2億稼ぐ保険営業成功者の法人開拓アプローチ

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法人開拓で長期間安定的に契約を獲得し続ける保険営業の成功者は間違いなくアプローチが秀逸です。

法人開拓に成功している保険営業トップセールスがいる!と語ると、多くの保険営業パーソンはこの2つを質問してきます。

どんな提案をしてどんな契約をしているのか?
どんなセールストークを使っているのか?

もちろん悪い質問とは断言できませんが、法人開拓で成功する保険営業のトップセールスは、提案も話法も特別ではありません。

特別なのはアプローチなのです。社長が席に着いた後ではなく、席に座らせる保険営業ノウハウが長けていると表現していいはずです。

法人開拓で成功している保険営業トップセールスのアプローチについて語ります。



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■2億稼ぐ保険営業成功者の法人開拓アプローチ



以前、ある飲食店のコンサルティングをしたことがありました。

がんばっているにも関わらず、売上が思ったように伸びないとの事。

店主は料理の味にこだわったり、サービスを見直したり、価格をライバル店と比べて変えたり・・・様々な試みをしていました。

私が助言したのは料理やサービスや価格などのもっと「前」。

その店は郊外にあり、多くのお客様は車で来店します。店の裏に駐車場はあるのですが、初めて来店する人にとってはそれが非常にわかりづらかったのです。

駐車場がないから来店をやめよう・・・駐車場がどこかわからないから違う店にしよう・・・こうお客様が感じてしまうのではないかと考えたのです。

そこで看板に駐車場の場所を明記。

また店の駐車場が一杯になった場合、提携している有料の駐車場を案内し、その駐車料金もお店が支払うとの事でしたが、それをお客様には全く伝えていませんでした。

お店のホームページやブログなどでも積極的にこの事をアピールするようにしたのです。

すると徐々に新規で来店するお客様が増えていったのです。

提供する料理や値段、サービスにこだわることは大切な事ですが、同じくらいその「前」も重要であることを実感しました。



成績が悪く、全く勉強しない子供にいい塾や評判の参考書を勧めても意味がありません。

まずやる事は勉強の「前」・・・すなわち勉強をやる気にさせることではないでしょうか。

「前」を変えないで、手段ばかりを与えている親が多いと感じます。

やはり「前」は大切です。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人開拓が上手くいかない・・・いい提案をしたり、いい情報を提供しても断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした鈴木氏は長年、法人開拓で成功を続ける日本を代表する保険営業のトップセールスです。

鈴木氏の驚くべき点は、訪問した法人がしている既契約が関係なくなる保険営業ノウハウである部分です。

極端な話、訪問した前の日に素晴らしい保険契約をしたばかりの法人であっても開拓は可能になってしまうノウハウを確立しています。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。全くコネや知り合いのいない建設業を開拓して、この時期に既に年間コミッション2億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう(商談のテーブルついてもらえる)アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。



鈴木氏が法人開拓で最終的に契約する保険プランは特別ではありません。あなたがいつも法人開拓で提案する保険とほぼ同じと言っていいでしょう。

売るためのセールストーク、保険営業の話法もあなたと大差がないと断言していいはずです。


では何が違うのか?




それは「前」なのです。

法人開拓のアプローチが特別なのです。

多くの保険営業パーソンがセミナーに参加して一生懸命勉強するのは法人開拓の「後」のノウハウばかり。

つまり法人に保険を売るためのノウハウを時間とお金を掛けて学んでいます。

間違いとは言い切れませんが、もっと重要なのは「前」のノウハウなのです。


社長が座ってからのノウハウではなく

社長を座らせるためのアプローチノウハウ。




これが鈴木氏はピカイチなのです。

これが多くの保険営業パーソンと違うから長い間法人開拓で成功を続けられるのです。


今回は社長を座らせるためのアプローチのポイントを2つお伝えます。


1つは保険でアプローチしない点です。


鈴木氏は法人開拓で最初に保険を語ることはまずありません。アプローチで語るのは問題解決です。

社長・法人が抱える問題解決を提供する事でアプローチするのです。

保険の話を聴きたかったという保険営業パーソンにとって神様のような社長はまずいません。

一方、問題解決ならどうでしょうか?

コロナの影響もあって多くの社長、いやほとんどの社長は何らかの問題を抱えて不安で苦しんでいます。

その問題を解決してくれると言ったら、話を聴かない社長はいないと言っても過言ではありません。

もちろん法人開拓で社長にいきなり「問題解決はいかがですか?」とアプローチしても撃沈するに違いありません。

問題解決でアプローチするコツが存在します。

それは


選択式にすることです。



社長に問題がないかどうかでアプローチするのではなく、問題がどれかを選択してもらうアプローチ。



紙やタブレットに多くの社長が抱える問題点を列挙しておいて、目の前の社長が抱えている問題はどれかを選択してもらうアプローチを鈴木氏はします。

問題は何かではなく、どれか・・・選択してもらうアプローチで社長のレスポンスは大きく変わります。



ポイントの2つ目。

どんなに素晴らしい法人開拓アプローチをしても社長から断られることがあります。それは鈴木氏でも同じ。

中には保険営業パーソンと聞いただけで拒絶する社長もいるはずです。

問題は断りや拒絶を受けた後の対処です。

多くの保険営業パーソンは法人開拓はできないと判断してアプローチを止めてしまうに違いありません。

鈴木氏の場合は違います。

「ところで」

たった4文字の言葉で話を続けてしまいます。

「保険はたくさん入っているからいいよ」という社長から法人開拓のアプローチで断りを受けても

「ところで、社長~~」と切り返し、自分は問題解決を提供しに来ている事を伝えるのです。

「ところで」短いフレーズですが、法人開拓のアプローチで社長の断りを切り返す有効な武器になります。

鈴木氏は「ところで」で数々の断りをチャンスに繋げてきました。



法人開拓のアプローチで保険営業パーソンが成功するため、今回お伝えしたポイントは2つです。

1つは保険を語らず、問題解決を語る事。語り方は選択式にすればぐっと成功率は高まります。

ポイントの2つ目は断りに屈せず、「ところで」というフレーズをうまく使う事。

鈴木氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

【法人保険営業】こうすればコロナ禍を法人開拓の最高のチャンスに変えられる!

■【法人保険営業】こうすればコロナ禍を法人開拓の最高のチャンスに変えられる! コロナの影響で法人開拓が思ったように進まない・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いと思います。 売上や利益が下がり、先行きが全く見えない経営者は保険どころではない!というのが現実かもしれませんが、実はこの逆境を保険営業の法人開拓のチャンスに変えることは可能なのです。 ...





保険営業パーソンが売りたい保険でアプローチして法人開拓できた時代はとっくに終わっていると言っていいと思います。

しかし保険営業パーソンが学ぶのは、保険の売り方ばかりです。

もう売り方のノウハウ、つまり社長が座ってからの方法は十分あなたのスキルになっているはずです。

今法人開拓に必要なのは、もっと「前」すなわちアプローチのノウハウではないでしょうか?

保険でアプローチせずに問題解決でアプローチ、そして断りに対する対処を自分のスキルにする!

この2つがあなたのものになれば、あなたの法人開拓は大きく変わるに違いありません。

保険でアプローチしないのですから既契約は関係なくなり、社長から断られても話を進めることができるようになると考えています。

法人開拓においての訪問先は劇的に広がり、法人保険営業で最後に手にするコミッションも大きく変えることができるのではないでしょうか。

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(30分)

 


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プロフィール
内田拓男
保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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