローチ」をしていました。

「アプローチ」で掛ける言葉はごくごく簡単なものです。

「今日は何名でいらしたのですか？」入店を促すものではなく、お客様との対話を成立させる「アプローチ」と言っていいでしょう。

「７名です」とある男性が答えると、そのスタッフはすかさず「お孫さんと！いいですね」と返し、それがきっかけになって会話が弾み、７名が入店する事になる様子が映し出されました。

「アプローチ」次第で結果が変わった例と言っていいでしょう。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人保険営業がうまくいかない・・・コロナの影響もあってアプローチしても保険どころではないとすぐに断られてしまう・・・こん悩みを抱える保険営業パーソンはたくさんいるはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

法人保険営業がうまくいかない人は、売り方を変えるのが普通です。

提案するプランを工夫したり、セールストークを変えたり。

間違いとは言い切れませんが、売り方を一生懸命お金を掛けて勉強してもうまくいかない保険営業パーソンが多いのが現実です。

一方で長年に渡り、法人保険営業で成功を続けるトップセールスもいます。

それが以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。全くコネや知り合いのいない建設業を開拓して、この時期に既に年間コミッション２億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう（商談のテーブルついてもらえる）アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。

驚くことに、鈴木氏が最終的に契約するプランは特別ではありません。

契約至るまでのセールストークも特別ではないのです。

特別なのは法人保険営業の「アプローチ」なのです。

といっても誰も真似できないような事をアプローチで伝えているわけではありません。

「アプローチ」にはコツがあるのです。

初回面談のアプローチで保険営業の成功者は主に３つを伝えています。

今回はそれらを紹介します。

１つ目のコツは自己紹介。コツがあります。

保険営業パーソンならすべての人がアプローチで伝えることですが、伝え方が間違っていることがほとんど。

ファイナンシャルプランナーやコンサルタントなどと保険販売を匂わさないような自己紹介をする保険営業パーソンがいますが実はこれは逆効果。

鈴木氏は保険を販売する事、保険代理店である事をしっかり伝えています。

その上で、単に保険を売り込むだけではなく、自分には何ができるかをはっきり社長に伝えるのです。

成功する自己紹介のコツは「自分は何者で何ができるか」を明確にそして簡潔に伝える事です。

２つ目は自己紹介をした上で自分は社長に何を提供できるかを具体的に明言する事です。

鈴木氏の場合は「問題の解決」を提供する事を伝えるのです。

そして３つ目。

社長のこだわりについて話す事です。

会社を訪問すれば、その社長が何にこだわりを持っているかは把握することができるはずです。

会社がとてもきれいでゴミ１つ落ちていないなら、掃除にこだわりを持っていることが予測できます。

訪問した際、スタッフが立ち上がって挨拶をする会社なら、社長は挨拶や礼儀についてこだわりがあるでしょう。

このこだわりについて質問するのです。

目的は対話を成立させるためです。

法人保険営業のアプローチのコツは売り込んだり、見積の依頼をもらうことではありません。

社長との対話を成立させるのが最大のコツなのです。

対話が成立する前に、保険を語ったり売り込んでしまうから法人保険営業がうまくいかないのです。

対話を成立させるためのコツが社長のこだわりへの質問というわけです。

自己紹介、自分が提供できるものそして対話。

これらが法人保険営業のアプローチのコツであり、トップセールスの鈴木氏が現場で伝えていること３つです。

法人保険営業のアプローチがうまくいって社長との対話が成立したら、やる事はたった１つです。

保険を売り込んだり、既契約を質問することではありません。

鈴木氏はがやる事は、宿題をもらう事です。

社長が抱える問題を解決するための策や資料を次回持って行くことを約束するのです。

宿題をもらえれば、次回のアポイントは確実に取れます。

２回目に会えたら、同じことを繰り返します。

問題解決をするために次回のアポイントを取るのがコツです。

これを繰り返すと、問題解決の手段の１つとして保険が必要になる場面が現れて・・・契約に至るというのが鈴木氏の成功パターンなのです。

法人保険営業で売り方や売るための話法を変えても、そもそも社長が聴く気になって目の前に座らなければ何も始まりません。座らせるためにはアプローチが重要です。

アプローチのコツを学ぶことが先決だと確信しています。

自己紹介、何を提供できるか、そして対話・・・売り込むのではなくこれらを法人保険営業の現場で実践すれば、必ず２回目の訪問に繋がると考えています。

契約に繋げようとするのではありません。

２回目に繋げるアプローチをすることが大切なコツです。

アプローチを変えれば法人保険営業のすべてが変えると言っても過言ではありません。

あなたの法人保険営業のアプローチをもう１度見直してみてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。

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