月払5万以上の保険が売れない方、TOT保険営業成功者の高額保険販売術

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テレビCMやネット広告の影響もあって、多くの顧客が関心を持っている医療保険やがん保険は売れるけれど、死亡保障や介護・年金、学資など単価が高額になる保険が売れないと嘆く保険営業パーソンは少なくありません。

がんばって有利でお得な保険を売り込んでも、売れない状況を保険営業パーソンは変えることができません。

高額保険が売れる方法があるのです。

3期連続TOTの保険営業パーソンのクロージングも売り込みもなしに楽々高額保険が売れるノウハウをお伝えします。



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■月払5万以上の保険が売れない方、TOT保険営業成功者の高額保険販売術



サッカーの本田圭佑選手の練習風景を取材していたテレビ番組のディレクターが驚いていた場面がありました。

見たこともない特別な練習を見て驚いていたのではありません。

あまりに基礎的で簡単な練習を繰り返す姿に驚いたのです。

走る、ドリブルする、ボールを止める・・・まだサッカーを始めたばかりの小学生でもやるような練習。

一流の選手は試合で一流のプレイをするために、基礎をコツコツ「積み上げる」ことに力を入れていることを実感しました。



オリンピックでも活躍が期待されている日本でも有数のある女性競泳選手が練習の最初に必ずやることがあります。

科学的なトレーニングでも最新の練習でもありません。

蹴伸びです。

プールの端から足で壁を蹴り、足も手も使わずに体をピンと伸ばし真っすぐ進むだけ。

プールに顔が付けられるようになって初めてやる泳ぎ方だと私は認識しています。

バタ足やクロールのはるか前の段階の基礎をオリンピックでメダルを狙う選手が毎日、時間を掛けて行うのです。

「積み上げる」ことの大切さを強く感じました。



これら2つの話は保険営業に通じます。





テレビCMやネット広告の影響もあって医療保険やがん保険の契約はある程度いただけるが、単価の高い肝心の死亡保障や年金・介護など保険営業パーソンがもっと欲しい保険は思ったように売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

顧客が今している契約より有利でお得な保険提案をするだけでは売れないを売れるに変えることは難しいのです。

この”保険営業パーソンが売れない”を変えるやり方が存在します。

それを現場で実践しているのが、以前インタビューした大関氏です。

大関氏は3期連続のTOTで日本を代表するトップセールスで、高単価の保険を売り込みやクロージングなしで簡単に売れるノウハウを確立しています。

大関氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系
生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。

「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。




売れないを無くす鍵は


「積み上げる」ことなのです。


保険営業パーソンが最高だと考える保険プランの設計書を広げて、それが如何に素晴らしく、顧客に合っているかを流暢に説明する従来型のやり方ではありません。

顧客の喚起されたライフステージごとのニーズを満たすものを1つ1つ顧客と一緒に選んでいく、練り上げるのが大関氏の保険営業スタイル。


自動車の販売方法で例えるとわかりやすいかもしれません。




営業パーソンが燃費がよくエコでさらに乗り心地も最高と考える、お勧めの車を説明しながら売るという方法ではなく

顧客に車の部品の好みを1つ1つ聴いていき、その選んだパーツで顧客の好みに合った車をオーダーメイドするイメージ。

ハンドルの大きさや種類は?タイヤのメーカーは?ボディーの色は?燃費は?サイドミラーは?と1つ1つ丁寧にヒアリングしていく、それにぴったり合った車を作り上げるのです。

ヒアリングが終わった後には、顧客のニーズを100%満たす車が出来上がります。

100%満たした車ですから、そこで改めて買うか買わないかを問う必要はありません。つまりクロージングなしで売れてしまうのです。

さらに1つ1つ「積み上げる」ことで最終的に単価がアップする結果になるでしょう。

大関氏の保険営業スタイルはまさにこれなのです。

売れない人は契約単価の高い保険を売ろうとがんばります。

一方、大関氏はある意味、がんばりません。がんばって売り込みません。

顧客のニーズを満たすことをコツコツ繰り返すだけ。「積み上げる」だけなのです。

結果として死亡も年金も介護も教育資金も住宅資金もすべて満たすプランが出来上がり、契約単価が高くなってしまうと表現していいでしょう。

絶対必要だと感じていないものを売り込むから売れないのです。

一流の保険営業パーソンはそうしません。ニーズを満たすもの、すなわち絶対必要と思われるものを1つ1つ顧客に選んでもらいます。

その結果が高額保険契約なのです。

売れない保険営業パーソンと売れる保険営業パーソンの違いを理解していただいたと思います。

高額保険が売れないを保険営業パーソンが無くすためには、喚起されたニーズを満たすものを1つ1つ「積み上げる」事が重要。

「積み上げる」のは保険営業パーソンが単独でするのではなく、顧客に選んでもらう、顧客と一緒に練り上げることが大切なのです。

大関氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

【保険営業】クロージングなしで高額保険がガンガン売れる3期連続TOTの秘密

■【保険営業】クロージングなしで高額保険がガンガン売れる3期連続TOTの秘密 うまいクロージング、多くの顧客がYESと言ってしまう秀逸なクロージング話法・・・これらを追い求めることも間違いではありません。 しかし、全くクロージングしないでガンガン高額保険を連発させる方法があります。 ...




今回紹介した高額保険が売れないを無くすノウハウがあなたのスキルになれば契約単価が上がらないという多くの保険営業パーソンが抱える悩みは吹っ飛ぶはずです。

顧客がお金持ちでなくても・・・例え節約を希望する顧客であっても・・・ニーズを喚起しそれを満たす保険を1つ1つ「積み上げる」事ができれば、最終的な契約単価はアップするに違いありません。

売れない保険営業パーソンは大概最初に(売りたい)保険ありきです。だからうまくいかないのです。

売れる保険営業のトップセールスは初めにニーズありきです。


これを満たして「積み上げれば」契約単価は自然にアップします。しかも売り込みやクロージングなしで高額保険が売れるようになるはずです。

人生においてお金が必要になるライフステージは多々存在します。1つ1つのニーズをしっかり喚起することが第一歩です。

そのニーズを満たすことだけを1つ1つ考えるだけでいいのです。

高い保険をがんばって売り込んだり、強引なクロージングを繰り返す保険営業パーソンは売れない状況が続き、厳しい競争に勝つことはできないでしょう。

勇気を持ってあなたの保険営業のやり方を見直してみてください。

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■月払5万以上の保険が売れない方、TOT保険営業成功者の高額保険販売術に関連するYouTubeセミナー30分

 


■月払5万以上の保険が売れない方、TOT保険営業成功者の高額保険販売術関連ブログ記事


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プロフィール
内田拓男
保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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