保険営業トップセールスが実践!追加契約数を劇的に増やす方法

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平日は基本的に午後5時以降は訪問しない、土日は完全定休日。

これで追加契約数を劇的に増やせたら、あなたの保険営業は変わると思いませんか?

トップセールス=人の何倍も働く!とは限りません。

超効率的な保険営業でCOT9回のトップセールスの追加契約数を増やすコツを詳しく解説します。

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■保険営業トップセールスが実践!追加契約数を劇的に増やす方法


テレビ通販でお馴染みのジャパネットタカタはクルーズ船事業に力を入れているそうです。

豪快客船を貸し切って日本各地に寄港しながら旅をするスタイルで1回で4000人の顧客を集めるとの事。

そのほとんどがいわゆる「リピーター」

つまりジャパネットの通販で何らかの買い物をしている人です。

ビジネスに置ける「リピーター」の大切さとリピートの有効性を改めて実感しました。



コロナ禍の中でも比較的堅調な売上を維持する星野リゾート。

私も何度か利用した経験がありますが、リピート率は20%を超えるそうです。


5人に1人が「リピーター」


リピート顧客が多いからこそ、事業が成長し、運営する施設が増えていることが理解できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険営業の仕事が忙しくなかなか休みが取れない・・・土日や夜に仕事が入ることが多く、家族との時間や趣味などの自分の時間を確保できない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは少なくありません。

一方で以前インタビューした日本でも有数の保険営業トップセールスの中瀬氏は全く違う働き方。



平日は午後5時以降に顧客と会う事はほぼありません。

さらに土曜日、日曜日は完全定休日




一般的な保険営業のトップセールスとはかけ離れた働き方と労働時間と言っていいでしょう。

しかし業績は抜群。


インタビューをした時点でCOT9回。



中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。

リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。

著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




なぜ普通の保険営業パーソンよりも短い労働時間でトップセールスの中瀬氏は驚異的な数字を出して成功を続けられるのか?




秘密は「リピーター」なのです。

保険営業ではこんな表現はまずしませんが、要は繰り返し買ってくれる顧客を中瀬氏は数多く抱えているのです。


もっと端的に言えば、既契約者からの追加契約数が他の保険営業パーソンと比べて断トツで多いのです。


保険営業パーソンはそれぞれ月の目標の数字があると思います。


その目標数字の8割を追加契約だけで達成してしまう月が珍しくないのが、保険営業トップセールスの中瀬氏なのです。



想像してみてください。

あなたの成績の8割が追加契約だけで達成できたら・・・いかがでしょうか?

純粋な新規開拓からの契約は残りのたった2割だけでいいわけですから、あなたの保険営業が大きく変わるとは思いませんか?

2割だけでよければ、働く時間も働き方もきっと変わり、休みも取れ、家族との時間も増え、あなたがやりたかった趣味やボランティアの時間も確保できるのではないでしょうか。


ではどうすればトップセールスの中瀬氏のように追加契約数を増やせるのか?既契約者をいわゆる「リピーター」に変えるには何をすればいいのか?




ポイントは3つあります。



1つは長期の視点を持って営業する事です。

保険営業トップセールスの中瀬氏は新規契約の段階で追加契約数をある意味見込んでいます。

1回ですべての契約をいただくという発想ではありません。

長いお付き合いの中ですべての保険をお預かりするという長期の戦術なのです。

ほとんどの保険営業パーソンは1度契約を獲り切ったら、次の新しい顧客にアプローチする、短期的な戦術ではないでしょうか。

これを変えることが1つ目のポイントです。

新規契約した顧客からたまたま、ラッキーで追加契約の話をいただけるのではなく、追加契約をいただける新規契約をするのです。



2つ目のポイントはターゲット。

多くの追加契約が期待できるのはやはり富裕層です。

保険営業のトップセールスの中瀬氏がする新規開拓は、ほぼ富裕層に特化しています。

富裕層をターゲットにしますが、長期の視点を持っていますから、1度にすべての保険をいただくような強引なセールスやクロージングはしません。

この部分が普通の保険営業パーソンとの違いです。

追加契約を念頭に置きながらターゲットを選定することが重要です。



3つ目のポイントはアフターフォロー。

1度に全部の契約を獲った保険営業パーソンは、その契約を維持するため、自分の存在を忘れられないためといった主旨でアフターフォローをするはずです。

一方、保険営業トップセールスの中瀬氏のアフターフォローはもっと積極的。

追加契約に繋げるために、ニュースレターを送りこともしていますが、基本は訪問、面談。

中瀬氏はこまめに訪問、面談するためには、ターゲットの話に戻りますが、富裕層でかつ限られたテリトリーの顧客だけを開拓の対象に選んでいます。

アフターフォローのやり方は裏技的テクニックは1つもありません。

契約者を訪問して雑談や世間話をする事が中心です。

長期視点を持って保険営業をして、ターゲットを富裕層に限定。

さらに契約者になったら訪問によるアフターフォローをしっかりするだけです。


よく考えてみると・・・星野リゾートも特別な事をしているというよりも、顧客の満足度をアップさせることをコツコツ積み上げているだけだと感じます。

特別な部屋や特別な料金、特別な料理は一部の施設を除いて提供しているとは言えません。

ハードで顧客を満足させているというよりはソフトで満足させていると言っていいでしょう。



保険営業でも同じです。



特別な契約や裏技的な提案は不要です。

保険営業のトップセールスがする契約はみんなと大差はありません。

つまりハードは同じなわけです。


違いはソフト。


特別な事をしなくても3つのポイントをしっかり実行すれば、追加契約数は増えあなたの働き方や働く時間は大きく変わると考えています。

もちろん働き方改革だけではなく、あなたの成績も変わり、保険営業のトップセールスになれるはずです。

長い時間がんばる!みんなよりも休まないで営業する!こんな考えで保険営業することも否定はしません。

しかし平日は5時まで土日は休んで、驚異的な数字を長期間残し続ける保険営業のトップセールスがいることを理解してください。

家族との時間、自分の時間を増やすながら、コミッションも増やす事ができたら、あなたの保険営業そしてあなたの人生が大きく変わるとは思いませんか?

勇気を持って一歩を踏み出し、あなたの保険営業を変えることにチャレンジしてみてください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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