【保険営業】どうすれば法人に保険が売れるのか?

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無理な売り込みをしなくても法人開拓が簡単に成功したら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

どうすれば法人に保険を売ることができるのか?を詳しく解説します。

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■【保険営業】どうすれば法人に保険が売れるのか?


小麦アレルギーの女の子

。みんなで食べる給食の時間、出された小麦を使ったパンが食べられず悲しい表情・・・そこでその女の子でも食べられる米粉を注文して米粉パンを作ります。

パンをうれしそうに食べる女の子が映し出されます。

思わずほろっとくる私が好きなCMの1つです。

このCMは米粉のCMでもパンのCMでもありません。


実はみんなもよくご存知の通販のamazonのCM。


通販のCMというと、送料が安いとか早く届くとか品揃えがよくて何でも買えるなどと通販自体をアピールするのが普通ではないでしょうか。

しかし今回紹介したCMではamazonはあくまで手段です。

米粉を買うのがamazon。


女の子がパンを食べてうれしい、楽しい時間を過ごすことが目的。その手段がamazonということでしょう。

売りたいものをただアピールして結果を出すやり方は時代に合わなくなりつつあると感じます。


これからは「手段化」が成功のためのコツ、ビジネスが主流になるのではないでしょうか。



タブレットを売る通販番組を以前見ました。

タブレット自体の性能や安さ、お得さをアピールする以上に時間を割いていたのが、タブレットを持って行く旅行の映像です。

タブレットで・・・旅行先の写真や動画が撮れる、行きたい観光地に迷わず行ける、地元で評判のレストランを探しておいしいご飯が食べられる、次の日の天気がわかり計画が立てやすくなるなど。


売っているのは、旅行を通じての豊かで楽しい時間。

その手段がタブレットなのです。


やはりこのケースも「手段化」が鍵で、売上を上げるコツになっていると考えられます。




これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・いい保険を提案しても契約にならない・・・保険の話をするとすぐに社長から断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。


どうすれば法人に保険を売ることができるのか?




法人保険が売れる保険営業のトップセールスはamazonやタグレットの通販の例と同じで


保険を「手段化」しています。

以前、インタビューした小林氏はお話を伺った時点でMDRT21回(うちCOT13回、TOT3回)の日本を代表する保険営業のトップセールスで法人開拓の達人。

といっても法人保険をうまく売る達人ではありません。


保険を「手段化」する達人なのです。


小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか?なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。




では保険を「手段化」して法人開拓を成功させるためには何をすればいいのか?




もちろん「保険を手段化しましょう」と保険営業パーソンが社長に投げ掛けてもうまくはいきません。


小林氏が法人開拓でよく使う話法はamazonについて語る事です。


手段化の例でも出したamazon。もはや知らない人、1度も使っていない人はいないと言っても過言ではありません。

また時代に先駆けて新しいサービスをどんどん展開する時代のトップランナーであることを間違いありません。

誰でも知っていて、新しい事をし続けるamazonが今後どんな変化を遂げるか、社長と語るのが第一段階です。

ドローンによる宅配が当たり前の世界になり・・・amazonが経営するスーパーが増え、無人で会計も精算も無用な店が増える・・・
こんな類の事を社長と話しながら


第二段階として未来を社長と語り、予測するのです。


社会や経済はどう変わるか、業界はどんな変化を遂げるかそして社長が経営する会社はどうなるのか?


じっくり時間を掛けて社長と話し、予想します。

未来の事は誰も正確にはわかりません。

しかしコロナの影響で不安で心配な未来を知りたいという社長のニーズが高い事も事実ですから、この手の話題は話が弾むはずです。

じっくり予測したら、今度は第三段階。

自然な流れですが、予想した未来に対しての対処・対策を考えるのです。



対処・対策を1つ1つ考える中で、手段の1つとして生命保険が必要になり、契約に至るというのが、小林氏の法人開拓の必勝パターンです。


法人開拓で売れない保険営業パーソンと小林氏との違いを一言で表せば、保険を「手段化」できるか、できないかだけの差です。第一段階から第三段階までのコツをしっかり掴めば、保険の「手段化」はできるようになるはずです。


コロナの時代でも法人開拓に成功している保険営業のトップセールスがいると話すと多くの保険営業パーソンは次の2つの質問をします。


どんな提案をしているのか?どんなセールストークを使っているのか?




悪い質問ではありませんが、法人開拓に成功している保険営業パーソンの提案もトークもみんなと大差はないわけです。

差が出るのは、プロセス。プロセスで保険を「手段化」できるかどうかなのです。

「手段化」が法人保険営業で成功するためのコツなのです。


小林氏は顧客から保険屋と呼ばれる事がほとんどないと言います。

コンサルタント場合によっては「先生」と顧客の社長から呼ばれるそうです。


保険だけを語っていたら、保険営業パーソンが「先生」と呼ばれることはありません。


amazonを語りそして未来を予測して、対処と対策をアドバイスするからこそ「先生」なのです。


「先生」と尊敬を受けながら、さらに契約もいただける法人開拓、これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

保険営業、法人開拓が変わるだけではなく、最後に手にするコミッションも大きく変化するに違いありません。勇気を持って、一歩を踏み出し、やり方を変えてみませんか?

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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