飛び込みで法人をガンガン新規開拓できたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？

保険営業トップセールスが実践する、紹介やコネがなくても飛び込みで法人開拓できる３つのポイントを詳しく解説します。

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■【保険営業】法人飛び込みを成功させる３つのポイント

お店の売上に苦戦するある経営者。

彼は売上をアップさせるために、売る商品や売り方をいろいろ変えて努力をしました。

しかし思ったような結果を出すことができませんでした。


そこで変えたのはもっと「前」です。


今まではお客様がお店に入った後を変えるばかりでしたが、お店に入る「前」を変えました。

力を入れたのは売る事ではなく、お客様の足を止める事！

そのために店頭にワゴンを２つ置いて、お買い得品を山積みにしました。

これで足を止めるお客様が増え、それに比例して来店数も増え、売上もアップしたのです。


「前」を変えることは有効だと感じます。



開店当初売上が全く伸びないパン店がありました。

売るパンを変えたり、値段を変えたり、チラシを配ったり・・・さまざま工夫をしましたが、全く結果がでません。


そこでもっと「前」を変えたのです。


パンを売る事ではなく、店そして店の味を知ってもらう事に最大限の力を入れたのです。

サンプルのパンを持って道に立ち、無料でパンを配りまくりました。

すぐに結果がでませんでしたが、半年続けると、お店はお客様でいっぱいになるようになったといいます。


「前」を変えること、やはり重要です。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

コロナの影響もあって法人に思ったように売れない・・・法人開拓が進まない・・・と悩む保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに長期間、安定的に法人開拓で驚異的な結果を出し続ける日本を代表する保険営業のトップセールスです。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

日本でもトップクラスの保険営業パーソンである鈴木氏の主な法人開拓の手法は飛び込みです。


飛び込み訪問から法人に保険を売る保険営業スタイルを長年続け、結果を出し続けているのです。

今時、法人に飛び込みなんて・・・法人に飛び込んでも話を聴いてもらえるわけがない・・・法人に飛び込み訪問なんてうまくいくはずがない・・・

こう考える保険営業パーソンが普通です。


しかし保険営業の法人飛び込みを成功させるコツが存在します。

多くの保険営業パーソンはこのコツを知らないから、法人への飛び込みから保険を売ることができないと考えます。


そのコツとは「前」です。


法人に保険を売ろう、法人開拓をしようと考えた保険営業パーソンはセミナーや研修に参加して一生懸命、提案や話法・トークのノウハウを学ぶはずです。

もちろん無駄ではありませんが、これらだけでは法人に飛び込みで売ることはできません。


もっと「前」が重要なわけです。


つまり多くの保険営業パーソンが学ぶのは「社長が目の前に座ってからのノウハウ」でそれ以上に大切なのはもっと「前」、「社長を目の前に座らせるノウハウ」。

このノウハウを学ぶ前に保険の売り方ばかりを学んでいるから多くの保険営業パーソンは法人開拓でうまくいかないのです。


「社長をあなたの目の前に座らせるノウハウ」すなわち売る、もっと「前」のノウハウがあなたのスキルになれば、飛び込み訪問からでも法人に保険を売ることは難しくなくなります。


毎日５人の社長と１時間ずつ話ができるのに、法人開拓がうまくいかないという保険営業パーソンに私は今まで会ったことがありません。

名刺を出した途端に断られる、本題にいく前に「保険は不要」「保険はたくさん入っている」と断られてしまう保険営業パーソンが多いのではないでしょか。

提案やトークがいけないのではありません。

そもそも提案やセールストークのノウハウを駆使する前に断られてしまうのですから。


重要なのは保険を売る「前」。


「社長を座らせるノウハウ」があなたのものになれば、法人に飛び込みで訪問しても結果を出せる保険営業パーソンになれるわけです。

では飛び込みで法人を訪問した場合、「社長を座らせ、聴く気にさせる」ためにはどうすればいいのか？

今回はポイントを３つ語ります。



１つは法人への飛び込み訪問で保険を切り口にしないで、問題解決でアプローチすることです。



保険営業パーソンにとっては残念なことですが、保険の話を聴きたい！という神様なような社長は存在しません。

それにもかかわらず、保険やそれに繋がる話題で多くの保険営業パーソンはアプローチしてしまうわけです。

これでは撃沈して法人開拓が進まないのも当然です。

保険ではなく、問題を解決することでアプローチする！鈴木氏が長年続けていることはこの単純な事だけなのです。

保険の話を聴きたい社長はいませんが、コロナで苦しんでいる売上をアップさせる方法などなら、つまり社長が抱える問題を解決できる方法を考える事を伝えたなら、あなたの目の前に社長が座ってくれる可能性はぐんと高くなるに違いありません。

焦って保険、保険と提案する必要は全くありません。

法人への飛び込みでは保険を語る必要はないわけです。

無理に売り込まなくても問題解決を続ければ、解決の１つの手段で保険が必要となる場面は必ず訪れるので、安心してください。



ポイントの２つ目。


法人の飛び込みでいきなり

「問題解決をしましょう。社長の今抱えている問題は何ですか？」

と保険営業パーソンが投げ掛けてもうまくいかない事は明らかです。

話を進め、対話を成立させる社長への質問、アプローチの仕方があります。


それは「何が問題か？」聴くのではなく「どれが問題か？」質問することです。


回答式ではなく選択式にすると表現していいと思います。


コロナ禍で多くの社長が抱えると予想できる問題を紙やタブレットに用意しておいて、どれが問題かを聴くことが２つ目のポイント。

はるかに対話が成立する確率がアップします。



ポイントの３つ目。


保険営業パーソンがいきなり飛び込みで法人に訪問して、保険の売り込みでなく問題解決をするとアプローチしたら、多くの場合、社長はこんな質問をします。


「何で保険営業パーソンが問題解決をするの？」「なんで保険屋がそんなことするの？」この類の質問に対する明確な答えを持って社長を納得させることが３つ目のポイントです。


「社長の所がよくならないと、保険どころではないですよね？」


これが鈴木氏の答え。

これを飛び込みによる法人開拓でそっくりそのまま使っても有効だと考えます。

社長は納得して話は前に進むに違いありません。

保険営業パーソンが飛び込みによる法人開拓を成功させるためには・・・保険の売り方ではなく、もっと「前」である「社長を座らせるノウハウ」保険営業パーソンのスキルにする事。


「社長を座らせる技術」で今回挙げた３つのポイントは

・問題解決でアプローチ

・回答式ではなく選択式の質問

・なぜ保険営業パーソンが問題解決をするのか？という質問に対して明確な答えを持つ事

飛び込みが法人開拓の武器になれば、あなたは法人見込み客や法人契約に困ることがなくなるとは思いませんか？

見込み客が減った、法人契約が欲しいと思えば、法人に飛び込み訪問をすれば結果がでるわけですから・・・法人に飛び込みなんて無駄、売れるわけがないと決めつけている保険営業パーソンは「社長を座らせる技術」を知らないだけだと私は考えます。


「座ってからの技術」はもうたくさん学んだはずです。


これから差がつくのは「座らせる技術」のはずです。


保険を法人に売り込もうとするから、法人開拓がうまくいかないのです。

問題解決を切り口にすれば可能性は無限大です。

コロナ禍で多くの問題を抱え、たくさんの不安や心配で苦しんでいる社長はこの世の中に溢れています。

問題解決でアプローチすれば、たとえ飛び込みで法人を訪問しても保険営業パーソンはチャンスを掴むことができるでしょう。


売る技術だけではなく、座らせる技術。


この両方を手に入れられた時、あなたは最強の保険営業パーソンとなり、飛び込み訪問からでもコンスタントに法人開拓ができるようになるでしょう。

売り方のもっと「前」に注目することが第一歩です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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