紹介入手を劇的に増やせたら、あなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか？

新規契約がなくても既契約者にアプローチして紹介を入手できる方法があります。

契約から３年経っていても１０年経っていても紹介入手が可能なノウハウ。

保険営業トップセールスが確立した既契約者から紹介を入手するノウハウを詳しく解説します。

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■【保険営業】紹介を劇的に増やせるやり方

中学校の時の英語の教科書の中に、爆弾で入口がめちゃくちゃになってしまった銀行の話があったと記憶しています。

入口がボロボロ。

ドアもシャッターも吹っ飛んでしまったら、普通は営業どころではありません。

しかしその銀行は「いつもより多く開いています！」とアピールして営業を続けたという話です。

無い物やできない事を嘆いても何も始まりません。

今できる事、今やれる事に集中して前に進むことが大切ということでしょう。


有名な話ですが、台風の影響で栽培していたリンゴのほとんどが落ちて売り物にならなくなってしまった農家がありました。

残っているリンゴを普通に売っても売上は期待できません。

普通であれば絶望的な状況です。

しかし農家はあきらめずにやれる事をやりました。

残ったリンゴを”落ちないリンゴ”と名付け、受験生用のお守りとして売ったのです。

この取り組みは話題になり、農家の窮地を救ったといいます。

ないものを嘆いたり悲しんでも何も始まりません。

今持っているものを活用することが重要だと実感しました。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響で新規開拓ができない、進まない、新規契約が思ったように進まないと悩む保険営業パーソンは多いでしょう。

確かにコロナは保険営業パーソンにとってピンチです。

今までと全く同じ新規開拓をすることは難しいと言えるでしょう。

重要なのは、このコロナの影響による難しい状況を嘆いたり、悲しむだけではなく、やれる事をやることが難局を打破するコツだと考えています。

ではコロナ禍でも保険営業パーソンがやれる事とは？

それが既契約者へのアプローチではないでしょうか。

電話やメール、ＬＩＮＥをしたり、zoomなどを活用してオンラインで話したり、可能であればコロナ対策を万全にして会う事も有効なはずです。

もちろんアプローチして世間話をすることも悪くはありませんが、以前インタビューした竹下氏は新規の契約時以外でも既契約者から紹介を獲得するノウハウを確立しています。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

契約時を逃すとお客様から紹介をいただく事は難しいというのが保険営業パーソンが持っている常識です。

しかし竹下氏は契約時以外でも繰り返し既契約者から紹介を入手してしまいます。

契約後１０年経った既契約者からでも紹介を獲得することができるわけです。

しかも１回きりではなく、同じ契約者から何度も何度も紹介をいただく事も珍しくありません。

さらに竹下氏のノウハウがすごい点は「紹介をしていただけませんか？」とか「いい人がいたらぜひご紹介ください」などと多くの保険営業パーソンがするような紹介の依頼やお願いは一切しない部分です。

つまり、保険営業パーソンが少し重く感じる、紹介依頼をしないでも紹介をゲットできるのです。

あなたが今担当する既契約者から紹介がバンバン入手できるようになったら、契約がとれないとか行き先がないとか見込み客の枯渇が心配などという類の不安は一瞬で吹き飛んでしまうとは思いませんか？

あなたの保険営業は大きく変わり、コロナ禍を打破する大きなきっかけになると考えています。

もちろん紹介の依頼やお願いもしないで、ただ既契約者と世間話をするだけでは紹介は期待できません。

紹介を入手するコツが存在します。

竹下氏は既契約者から紹介を入手するやり方を確立しています。

紹介入手の鍵は満足度の再利用です。

そもそも新規契約時に紹介が出やすいのはお客様の満足度が高いからです。

普通この満足度は時間が立てば、薄れてきてしまいます。それをもう１度味わっていただくのです。

といっても保険営業パーソンが、契約したプランの証券や設計書をお客様にもう一度見せて、いいプランですねと言ってもお客様は満足を思い出しません。

コツはお客様に保険営業パーソンとの会話、雑談の中から出会いやきっかけから契約に至る経緯を話していただく事なのです。

「〇〇さんとはどういったきっかけで知り合ったのでしたっけ？？？」竹下氏はこんな投げ掛けを既契約者によくします。

既契約者は「わすれたの！！▽▽さんからの紹介じゃない！」と返答してくれる事が多いといいます。

出会いのきっかけ、営業の経緯、その時のお客様の気持ち、感情そして契約に至った様子などを既契約者にお話しいただくのです。保険営業パーソンが語ってはいけません。

お客様にお話いただき、出会いから契約に至るプロセスやその時の気持ちをもう１度感じてもらう事が大切です。

この過程で既契約者は契約当時の満足度を思い出していただけます。これがまさに満足度の再利用。

既契約者が契約時の満足を思い出し、味わえば紹介に繋がりやすくなるのは明らかです。

既契約者の満足度は再利用できるのです。

再利用ができれば、紹介は増えて、訪問先や見込み客もどんどん増加して結果としてあなたはたくさんの新規契約を手にする事ができるでしょう。

あなたは今、何人の既契約者がいますか？

１０人？１００人？それとも２００人？。

仮に１人の既契約者から新たな紹介が１人でたら、あなたの訪問先、見込み客は激増するはずです。

これが２人、３人と紹介が増えたら、簡単には訪問できない程の数になるとは相続できませんか？

コロナを打破し新規契約を獲り続ける武器は既に保険営業パーソンの手の中にあると言っていいでしょう。

既契約者にアプローチすることが第一歩です。

そしてただ既契約者と交流するだけではなく、契約時に味わった満足をもう一度体験、実感していただく事がコツになります。

最高の満足を再度味わえば、紹介に繋がりやすくなることは明らかです。

過去に契約した既契約者からの紹介が増える・・・しかもお願いや依頼を一切しないでも紹介が入手できたら、あなたの保険営業は大きく大きく変わりだすはずです。

コロナで何もできないのではなく、保険営業パーソンはできる事に気づいていないだけなのです。

さあ勇気を持って一歩を踏み出しませんか？コロナでもできることはあるのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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