飛び込み訪問からバンバン法人新規開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

法人見込み客が少なくなったら、法人新規開拓がしたかったら・・・ある飛び込みをするだけで成果を得られるのです。

２億稼ぐ日本有数の保険営業トップセールスの飛び込みで法人を新規開拓する方法を詳しく解説します。

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■【保険営業】法人飛び込み新規開拓術

以前、ある飲食店のコンサルティングをしたことがありました。

がんばっているにも関わらず、売上が思ったように伸びないとの事。

店主は料理の味にこだわったり、サービスを見直したり、価格をライバル店と比べて変えたり・・・様々な試みをしていました。


私が助言したのは料理やサービスや価格などのもっと「前」。


その店は郊外にあり、多くのお客様は車で来店します。

店の裏に駐車場はあるのですが、初めて来店する人にとってはそれが非常にわかりづらかったのです。

駐車場がないから来店をやめよう・・・駐車場がどこかわからないから違う店にしよう・・・こうお客様が感じてしまうのではないかと考えたのです。

そこで看板に駐車場の場所を明記。

また店の駐車場が一杯になった場合、提携している有料の駐車場を案内し、その駐車料金もお店が支払うとの事でしたが、それをお客様には全く伝えていませんでした。

お店のホームページやブログなどでも積極的にこの事をアピールするようにしたのです。

すると徐々に新規で来店するお客様が増えていったのです。

提供する料理や値段、サービスにこだわることは大切な事ですが、同じくらいその「前」も重要であることを実感しました。




成績が悪く、全く勉強しない子供にいい塾や評判の参考書を勧めても意味がありません。

まずやる事は勉強の「前」・・・すなわち勉強をやる気にさせることではないでしょうか。

「前」を変えないで、手段ばかりを与えている親が多いと感じます。

やはり「前」は大切です。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓が上手くいかない・・・いい提案をしたり、いい情報を提供しても断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

一方で以前インタビューした鈴木氏は飛び込みで法人開拓で成功に導く日本を代表する保険営業のトップセールスです。




鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。現在はドクターマーケットに特化し毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けているが輝かしい業績のスタートは福島での中小法人開拓から。

建設業を中心に飛び込みで数多くの法人契約を獲得。

全くコネや知り合いのいない建設業を開拓して、この時期に既に年間コミッション２億円を突破する。

訪問件数や提案内容よりも社長や経営者に話を聞いてもらう（商談のテーブルついてもらえる）アプローチ手法を身につけることが中小法人開拓において何よりも重要だと断言する。

自ら日々現場での営業する傍ら、個人的につながりのある保険営業パーソンを指導し、中小法人開拓においての成功者を数多く輩出している。

鈴木氏が法人開拓で最終的に契約する保険プランは特別ではありません。

あなたがいつも法人開拓で提案する保険とほぼ同じと言っていいでしょう。


売るためのセールストーク、保険営業の話法もあなたと大差がないと断言していいはずです。

では何が違うのか？

それは「前」なのです。

飛び込みのアプローチが特別なのです。

多くの保険営業パーソンがセミナーに参加して一生懸命勉強するのは法人開拓の「後」のノウハウばかり。

つまり法人に保険を売るためのノウハウを時間とお金を掛けて学んでいます。

間違いとは言い切れませんが、もっと重要なのは「前」のノウハウなのです。


すなわちアプローチ。

社長が座ってからのノウハウではなく、社長を座らせるための飛び込みの法人アプローチノウハウ。

これが鈴木氏はピカイチなのです。

これが多くの保険営業パーソンと違うから長い間法人開拓で成功を続けられるのです。


今回は社長を座らせるための飛び込みの法人アプローチのポイントを２つお伝えます。



１つは保険でアプローチしない点です。

鈴木氏は飛び込みによる法人開拓で最初に保険を語ることはまずありません。

アプローチで語るのは問題解決です。

社長・法人が抱える問題解決を提供する事でアプローチするのです。

保険の話を聴きたかったという保険営業パーソンにとって神様のような社長はまずいません。

一方、問題解決ならどうでしょうか？

コロナの影響もあって多くの社長、いやほとんどの社長は何らかの問題を抱えて不安で苦しんでいます。

その問題を解決してくれると言ったら、話を聴かない社長はいないと言っても過言ではありません。

もちろん法人開拓で社長にいきなり「問題解決はいかがですか？」とアプローチしても撃沈するに違いありません。

問題解決で飛び込みするコツが存在します。


それは選択式にすることです。


社長に問題がないかどうかでアプローチするのではなく、問題がどれかを選択してもらうアプローチ。


紙やタブレットに多くの社長が抱える問題点を列挙しておいて、目の前の社長が抱えている問題はどれかを選択してもらう飛び込みアプローチを鈴木氏はします。


問題は何かではなく、どれか・・・選択してもらうアプローチで社長のレスポンスは大きく変わります。


保険を売り込むのではなく、問題解決のお手伝いをする・・・これを続けると間違いなく信頼は劇的にアップします。

信頼関係ができ、単なる保険屋ではなく社長のパートナー的存在になれれば、自然な形でチャンスは生まれるのです。

また問題解決を続けると、解決の手段１つとして保険が必要になり契約に至るケースも鈴木氏の場合は少ないないそうです。

いずれにせよ、いい保険をがんばって売るという発想ではではありません。

いい保険の前に、いい法人にする・・・法人をよくするという発想。

こうなれば、無理に売り込まなくても自然にチャンスはやって来るのです。



ポイントの２つ目。

どんなに素晴らしい法人開拓アプローチをしても、飛び込みで社長から断られることがあります。

それは鈴木氏でも同じ。

中には保険営業パーソンと聞いただけで拒絶する社長もいるはずです。


問題は断りや拒絶を受けた後の対処です。


多くの保険営業パーソンは法人開拓はできないと判断してアプローチを止めてしまうに違いありません。

鈴木氏の場合は違います。


「ところで」


たった４文字の言葉で話を続けてしまいます。


「保険はたくさん入っているからいいよ」「保険は結構」などという断りを飛び込みで受けても「ところで、社長～～」と切り返し、自分は問題解決を提供しに来ている事を伝えるのです。

「ところで」短いフレーズですが、法人開拓の飛び込みで社長の断りを切り返す有効な武器になります。

鈴木氏は「ところで」で数々の断りをチャンスに繋げてきました。


法人飛び込みのアプローチで保険営業パーソンが成功するため、今回お伝えしたポイントは２つです。

１つは保険を語らず、問題解決を語る事。語り方は選択式にすればぐっと成功率は高まります。

ポイントの２つ目は断りに屈せず、「ところで」というフレーズをうまく使う事。

飛び込みなんて・・・法人に飛び込みをしても成果なんて出るわけがない・・・こう考えてる保険営業パーソンは飛び込みのやり方を知らないだけです。

保険の話を聴きたい神様のような社長はまずいませんが、コロナの影響で大きな問題を抱え、悩み苦しんでいる社長は多くいます。

これはある意味、保険営業パーソンにとってはチャンスである事に気づいてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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