【法人保険営業アプローチのコツ】2億稼ぐ人が初回に語る3つの事

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コロナの影響もあって法人保険が売れない、法人にアプローチしても保険どころではないとすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いでしょう。

法人に売れない保険営業パーソンはほとんどの場合、提案するプランを見直したり、セールストークを改善したりして現状を打破しようとします。

もちろん間違いではありませんが、これらで結果がでないケースが少なくないのです。

大切なのは、提案やセールス・・・保険営業の後半部分のスキルではなく、前半のスキル・・・法人保険営業のアプローチだと確信しています。

売り方のセミナーは星の数程ありますが、アプローチのコツを伝授されるケースが圧倒的に少ないというのが現状です。

保険営業で成功するためにはアプローチのコツを掴むことが第一歩です。

法人保険営業で成功を続けるアプローチのコツを今回はお伝えします。



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■【法人保険営業アプローチのコツ】2億稼ぐ人が初回に語る3つの事



レストランビジネスで大きな利益となるのがドリンクです。 

もしドリンクの売上を伸ばしたい店主があなただったら、何をしますか?


他の店にはない珍しく特別なドリンクメニューを作る

インスタ映えするドリンクを考える

ライバル点よりも安い価格でドリンクを提供する


どれも間違いではありません。

以前、私がコンサルティングをした店も、以前同じような事をして売上アップを目論見ました。

しかし思ったような成果を挙げられなかったのです。

私がアドバイスした事は、ドリンク自体を変えるのではなく「アプローチ」を変える事。

その店が提供するランチセットは最後にコーヒーや紅茶のドリンクがセットになります。スタッフはオーダーを取る時、食後のドリンクを何にするかは聞いていましたが、食前やランチを食べながらのドリンクは全く質問していませんでした。

それを聞くようにしたのです。「お飲み物はいかがされますか?」

すると平日のランチですが、お酒特にビールを注文する顧客が一定の割合でいたのです。もちろんお店のドリンクの売上はアップしました。

売る商品や価格を変える事も時には有効ですが、「アプローチ」1つで結果が大きく変わることを強く感じた出来事でした。
 
 
 

観光地の飲食店でお店の前にスタッフが立って、お客様に声を掛けている様子がある番組で取材されていました。

普通は「こちらでお食事いかがですか?」という類の声を掛けます。

一方でたくさんのお客様を来店させると評判のスタッフは全く違う「アプローチ」をしていました。

「アプローチ」で掛ける言葉はごくごく簡単なものです。

「今日は何名でいらしたのですか?」

入店を促すものではなく、お客様との対話を成立させる「アプローチ」と言っていいでしょう。

「7名です」とある男性が答えると、そのスタッフはすかさず「お孫さんと!いいですね」と返し、それがきっかけになって会話が弾み、7名が入店する事になる様子が映し出されました。

「アプローチ」次第で結果が変わった例と言っていいでしょう。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人保険営業がうまくいかない・・・コロナの影響もあってアプローチしても保険どころではないとすぐに断られてしまう・・・

こん悩みを抱える保険営業パーソンはたくさんいるはずです。

法人保険営業がうまくいかない人は、売り方を変えるのが普通です。提案するプランを工夫したり、セールストークを変えたり。

間違いとは言い切れませんが、売り方を一生懸命お金を掛けて勉強してもうまくいかない保険営業パーソンが多いのが現実です。

一方で長年に渡り、法人保険営業で成功を続けるトップセールスもいます。

それが以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。全くコネや知り合いのいない建設業を開拓して、この時期に既に年間コミッション2億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう(商談のテーブルついてもらえる)アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。




驚くことに、鈴木氏が最終的に契約するプランは特別ではありません。契約至るまでのセールストークも特別ではないのです。

特別なのは法人保険営業の「アプローチ」なのです。

といっても誰も真似できないような事をアプローチで伝えているわけではありません。

「アプローチ」にはコツがあるのです。初回面談のアプローチで保険営業の成功者は主に3つを伝えています。

今回はそれらを紹介します。


1つ目のコツは自己紹介。コツがあります。

保険営業パーソンならすべての人がアプローチで伝えることですが、伝え方が間違っていることがほとんど。
 
ファイナンシャルプランナーやコンサルタントなどと保険販売を匂わさないような自己紹介をする保険営業パーソンがいますが

実はこれは逆効果。

鈴木氏は保険を販売する事、保険代理店である事をしっかり伝えています。その上で、単に保険を売り込むだけではなく、自分には何ができるかをはっきり社長に伝えるのです。

成功する自己紹介のコツは「自分は何者で何ができるか」を明確にそして簡潔に伝える事です。


2つ目は自己紹介をした上で自分は社長に何を提供できるかを具体的に明言する事です。

鈴木氏の場合は「問題の解決」を提供する事を伝えるのです。


そして3つ目。社長のこだわりについて話す事です。

会社を訪問すれば、その社長が何にこだわりを持っているかは把握することができるはずです。

会社がとてもきれいでゴミ1つ落ちていないなら、掃除にこだわりを持っていることが予測できます。

訪問した際、スタッフが立ち上がって挨拶をする会社なら、社長は挨拶や礼儀についてこだわりがあるでしょう。

このこだわりについて質問するのです。

目的は対話を成立させるためです。

法人保険営業のアプローチのコツは売り込んだり、見積の依頼をもらうことではありません。

社長との対話を成立させるのが最大のコツなのです。

対話が成立する前に、保険を語ったり売り込んでしまうから法人保険営業がうまくいかないのです。

対話を成立させるためのコツが社長のこだわりへの質問というわけです。


自己紹介、自分が提供できるものそして対話。

これらが法人保険営業のアプローチのコツであり、鈴木氏が現場で伝えていること3つです。



法人保険営業のアプローチがうまくいって社長との対話が成立したら、やる事はたった1つです

保険を売り込んだり、既契約を質問することではありません。

鈴木氏はがやる事は、宿題をもらう事です。

社長が抱える問題を解決するための策や資料を次回持って行くことを約束するのです。

宿題をもらえれば、次回のアポイントは確実に取れます。

2回目に会えたら、同じことを繰り返します。問題解決をするために次回のアポイントを取るのがコツです。

これを繰り返すと、問題解決の手段の1つとして保険が必要になる場面が現れて・・・契約に至るというのが鈴木氏の成功パターンなのです。

鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

法人保険営業はアプローチが9割【2億稼ぐトップセールスの手法】

法人保険営業がうまくいかない・・・法人に保険が売れない・・・こんな保険営業パーソンは多いはずです。 法人開拓で成功できないと、多くの保険営業パーソンが変えるのは、提案するプランやセールストークではないでしょうか。 間違いではありませんが、2億稼ぐ保険営業トップセールスの提案もトークもみんなと変わりません。特別ではないわけです。 特別なのは法人保険営業のアプローチなのです。 ...




法人保険営業で売り方や売るための話法を変えても、そもそも社長が聴く気になって目の前に座らなければ何も始まりません。

座らせるためにはアプローチが重要です。アプローチのコツを学ぶことが先決だと確信しています。

自己紹介、何を提供できるか、そして対話・・・売り込むのではなくこれらを法人保険営業の現場で実践すれば、必ず2回目の訪問に繋がると考えています。

契約に繋げようとするのではありません。2回目に繋げるアプローチをすることが大切なコツです。

アプローチを変えれば法人保険営業のすべてが変えると言っても過言ではありません。

あなたの法人保険営業のアプローチをもう1度見直してみてください。

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プロフィール
内田拓男
保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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