ドクターマーケットがバンバン開拓できるようになったら、あなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか？

既契約より有利でお得な提案をしても成果は期待できません。

ドクターマーケット開拓で稼ぐ保険営業トップセールスは全くべうのやり方を確立しています。

保険以外でアプローチしてドクターに喜ばれながら保険が最終的に売れるドクターマーケット開拓術があなたのスキルになれば年収３０００万円も夢でなくなります。

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■【保険営業】年収3000万が楽勝になるドクターマーケット開拓術

自宅の近くの時々行くドラッグストアに行くと、ある改装がなされていました。

売り場を削って、テーブルと椅子が並べられている部屋ができていました。

１０人以上は座れます。

部屋には電子レンジが置かれ、きれいに清掃されています。

わざわざ売り場を削って作ったものですが、この部屋自体は売上をうまないものだとすぐ判断できました。

あくまで私の意見ですが、おそらく弁当類の売上をアップを狙ったのではないでしょうか。

弁当自体をおいしいとか安いとかお得とストレートにアピールしても競合のコンビニやお弁当専門店に勝つのは難しく、すぐ結果が出にくくなったことは明らかです。

しかし今回のドラッグストアのようにお弁当を快適に食べる空間を提供すれば、最終的に「ここでお弁当を食べよう」となる顧客が増えるはずです。


最初から目的を達成しようとするか最後に目的が達成できる戦術か、この違いではないでしょうか。


売りたいものを売り込んで売れた時代は終わったと言えます。

後者の最後に目的を達成できる戦術が今後のビジネスでは有効に違いありません。



同じような話ですが、あるスーパーではドラッグストアよりもさらに大きなスペースに椅子とテーブルが並べてあります。

しかもお茶もお湯もお水も飲み放題。

私がそのスーパーの前を通ると、多くのご老人がグループで話し込んでいる様子が見えます。

説明するまでもありませんが、このスペース自体はスーパーの売上にはなりません。

飲み放題のお茶やお水は機械から提供されますから、その機械の代金やメンテナンスを考えると赤字です。

しかしそのスペースがある事で、多くの老人がみんなに会いにそしてみんなと話に店に行くと予想できます。

毎日行けば、最終的にその店で買い物をする事は間違いありません。

この場合も最初から目的を達成しようとするのではなく、最後に目的が達成できる戦術と言えるでしょう。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

ドクターマーケット開拓がうまくいかない、売れないと悩む保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした鈴木氏は社会や時代、コロナの変化に影響されることなしに成功事例を積み上げる、日本有数の保険営業トップセールスです。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

鈴木氏が最終的に売る保険は特別なものではありません。

普通の保険営業パーソンが当たり前に提案しているものと同じです。

提案は同じなのに、なぜ保険営業トップセールスのドクターマーケットの開拓に成功し続けるのか？

それは戦術の違いです。

ドラッグストアとスーパーの例と同じで最初から目的を達成しようとしません。

つまり初めから保険契約を狙わないわけです。

最後に目的が達成できるような戦術を取り続けていることが成功事例を積み重ねられる大きな要因の１つです。

鈴木氏にインタビューした際に聞いたドクターマーケット開拓の成功事例を挙げながら、その戦術を解説しています。


「面接の時は黒い髪だったのに出勤したら茶髪になっていた。どんな対処をしたらよいか？」


スタッフとして雇った看護師に関して悩むあるドクターからの相談です。

多くの保険営業パーソンであれば、自分にスタッフの髪の相談をされても何もしようがない、自分には関係ない、そもそも自分は金融・保険のプロだからそんな事を相談されても答えようがないなどと考えるはずです。

一方、鈴木氏はこれをチャンスに変えてしまったのです。

もちろんいきなり保険の話をしたり、保険の提案をしたわけではありません。

ドクターが頭ごなしに髪の毛の色を注意して色を変えさせるよりも服務規程をベースにしたスタッフを集めた勉強会を開催する事を提案したのです。

服務規程に服装や髪型の事が明記されていれば、看護師は茶髪が職場にふさわしいものかどうか気づきます。

これが狙いです。

そのためにはしっかり服務規程を整備する事をアドバイスするとともに、勉強会の段取りもすべてケア。

勉強会の後、問題は解決したのです。

つまり茶髪問題は解決。

問題解決は達成できましたが、これでは成果に繋がらないと考えた保険営業パーソンも多いと思いますが、実はしっかりこの話は成功事例になったのです。


服務規程の整備アドバイスする際、自然な形で就業規則や退職金規定などその病院のさまざまな規定・規則を目にします。


その中の退職金規定に不備が見つかったのです。

もちろんそこをアドバイスして・・・それが退職金対策の保険契約に繋がったそうです。

その他の規定もしっかりアドバイスをして、鈴木氏は単なる保険営業パーソンではなく、経営者としてのドクターのパートナーとしての地位を築いたのです。

パートナーになれば、退職金対策だけではなく法人、個人の保険すべてを預かることは難しくありません。

最終的にすべての保険を預かることに成功したのです。

多くの保険営業パーソンは”すべての保険をコンサルティングします””保険はすべてお任せください”的なアプローチをしてしまいます。

間違いとは言い切れませんが、直接目的を達成しようとするわけです。


一方、今回紹介した鈴木氏のドクターマーケット開拓術は直接保険をアピールするものではなく、最後の最後に成果に繋がるものです。


焦って保険！保険！と売り込まなくても、法人保険営業を成功に導く糸口はたくさんあることに気づいてください。

保険営業のレジェントとも言える鈴木氏は自分から保険を語ることはありません。


あなたのドクターマーケットの戦術、やり方を見直してみませんか？


ドクターマーケット開拓がうまくいかないと嘆く保険営業パーソンは多いのですが、大抵の場合、保険を売り込んでしまっています。

ドクターは「またその話か」というのが当然です。

しかしドクターマーケット開拓が難しく成功できなくなったわけではありません。

鈴木氏のように成功している保険営業パーソンは存在するわけです。


保険をがんばって売るのではなく、保険が最後に売れてしまう戦術をがんばって考えることが第一歩です。


今回紹介したドクターマーケットの開拓例は「茶髪」がきっかけでしたが、この他にも「看護師の私語」や「病院の時計の位置」がきっかけになってドクターマーケットの開拓に成功した事もあるそうです。


勇気を持ってあなたの保険営業を変えてみませんか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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