見込み客にこの先２０年困らない！この状況を手に入れられたら、あなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか？

といってもがんばって人の何倍も働く必要はありません。

ある仕組みを作れば、見込み客の発見は簡単になります。

保険営業パーソンが作った見込み客発見をいわば自動化する仕組みを詳しく解説します。

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■【保険営業】20年先まで大量に見込み客を発見できる方法

ある飲食店で敬老の日の週に来店するグループの中に６５歳以上の方いると割引になるとサービスをやっている店がありました。

おいしい食事で敬老の日を祝いませんか？というアピールです。

とてもいい試みだと感じました。

多くの飲食店は自分の店で出すものばかりを宣伝していると言っていいのではないでしょうか。

おいしい、絶妙の味、お得、安くてうまいなど。

悪いとは言い切れませんが、敬老の日割引をした店は出す料理が手段で、目的は高齢者の方を祝うことです。

売りたいものをただストレートにアピールする事も間違いとは言い切れませんが、ライバルが多い成熟社会では「手段」化が武器になると感じました。




節分の時、その年の縁起の良い方角を向いて恵方巻を食べる事は珍しくありません。

私も近年やっています。

恵方巻はおいしいとだけアピールするだけだったら、ここまで恵方巻は広まらなかったに違いありません。

恵方巻はあくまで「手段」。

その年の縁起をよくする、幸運をつかむための「手段」が恵方巻だから、みんな節分に恵方巻を食べるようになったと考えられます。

やはり「手段」化が鍵だったわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

最近、見込み客が少なくなってきた、今後見込み客が発見し続けることができるか心配、行くところがない・・・こんな不安を抱えた保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような不安や心配を抱えた経験はありませんか？

保険営業で見込み客を発見するためには、とにかく紹介だ！と考え、契約時や既契約者に紹介を依頼しがんばることもいいでしょう。

しかし１人の顧客から３人の紹介をいただければ大成功ですし、その紹介をずっと連鎖させる事は何よりも難しい事をきっとあなたも理解しているはずです。


一方で以前インタビューした竹下氏は全く違うやり方で大量の見込み客を発見し続けています。


竹下氏は日本有数の保険営業トップセールスでありながら、自分がなぜ成功できたかを論理的に説明、解説できる数少ない理論家であり、現在も現場に立ち続ける実践家（現役のトップセールス）です。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏のノウハウは紹介を１件１件お願いして見込み客を発見していくという多くの保険営業パーソンが実践するやり方とは異なります。

紹介を目的ではなく、紹介を「手段」にしているのです。

紹介の「手段」化で大量の見込み客を発見しているわけです。

では何の「手段」にしているのか？


見込み客を発見するために、竹下氏がまずする事は訪問介護業者と提携する事です。

この手の業者は比較的裕福な富裕層の顧客をたくさん抱えているケースが少なくありません。

その顧客を紹介してもらうのですが竹下氏は紹介をお願いしません。

やる事は全く違います。


実行することは、

業者の顧客の満足度をアップさせる事なのです。

ですから提携する際のアプローチも「御社の顧客を紹介していただけませんか？」ではなく「御社の顧客の満足度をもっとアップさせませんか？」なのです。

保険営業パーソンに大事な顧客を紹介したいと望む業者はどんな業種でもいません。

しかし自社の顧客の満足度をアップさせるなら話は全く別になります。

満足度を下げたい、上げたくないという訪問介護業者はいませんから、提携することは難しくなくなります。

そして竹下氏は介護業者の顧客の満足度がアップさせるための策を１つ１つ提案していくのです。



その１つが訪問介護業者の顧客・利用者が抱えている問題や悩みを解決・解消する事。

その役目を保険営業パーソンが担うわけです。



説明するまでもありませんが、これが紹介になるのです。

この流れで竹下氏は大量の見込み客を発見することに成功しています。


介護業者は全国で３万以上あると言われています。

高齢化で今後も介護業者を利用する人は確実です。

こんな状況で介護業者と提携し、紹介をいただく仕組みができたら、少なくてもこの先２０年は見込み客の発見に全く困らなくなることは確実です。


ポイントは保険営業パーソンが紹介を「手段」化できるかどうかなのです。


見込み客の発見、紹介が目的では失敗します。

介護業者の顧客の満足度アップの手段が、顧客が抱える問題・悩みの解決・解消。そのためには紹介が必要になる仕組みです。

訪問介護業者の顧客は比較的資産を多く持つ顧客が少なくありません。

つまり富裕層、お金持ち。こんな顧客が介護業者を通じて紹介されるわけです。

顧客からは相続に関する相談が多いといいます。

当然、相続対策プランなどに繋がるのです。


相続などの悩みや問題を抱えていながらそれを誰に相談すればいいのかわからない顧客はまだまだたくさんいます。

そんな顧客を数多く抱える介護業者は日本全国に３万以上あるわけです。

さらに介護業者を利用する人はこの先も増え続けることは確実。



あなたの目の前には保険営業の見込み客を発見できるチャンスが広がっているわけです。


「紹介してください」「紹介をお願いします」では保険営業で結果が出にくいのは明らかです。

大量に見込み客を発見するためには、紹介を「手段」にするべきです。

介護業者の利用者・顧客の満足度をアップさせる「手段」にするのです。


まだまだこの見込み客発見ノウハウを使う保険営業パーソンは少数と言っていいでしょう。

今がチャンスなのです。勇気を持って一歩を踏み出しませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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