【保険営業】1日20件保険が売れるセミナー営業ノウハウ

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あなたがセミナーを開いて話をすると、「先生」と呼ばれながら1日20件もの保険契約が預かれたらいかがでしょうか。

ただ良い情報や有利でお得な保険をセミナーで語ってもこんな事は起こりません。

セミナー営業の達人はセミナーで語る事が違います。

保険営業トップセールスでセミナー営業の達人がセミナーで何を語っているか、どんなセミナーを開き契約にどうやって繋げているのか?を詳しく解説します。

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■【保険営業】1日20件保険が売れるセミナー営業ノウハウ


少し考えてみてください。

今日からダイエットを始めようとしている人が目の前にいます。

まずは何をすることをアドバイスしますか?

激しい運動、とにかく食事制限、まずは目標をしっかり立てる・・・いろいろ考えられますが、まず絶対に必要な事は「現状」を把握することではないでしょうか。

体重が何キロでお腹の周りが何センチで・・・などと「現状」をしっかり掴むことが最優先のはずです。

目標体重が62キロとする場合も「現状」が90キロの人と65キロの人ではやる事やダイエットメニューがまるで変わるに違いありません。


目標やすぐに行動を取ることももちろん重要ですが、「現状」を把握する事の方がはるかに優先順位が高いと考えます。




大学受験のための勉強をスタートさせた時、私が一番時間を掛けたのが国語、特に古文と漢文の勉強です。

理由は簡単で、何度か受けた模擬テストの結果で国語、とくに古文と漢文の成績が悪いことがわかったからです。

自分の強みと弱点を掴む事、すなわち「現状」を把握する事が効率的に成績をアップさせる近道ではないでしょうか。


勉強でも「現状」を掴むことは重要です。



これら2つの話は保険営業に通じます。





セミナー、オンラインセミナーは契約を継続的に獲得するのための保険営業パーソンの武器です。

しかしセミナー営業にチャレンジしても結果に繋がらない、保険が売れないとなってしまう保険営業パーソンが多い事も事実です。

一方で以前インタビューした松井氏はセミナー営業から1日20件以上の保険契約を獲得することもある、日本を代表するトップセールスパーソンです。

20年以上セミナー営業を保険営業の武器として成果を出し続けています。



松井氏のプロフィールはこちら↓です。

ファイナンシャル・プランナー。CFP。一級ファイナンシャル・プランニング技能士。全国各地で年150回以上のセミナーを行う人気FP。

某証券会社が行った全国FPセミナーにて全国ナンバーワン講師の称号をえる。難しい経済や金融の話をわかりやすく、楽しくパフォーマンスを交えながら具体的な実践方法まで伝えている。

そのため通算10回を超える受講者も数多い。また最近では運用セミナーでありながらなぜか感動し目頭を熱くする人もいる。

※講演先・・・郵政公社、NHK文化センター、千葉商科大学、明海大学、大和証券、日興証券、スルガ銀行トヨタホーム、三菱重工、プルデンシャル生命、アクサ生命、各地商工会議所など多数。

※執筆・・・なぜ人は損をするのか?(書肆侃侃房出版)銀行では絶対聞けない資産運用の話(書肆侃侃房出版)金融時事用語辞典(日銀他との共著・金融ジャーナル版)、FPの知恵袋(共著、ビーケーシー出版)明海大学AFPテキスト(相続・損害保険)朝日新聞、読売新聞、保険毎日新聞等

※出演・・・テレビ朝日スーパーJチャネル、CNCテレビ゙、ビデオ「未来への奇跡」など





セミナーで売れない保険営業パーソンとセミナー営業のトップセールスとの違いは何か?





それはセミナーで何を語るかなのです。


いい情報、有利でお得な保険の掛け方、専門家しか知り得ない高度なテクニックなど多くの保険営業パーソンはセミナーで保険を売るための情報を伝えるのではないでしょうか。

一方、セミナー営業のトップセールスである松井氏が伝える事は大きく異なります。


セミナーでは保険を語りません。


有利でお得な保険の掛け方などは一言も話さないわけです。


松井氏が語る事は「現状」なのです。

顧客が今いる「現状」を語るのです。

そして顧客に自分の「現状」に気づかせます。


セミナーでやっている事はこれだけ。

多くの保険営業パーソンがセミナーで保険が売れないのは、「現状」を語る前、「現状」を気づかせる前に手段であるはずの保険を一生懸命語っているからです。

受験勉強で例えるなら、「現状」、今の成績、今の偏差値を把握する前に、いい参考書や評判のよい塾を紹介してしまっている事になります。

受験勉強と同じでセミナー営業でも保険営業パーソンが最優先しなければならないのは、顧客の「現状」を語り、顧客に「現状」に気づかせることです。

保険営業パーソンが「現状」を気づかせるのに、保険を語る必要はありません。

実際に松井氏はセミナーで保険を一言も語りません。


セミナーで話すのは経済や金融の基礎の基礎だけです。


経済とは何か?通貨とは何か?国債とは何か?金利とは何か?など笑ってしまう程、簡単で基礎的な事を伝えます。

テレビで池上彰さんがわかりやすく解説するように。

池上さんの解説で日本の「現状」がよく理解できた!と感じた方は多いに違いありません。

それを保険営業パーソンもセミナーでやるのです。

「なるほど」「そうだったのか」こんな言葉を顧客から引き出せるように「現状」を解説するのです。


繰り返しになりますが、保険を売るためにこれらをセミナーで伝えるわけではありません。

顧客が「現状」を知るために語るのです。



顧客が「現状」をしっかり理解すれば、夢や目標、到達したいステージとの距離、ギャップそして自分が抱えている問題を抱えていることに気づきます。


こうなれば次の段階。


夢や目標とのギャップを埋め、問題を解決したいが顧客一人ではできない事を理解してもらうのです。

さらに目の前にいるセミナー講師の先生なら、このギャップを埋めたり、問題を解決してくれそうだと期待値を上げる事も大切です。

これらの段階を踏むと・・・顧客はセミナー講師の先生にぜひ相談したいと思うようになるのです。

後はそっと背中を押すだけ。


これでセミナーの参加は個別相談に進むのです。


保険営業のトップセールスの松井氏が講師を務めるセミナーの参加者は実に9割以上個別相談を申し込む事も珍しくありません。

セミナー参加者の9割が個別相談に進んだら・・・あなたのセミナー営業、保険営業そして最後に手にするコミッションは大きく大きく変わるとは思いませんか?

セミナーで保険営業パーソンが保険を売り込んだり、参加者が満足する情報をただ伝えるだけではこんな結果は得られません。


「現状」を伝え、顧客に「現状」に気づかせることが何よりも大切なのです。

「現状」を把握すれば、夢や目標とはギャップがあること、そして自分が抱える問題に顧客は気づきます。


このギャップを埋め、問題を解決する手段が個別相談なのです。


これで多くのセミナー参加者は個別相談に進むことになります。

個別相談に参加者が殺到すれば、保険営業パーソンがセミナーで保険が売れないなんてことはなくなるはずです。

いい情報、裏技的なテクニック、専門家しか知らない知識・・・これらをセミナーで保険営業パーソンが語れば顧客は満足して、個別相談に進み、保険契約が獲れる!!


これは完全に幻想です。


保険営業パーソンがセミナーでまず語るべきなのは、保険ではなく「現状」です。

今の体重、今のウエストのサイズなど「現状」を把握しないでダイエットはスタートできません。

保険のセミナー営業も同じなのです。

現状を気づかせるのに難しい知識やノウハウをセミナーで語る必要は全くありません。

今知っている情報や知識で十分です。

保険営業パーソンがセミナーで語るほんの少し変えるだけで、結果は大きく変わります。

勇気を持って語ることを変えてみませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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