90%の参加者が個別相談に進むセミナー営業術【保険営業のコツ】

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保険営業パーソンにとってセミナー、オンラインセミナー等のセミナー営業は保険契約を獲得する強力な武器です。

しかしオンラインセミナーを含め、セミナーを開催してもうまくいかない、保険が売れないという声を保険営業パーソンからよく耳にします。

実は最新でいい情報を保険営業パーソンがセミナーで語るだけではうまくいかないのです。

セミナー営業で保険を売るコツがあります。

セミナー参加者の何と90%以上を個別相談・面談に進ませ、多くの契約を獲得する保険営業トップセールスのセミナー営業のコツを語ります。


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■90%の参加者が個別相談に進むセミナー営業術【保険営業のコツ】


目の前に、ある難関大学に合格したい高校生がいます。これから合格に向けて一生懸命勉強したいと考えています。いきなりこの参考書がいい!この予備校に行った方はいい!とアドバイスする人がいたら、あなたはどう思いますか?

親切な人だと思いますが、成績をアップさせ合格するための手段をアドバイスする前にやることがあると私は感じます。そう、今の学力、今の偏差値。

模擬テストなどを受けて、その高校生の「現在地」をしっかり把握しなければアドバイスはできないはずです。英語の成績がよくて国語が悪ければ、国語の成績をアップさせる手段を考えなければなりません。志望校合格までに偏差値が20も足らない場合とほとんど合格ラインに達している場合では選ぶ参考書も行く予備校も変わるに違いありません。

「現在地」をしっかりつかむことは何よりも優先させるべきではないでしょうか。



野球がうまくなって、将来プロ野球選手になりたい小学生に、いきなり練習方法やおすすめのグローブやバットを助言するのもおかしな話です。

まずすべき事はその小学生の野球の力量を掴むことではないでしょうか。日本ハムの清宮選手の小学生の頃のようにホームランを連発する野球がうまい子と初心者の子供ではやるべき練習も使う道具も全く変わります。

手段の前に「現在地」を掴む事はこの場合も重要です。

これら2つの話は保険営業に通じます。



オンラインセミナー、リアルなセミナーにチャレンジしたが保険契約には繋がらなかった・・・これからセミナー営業にチャレンジしたいが、やり方がわかない・・・こんなセミナー営業に関しての悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

セミナーを開く事は特にオンラインを活用すれば難しくはなくなりました。しかしセミナーを開いたものの、なかなか成果に繋がらないという保険営業パーソンの声をよく聴きます。

一方で以前インタビューした松井氏はセミナー営業一本で20年以上保険契約を獲り続ける日本を代表する保険営業のトップセールスです。驚く事にセミナーに参加した顧客の9割が個別相談・個別面談に進むとの事。

松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。
※講演先・・・郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など



セミナー営業の成功か失敗か大きく道を分けるのは、この個別相談にあるのです。参加者の多くを個別相談に進ませるコツがあなたのスキルなれば、あなたの保険営業は大きく変化して最後に手にするコミッションも大きく変化するでしょう。


では保険営業パーソンはどうすればセミナー参加者を個別相談に進ませることができるのか?



保険営業パーソンがセミナーで何を語るか!これに掛かっています。多くの保険営業パーソンはセミナーで保険または保険に繋がる内容を語ってしまいます。

保険に関してまたは保険周辺のいい情報や知識を伝えれば、お客様は個別相談に進んでくれる!!こう考えている保険営業パーソンが少なくありません。

しかしこれが最大の誤解なのです。

いい情報、最新の知識をいくら伝えても、お客様は満足するかもしれませんが個別相談をしたいとは思わないのです。満足させる話と個別相談に進ませる話は全く別なのです。

では松井氏はセミナーで一体何を語っているのか?



野球と勉強の話と同じで手段を語るのではなく、参加者の「現在地」を語るのです。参加者に「現在地」を気づかせると表現した方がいいかもしれません。

保険はあくまで手段です。「現在地」を明確にする前に手段である保険を語るのは、偏差値が分からないうちに国語のいい問題集を勧めることに似ています。

まず保険営業パーソンがやるべきことは「現在地」を明確にする事。

「現在地」を明確にするのに保険は語る必要はありません。松井氏もセミナーで保険を語ることはまずありません。語るのはもっともっと基礎的で簡単な事。

国債とは何か?金利とは何か?経済とは何か?など教科書の1ページに載っているような笑ってしまう程簡単な事を20年以上松井氏は語り続けています。

知ってそうでホントは知らない金融や経済の基礎の基礎を松井氏はセミナーでわかりやすく解説して参加者の理解度をUPさせます。これで参加者は自分が今置かれている立場すなわち「現在地」に気づき理解します。

「現在地」がわかれば、夢や目標との距離も当然明確になります。もちろん自分が今抱えている問題にも気づきます。

こうなれば夢や目標との距離を縮めたい・・・問題を解決したいと考え、参加者は行動を起こすのです。これで個別相談に繋がるのです。


偏差値60の大学が目標で現在の偏差値は50。特に国語の偏差値が低かったら、国語を勉強しなければならないことに気づきます。では国語の成績を上げるためには自分は何をすればいいのか?先生にアドバイスをもらいたいと考える・・・これが普通です。

セミナー営業でも同じなのです。

多くの保険営業パーソンがセミナー営業がうまくいかないのは、「現在地」を明確にする前に、手段であるはずの保険を勧めてしまうからなのです。

まず「現在地」。参加者に「現在地」を理解させるためには保険営業パーソンが保険を語ったり売り込む必要はありません。経済や金融の基礎の基礎をわかりやすく伝えることが不可欠です。

松井氏はセミナーの冒頭部分で財布から1万円札を出して1万円の意味の話からスタートさせる事が多いのです。1万円の話から金融とか経済をわかりやすく語るためです。

手段である保険の話は個別相談でお客様と面談してからで遅くはありません。セミナー営業で大切なことは参加者の「現在地」を保険営業パーソンが気づかせることです。

保険を売るための話と個別相談したくなる話は全く別です。保険営業パーソンは売りたい、契約を獲りたいという気持ちは一旦横に置いて顧客の「現在地」を明確にする話を考えることがセミナー営業を成功させる第一歩だと確信しています。
【関連音声セミナー】
松井氏のセミナー営業ノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

音声セミナー「9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術 資産運用を切り口に保険は売れてしまう」の冒頭30分を無料で聴く事ができます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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