【保険営業法人アプローチのコツ】初回訪問は社長が留守の時にせよ

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法人アプローチのうまくいく確率が今の何倍にもなったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンの多くは、社長に話を聴いてもらえない!でしょう。売る前に社長にしっかり話を聴いてもらえる場面を作らないと何も始まりません。

しかしみんな勉強するのは売り方ばかりです。今回は保険営業トップセールスの社長としっかり会える法人アプローチノウハウを詳しく解説します。

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■【保険営業法人アプローチのコツ】初回訪問は社長が留守の時にせよ


子供がいるバツ1の女性と結婚して今はとても幸せな知人男性がいます。2人がお付き合いしている時、男性はすぐにでも結婚したかったのですが、女性は子供の事もあって結婚に対してはとても慎重な様子。

そこで男性はいきなりプロポーズして押しまくるのではなく、まず「外堀を埋める」事を考えたそうです。つまり女性の子供と仲良くなり、本当の親子のようになることを心掛けたといいます。

時間を掛けて子供と関係を作っていくと、子供から母親に「結婚すれば」と勧められるようになったのです。これで2人は無事にゴールインとなったわけです。

目的を直接達成しようとすることも間違いではありませんが「外堀を埋める」作戦も有効だと感じます。


徳川家康が豊臣家の大坂城を攻める時、なかなか攻め落とすことができなくて和議を成立させ、城の「外堀を埋めた」話は有名です。「外堀を埋める」ことで徳川軍が攻めやすくなり、形勢を有利にさせたことは明らかです。

これら2つの話は法人保険営業に通じます。



法人にアプローチしても忙しい社長と会えない・・・受付の時点で断られてしまう事が多い・・・法人保険営業でこんな悩みを抱える保険営業パーソンは少なくないはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

法人にがんばってアプローチして何とか社長に会うという考えも間違いではありませんが、以前インタビューした法人保険営業の達人である竹下氏はアプローチのコツをこう表現します。

「法人への初回アプローチは社長が留守の時にせよ」

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



社長がいない時に法人にアプローチしても意味がない!と考える保険営業パーソンが普通でしょう。しかし保険営業パーソンが社長の留守の時に法人アプローチするのが成功するためのコツなのです。

「外堀を埋める」ため。すなわち社長と会う前に、受付やスタッフの方としっかりとした関係を作るためには法人初回アプローチは社長がいない時にすることがベター。

ある会合で1度名刺交換しただけのある法人の社長にアポイントなしでアプローチする場合を考えてみましょう。

訪問して社長が留守の場合、保険営業パーソンは名刺と手紙や資料などを置いて、社長に渡すことをお願いして帰るのが法人アプローチの常識ではないでしょうか。保険営業にトップセールスである竹下氏が実践する法人アプローチは少し違います。全く別のやり方があるのです。

名刺と手紙、資料を置き、社長に渡してもらうお願いをする所までは普通の保険営業パーソンと同じですが、依頼をしたスタッフ・受付の名前をチェックしておきます。名札がある場合はしっかり覚えますし、ない場合は聞けば大概答えてくれます。

そして一旦その場を後にします。少ししてから、今度は名刺と手紙等を渡したスタッフの方に電話をするのです。「先程訪問した〇〇です。□□さんいらっしゃいますか?」というように。そして渡した資料や手紙に間違えたあった事を伝えて、差し替えのためにもう1度会社に戻ることを電話で伝えます。

急いで現場に戻り「すいません、ドジで」などと伝えると、大抵スタッフや受付の方は笑ってくれるそうです。

法人保険営業の達人の竹下氏の法人初回アプローチはこんな感じです。このやり取りを通して、保険営業パーソンである竹下氏は受付・スタッフの方と最初に会って、電話で名前を呼んで話し・・・最後にもう一度会う・・・3度接触している事になるのです。しかも最後にほんの少し笑いを取ることに成功しています。

接触回数、名前、笑い・・・これで受付、スタッフとの距離が縮まるのです。これで外堀を埋まります。2回目、社長とアポイントを取ろうと法人にアプローチ時の反応、そして再び訪問した場合の反応がまるで変わるといいます。

多くの保険営業パーソンは保険契約を獲得するという目的で法人アプローチします。一方、法人保険営業の達人の竹下氏のアプローチの目的は「外堀を埋める」ため、つまり受付やスタッフの方との関係を作る事です。

この1ステップがあるかないかでその後の法人保険営業の展開は大きく変わるのです。

社長が留守、会えないのは見込なしではなく、法人保険営業の大きなチャンスであることに気づくべきです。社長が留守をあなたの法人保険営業のチャンスできるようになったら、あなたの法人アプローチは大きく変わるのではないでしょうか?

初回から社長と会える企業にアプローチしようとするから訪問先が狭まるのです。この発想なら見込み法人が少なくなるのも当然です。しかしもし社長が留守でよければ・・・社長が留守があなたの法人保険営業のチャンスにすることができたら・・・訪問先は自分の周りには溢れている!いや無限と言っていいかもしれません。

ほんの少しのノウハウと考え方の違いで法人保険営業は変わると私は考えています。
法人初回アプローチで社長と会わないと意味がない、失敗だと考えるのは間違いです。会えないからこそ保険営業パーソンが受付やスタッフを味方にするチャンスなのです。

「外堀を埋める」前に、焦って刀ばかりを振り回している・・・法人アプローチで苦戦している保険営業パーソンをこう比喩できます。切れ味のいい刀を用意し、振り回すことも大切ですが「外堀を埋める」戦術は有効だとは思いませんか?

今回紹介した法人アプローチを参考にしてあなたなりの法人保険営業のスタイルを考えてみてください。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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