高額の保険がバンバン売れたら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか？

既契約よりも有利でお得なプランを売り込むだけでは保険営業は辛いと感じてしまうはず。

どうすれば売れない・契約が取れない、辛いを乗り越えることができるのか？

３期連続ＴＯＴの保険営業パーソンのクロージングも売り込みもなしに楽々高額保険が売れるノウハウをお伝えします。

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■保険営業が辛いと感じている方、現状打破の突破口は？

サッカーの本田圭佑選手の練習風景を取材していたテレビ番組のディレクターが驚いていた場面がありました。

見たこともない特別な練習を見て驚いていたのではありません。

あまりに基礎的で簡単な練習を繰り返す姿に驚いたのです。

走る、ドリブルする、ボールを止める・・・まだサッカーを始めたばかりの小学生でもやるような練習。

一流の選手は試合で一流のプレイをするために、基礎をコツコツ「積み上げる」ことに力を入れていることを実感しました。




オリンピックでも活躍が期待されている日本でも有数のある女性競泳選手が練習の最初に必ずやることがあります。

科学的なトレーニングでも最新の練習でもありません。

蹴伸びです。

プールの端から足で壁を蹴り、足も手も使わずに体をピンと伸ばし真っすぐ進むだけ。

プールに顔が付けられるようになって初めてやる泳ぎ方だと私は認識しています。

バタ足やクロールのはるか前の段階の基礎をオリンピックでメダルを狙う選手が毎日、時間を掛けて行うのです。

「積み上げる」ことの大切さを強く感じました。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・契約が取れない・・・すべてがうまくいかない・・・こんな状況を辛いと保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

顧客が今している契約より有利でお得な保険提案をするだけでは保険営業は辛いままです。

全く別のやり方が存在するのです。


それを現場で実践しているのが、以前インタビューした大関氏です。

大関氏は３期連続のＴＯＴで日本を代表するトップセールスで、高単価の保険を売り込みやクロージングなしで簡単に売れるノウハウを確立しています。



大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。

「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

保険営業の辛いを乗り越える鍵は「積み上げる」ことなのです。


保険営業パーソンが最高だと考える保険プランの設計書を広げて、それが如何に素晴らしく、顧客に合っているかを流暢に説明する従来型のやり方ではありません。

顧客の喚起されたライフステージごとのニーズを満たすものを１つ１つ顧客と一緒に選んでいく、練り上げるのが大関氏の保険営業スタイル。

自動車の販売方法で例えるとわかりやすいかもしれません。

営業パーソンが燃費がよくエコでさらに乗り心地も最高と考える、お勧めの車を説明しながら売るという方法ではなく、顧客に車の部品の好みを１つ１つ聴いていき、その選んだパーツで顧客の好みに合った車をオーダーメイドするイメージ。

ハンドルの大きさや種類は？

タイヤのメーカーは？

ボディーの色は？

燃費は？サイドミラーは？と１つ１つ丁寧にヒアリングしていく、それにぴったり合った車を作り上げるのです。

ヒアリングが終わった後には、顧客のニーズを１００％満たす車が出来上がります。


１００％満たした車ですから、そこで改めて買うか買わないかを問う必要はありません。


つまりクロージングなしで売れてしまうのです。

さらに１つ１つ「積み上げる」ことで最終的に単価がアップする結果になるでしょう。

TOTの大関氏の保険営業スタイルはまさにこれなのです。

保険営業が辛いと感じている人は決まって契約単価の高い保険を売ろうとがんばります。

一方、大関氏はある意味、がんばりません。

がんばって売り込みません。


顧客のニーズを満たすことをコツコツ繰り返すだけ。

「積み上げる」だけなのです。


結果として死亡も年金も介護も教育資金も住宅資金もすべて満たすプランが出来上がり、契約単価が高くなってしまうと表現していいでしょう。

絶対必要だと感じていないものを売り込むから売れないのです。

TOTの保険営業パーソンはそうしません。

ニーズを満たすもの、すなわち絶対必要と思われるものを１つ１つ顧客に選んでもらいます。



その結果が高額保険契約なのです。



売れない保険営業パーソンと売れる保険営業パーソンの違いを理解していただいたと思います。

喚起されたニーズを満たすものを１つ１つ「積み上げる」事が重要。

「積み上げる」のは保険営業パーソンが単独でするのではなく、顧客に選んでもらう、顧客と一緒に練り上げることが大切なのです。

顧客がお金持ちでなくても・・・例え節約を希望する顧客であっても・・・ニーズを喚起しそれを満たす保険を１つ１つ「積み上げる」事ができれば、最終的な契約単価はアップことが多いのです。


辛いと感じている保険営業パーソンは大概最初に（売りたい）保険ありきです。

だからうまくいかないのです。

売れる保険営業のトップセールスは初めにニーズありきです。


これを満たして「積み上げれば」契約単価は自然にアップします。

しかも売り込みやクロージングなしで高額保険が売れるようになるはずです。


人生においてお金が必要になるライフステージは多々存在します。

１つ１つのニーズをしっかり喚起することが第一歩です。

そのニーズを満たすことだけを１つ１つ考えるだけでいいのです。

高い保険をがんばって売り込んだり、強引なクロージングを繰り返す保険営業パーソンは挫折が続き、厳しい競争に勝つことはできないでしょう。

勇気を持ってあなたの保険営業のやり方を見直してみてください。

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【関連記事】

■【保険営業が辛いと感じている方】「これ」ができるだけで法人保険がガンガン売れる！

　

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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