保険営業で成功するためにはセールストークや提案ノウハウももちろん重要です。

しかし何よりも最優先しなければならないのは見込み客探しです。

毎日５人のお客様としっかり話ができているのに契約が獲れないという保険営業パーソンに私は会ったことがあります。

苦戦する保険営業パーソンはそもそも話す相手、勉強したトークや提案を使う相手がいないケースが多いのです。

売れる保険営業パーソンは繰り返しできる見込み客探し術を持っているものです。

見込み客が少なくなれば、また最初に戻って見込み客探しに成功できる方法を語ります。

【関連音声セミナー】

■Googleをこう使えば保険営業の見込み客探しには一生困らない

保険会社に新卒で入社時、毎朝朝礼をした記憶があります。

大切なミーティングですが、その朝礼が中断されることがよくありました。電話や来客でそうなるのではありません。

ヤクルトを売りに来るおばさんが来ると朝礼が中断！

驚く事に３０～４０人いた同じ部署の半分以上の人がヤクルトで売っている商品を毎回購入していました。

ヤクルトのおばさんは平日毎日来て、同じ光景が繰り返されますから、たった１社で結構な売上になったと予想できます。

もちろんおばさんは私がいた会社以外にも１日にたくさん会社を訪問するはずです。

訪問するだけで「繰り返し」売上が上がる素晴らしいビジネスモデルだと感じます。


「繰り返す」ことでビジネスが成立する方法を手に入れることができたら、成功することは難しくなくなるのではないでしょうか。



ネットやＳＮＳ全盛の時代ですが、昔も今も変わらずポスティングを続ける業者があります。

それはピザ店です。

実は昨日も大手ピザ店のスタッフがバイクでポスティングする様子を見ました。

詳しいデータはわかりませんが、間違いなく「繰り返し」ポスティングすることで売上に繋がっていることが予測できます。

ポスティングを「繰り返す」ことで売上が上がる・・・こんなノウハウを手に入れたビジネスは強いと実感しました。

これら２つの話は保険営業に通じます。

見込み客探しがうまくいかない・・・最近見込み客が少なくなってきた・・・これから将来、ずっと見込み客探しができるか心配で不安・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

保険営業パーソンのための多くのセミナーや研修で学べるのは、見込み客が目に前にいれば、有効なノウハウが多いと認識しています。

ほとんどの保険営業パーソンは見込み客が目の前にいれば契約をコンスタントに獲れるノウハウを既に持っているはずです。

足らないのは

見込み客を目の前に連れてくるノウハウ、見込み客探しをする方法ではないでしょうか。

保険営業の見込み客探しを確立しているのが以前インタビューした杉山氏です。

杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

杉山氏の見込み客探しノウハウの最大の特徴は「繰り返す」ことができる点です。


見込み客探しが成功し、契約が獲れ紹介も入手してうまくいっても紹介を連鎖させるのは簡単なことではありません。

多くの保険営業パーソンは途中で紹介が途切れてしまうのではないでしょうか。

もしこうなったら、また最初に戻って保険営業パーソンは「繰り返し」同じことをやればいいだけ。これが杉山氏が確立したノウハウです。


「繰り返す」だけでいつでもどこでも何度も見込み客探しができる！


これが保険営業パーソンのスキルになったら、保険営業そして最後に手にするコミッションは大きく変わるとは思いませんか？


保険営業の見込み客探しの第一歩はGoogleなどの検索エンジンを使うことです。


ここで検索するのは名刺交換会、異業種交流会。「異業種交流会　地域」などと検索すれば、あなたのテリトリーの交流会がたくさん出てきます。

結果をクリックしてその会に参加します。

その会で名刺交換。そして後日、その名刺を元にアプローチして契約と紹介をゲットする！

これが杉山氏が確立した「繰り返し」見込み客探しと契約・紹介獲得に成功できるパターンです。

杉山氏自身、この方法を「繰り返し」何度もＭＤＲＴを達成していますし、この見込み客探しの方法を指導した多くの保険営業パーソンが既に成功しています。

もちろん保険営業パーソンがこの方法で成功するためにはいくつかのポイントがありますが、今回はその中の２つをご紹介します。

１つ目は交流会などでの名刺交換のやり方。

会では参加者と長く話したり、仲良くなることは不要だと杉山氏は断言します。目的は名刺をゲットすることなのです。

名刺交換の時、一瞬で相手に自分を印象付けることが後日アポイントを取りやすくなる鍵なのです。

「田中です。保険営業をしています。」こんな類の挨拶をして名刺交換をするのが普通ですが、杉山氏のやり方は違います。

ニックネーム＋保険営業のイメージを覆すようなキャッチコピーを相手に伝えると言います。


例えば「ジョニーです。保険屋ではなく夢達成屋です！」など。（これは私の思い付きですが。）


とにかく普通に保険営業パーソン挨拶して名刺交換するだけでは印象に残りません。

ニックネームと自分のスタンスなどを短く伝え、相手に印象付けることが重要です。

印象付ければ、相手の記憶に残っていることが多く、後日アポイントを取る場合、成功する可能性がぐんとアップします。

小さな小さな違いですが、こんな小さな事を積み上げる事が、保険営業の見込み客探しの成功に繋がります。

２つ目は紹介入手の仕方。

これも見込み客探しを成功させるキーになります。

「ご紹介いただけませんか？ご友人の名前をこちらに書いてください」的なやり方を杉山氏はしません。

紹介を依頼するのではなく、予め作って置いたメールを送っていいかの許可を取るのです。


依頼ではなく許可。


自分の友人や知人を保険営業パーソンに紹介するというのは、非常にハードルが高いものです。

いきなり名前を出して電話番号を教えるのではなく、メールを送っていいかの許可を取ることで、紹介の高いハードルを低くすることが可能になります。

メールを送った後、後日改めて電話をしてアポイントを取ります。これが結果的に紹介と同じことになるというわけです。

この方法はかなり効果がありますから、保険営業の見込み客探しの強力な武器になるはずです。

杉山氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。


今回紹介した保険営業の見込み客探しのノウハウは「繰り返す」ことができるのが大きな特徴です。

契約そして見込み客探しに行き詰まったら、最初に戻ってGoogleなどの検索エンジンを使えればいいだけ。

検索結果を見て同じ行動を「繰り返す」だけです。

ノウハウではなく行動。

今回の保険営業の見込み客探しノウハウをこう表現してもいいかもしれません。

ノウハウは習得するのに時間がかかりますが、行動であればやるかやらないかだけになります。

高度で難解な見込み客探しのノウハウではないと考えています。勇気を持って一歩を踏み出しませんか。

きっとあなたの見込み客探しが変わると考えています。

【関連音声セミナー】

■Googleをこう使えば保険営業の見込み客探しには一生困らないに関連するYouTubeセミナー３０分

　

■Googleをこう使えば保険営業の見込み客探しには一生困らない関連ブログ記事

内田拓男
保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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