【保険営業法人開拓のコツ】amazonを語れば法人保険は簡単に売れる

canon-4837692_640.jpg
既契約やライバルよりも有利でお得な保険プランを提案しても契約にならない・・・コロナの影響で保険どころではないとすぐ断られる・・・とにかく法人開拓がうまくいかない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

実は法人保険営業のトップセールスが法人開拓で提案する保険プランは特別ではありません。話法やトークも普通の保険営業パーソンと大差はないのです。

では法人開拓で保険が売れる人と売れない人の差は何か?

「ある1つのコツ」を知っているか知らないかだけなのです。

保険営業パーソンを法人開拓の成功に導く「1つのコツ」とは何か?詳しく語ります。


ipad-632394_640.jpg

■【保険営業法人開拓のコツ】amazonを語れば法人保険は簡単に売れる


小麦アレルギーの女の子。

みんなで食べる給食の時間、出された小麦を使ったパンが食べられず悲しい表情・・・そこでその女の子でも食べられる米粉を注文して米粉パンを作ります。

パンをうれしそうに食べる女の子が映し出されます。

思わずほろっとくる私が好きなCMの1つです。

このCMは米粉のCMでもパンのCMでもありません。実はみんなもよくご存知の通販のamazonのCM。

通販のCMというと、送料が安いとか早く届くとか品揃えがよくて何でも買えるなどと通販自体をアピールするのが普通ではないでしょうか。

しかし今回紹介したCMではamazonはあくまで手段です。米粉を買うのがamazon。

女の子がパンを食べてうれしい、楽しい時間を過ごすことが目的。その手段がamazonということでしょう。

売りたいものをただアピールして結果を出すやり方は時代に合わなくなりつつあると感じます。

これからは「手段化」が成功のためのコツ、ビジネスが主流になるのではないでしょうか。



タブレットを売る通販番組を以前見ました。

タブレット自体の性能や安さ、お得さをアピールする以上に時間を割いていたのが、タブレットを持って行く旅行の映像です。

タブレットで・・・

旅行先の写真や動画が撮れる、行きたい観光地に迷わず行ける、地元で評判のレストランを探しておいしいご飯が食べられる、次の日の天気がわかり計画が立てやすくなるなど。

売っているのは、旅行を通じての豊かで楽しい時間。その手段がタブレットなのです。

やはりこのケースも「手段化」が鍵で、売上を上げるコツになっていると考えられます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人開拓がうまくいかない・・・いい保険を提案しても契約にならない・・・保険の話をするとすぐに社長から断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

なぜ、たくさんの保険営業パーソンは法人開拓で苦戦し、保険が売れないのか?

私は保険自体を売り込んでいるからだと考えます。

ほとんどの社長は保険の話を聴きたくありません。何より何らかの保険に加入しているケースがほとんどでしょう。

ましてコロナの影響もあって保険どころではないという法人も少なくないと予想できます。

こんな状況であるにもかかわらず、多数の保険営業パーソンは保険を売り込んでしまうわけです。

コロナでも売れる、社会や経済の変化に左右されることがなく法人保険が売れる保険営業のトップセールスは

amazonや通販と同じで

保険を「手段化」しています。「手段化」これが法人開拓のコツです。

以前、インタビューした小林氏はお話を伺った時点でMDRT21回(うちCOT13回、TOT3回)の日本を代表する保険営業のトップセールスで法人開拓の達人。

といっても法人保険をうまく売る達人ではありません。

保険を「手段化」する達人なのです。


小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか?なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。




では保険を「手段化」して法人開拓を成功させるためには何をすればいいのか?コツは何か?



もちろん「保険を手段化しましょう」と保険営業パーソンが社長に投げ掛けてもうまくはいきません。


小林氏が法人開拓でよく使う話法は


amazonについて語る事です。


手段化の例でも出したamazon。もはや知らない人、1度も使っていない人はいないと言っても過言ではありません。

また時代に先駆けて新しいサービスをどんどん展開する時代のトップランナーであることを間違いありません。

誰でも知っていて、新しい事をし続けるamazonが今後どんな変化を遂げるか、社長と語るのが第一段階のコツです。

ドローンによる宅配が当たり前の世界になり・・・amazonが経営するスーパーが増え、無人で会計も精算も無用な店が増える・・・

こんな類の事を社長と話しながら

第二段階のコツとして

未来を社長と語り、予測するのです。


社会や経済はどう変わるか、業界はどんな変化を遂げるかそして社長が経営する会社はどうなるのか?

じっくり時間を掛けて社長と話し、予想します。

未来の事は誰も正確にはわかりません。しかしコロナの影響で不安で心配な未来を知りたいという社長のニーズが高い事も事実ですから、この手の話題は話が弾むはずです。

じっくり予測したら、今度は第三段階のコツ。

自然な流れですが、予想した未来に対しての対処・対策を考えるのです。


対処・対策を1つ1つ考える中で、手段の1つとして生命保険が必要になり、契約に至るというのが、小林氏の法人開拓の必勝パターンです。


法人開拓で売れない保険営業パーソンと小林氏との違いを一言で表せば、保険を「手段化」できるか、できないかだけの差です。

繰り返しになりますが、「手段化」が法人開拓を成功に導くコツというわけです。

第一段階から第三段階までのコツをしっかり掴めば、保険の「手段化」はできるようになるはずです。

小林氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

これがTOTの保険営業成功者が法人開拓で社長に話す内容

TOT3回、COT13回など法人開拓で成功を続ける保険営業パーソンは現場で社長にどんな話をしているのかを紹介します。 もちろん保険をいきなり売り込むわけでも相続対策をしているかの質問も保険営業成功者はしません。 社長が今一番知りたく、興味がある「あれ」を語ると、法人開拓を成功に導けるのです。 ...




コロナの時代でも法人開拓に成功している保険営業のトップセールスがいると話すと多くの保険営業パーソンは次の2つの質問をします。

どんな提案をしているのか?
どんなセールストークを使っているのか?

悪い質問ではありませんが、法人開拓に成功している保険営業パーソンの提案もトークもみんなと大差はないわけです。

差が出るのは、プロセス。プロセスで保険を「手段化」できるかどうかなのです。「手段化」が法人保険営業で成功するためのコツなのです。

小林氏は顧客から保険屋と呼ばれる事がほとんどないと言います。コンサルタント場合によっては「先生」と顧客の社長から呼ばれるそうです。

保険だけを語っていたら、保険営業パーソンが「先生」と呼ばれることはありません。

amazonを語りそして未来を予測して、対処と対策をアドバイスするからこそ「先生」なのです。

「先生」と尊敬を受けながら、さらに契約もいただける法人開拓、これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

保険営業、法人開拓が変わるだけではなく、最後に手にするコミッションも大きく変化するに違いありません。

コツは保険を上手く売り込むことではなく、保険を「手段化」することです。

勇気を持って、一歩を踏み出し、やり方を変えてみませんか?
business-3040477_640.jpg

■【保険営業法人開拓のコツ】amazonを語れば法人保険は簡単に売れるに関連するYouTubeセミナー2分35秒




■【保険営業法人開拓のコツ】amazonを語れば法人保険は簡単に売れる関連ブログ記事


【保険営業】法人に売れない人必見、この1点を変えれば法人保険が簡単に売れる

■【保険営業】法人に売れない人必見、この1点を変えれば法人保険が簡単に売れる 法人に売れない・・・社長にいい提案をしても「検討します」で終わってしまう・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いでしょう。 最高の提案をして最高のセールストークで保険営業パーソンが売り込んでも、実は売れない状況を変えることは難しいのです。 ...






プロフィール
内田拓男
保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

プロフィールの詳細はこちら

YouTubeチャンネル

Twitter

Facebook

関連記事

コメント

非公開コメント

月別アーカイブ