【保険営業】セールストークではなく売れる人の雑談を学べ

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お客様と雑談を変えるだけで保険契約のチャンスが訪れ、あなたの保険営業は大きく変わったらいかがでしょうか?

実は保険営業トップセールスのセールストークは特別ではありません。

みんなと大差はないわけです。

差が出るのはセールストークではなく雑談。


あなたは保険営業トップセールスのセールストークではなく雑談を今までしっかり勉強した事がありますか?


ない??

ならば思い描いた理想的な結果がでないのも仕方がないのかもしれません。

今変えるべきはセールストークではなく雑談だと考えます。

日本でも有数の保険営業トップセールスが現場でどんな雑談をしているのか、雑談をどうやって契約に繋げるのか、詳しく解説します。




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【保険営業】セールストークではなく売れる人の雑談を学べ


友人が引っ越しのため、クローゼットにずっと入れて置いた昔のスーツを取り出したそうです。

10年前に着ていたスーツのパンツを履いてみるとビックリ!!

ウエストのボタンが全く閉まらず、チャックも最後まで上がらなかったのです。

10年前よりも少しだけ太ったかなあ・・・という程度の感覚はあったのですが、この件で、完全に太っている事を「実感」したと言います。

もちろん友人はこの後ダイエットをする事を誓い、早速運動と食事制限をスタートさせました。

少し痩せた方がいいと家族から今まで何度か助言されたことはありましたが、人は言われるだけではなかなか変わりません。


自分で強く「実感」すれば変わり、行動を起こすものです。
 


 
ドラマ「スクールウォーズ」で弱小ラグビーチームが変わるきっかけになったのがライバル高校との試合で109対0で負けたことです。

大敗によって、自分たちの弱さや情けなさ、何とかしなければならない事を「実感」して、みんなが変わり、行動を起こしたわけです。

その後チームは大きく変わり、109点差で負けたライバル高校に勝ち成長を遂げます。

人から「がんばれ」「もっと練習をしろ」と言われるだけだったら、状況を変えることはできなかったでしょう。


「実感」したからこそよかったのです。

やはり「実感」は大切です。




これら2つの話は保険営業に通じます。





セミナーや研修に参加して一生懸命勉強しても結果がでない・・・

契約が獲れない・・・

思い描いた成果が出せない・・・


こんな悔しい思いをしている保険営業パーソンは多いはずです。



保険営業関連のセミナーや研修で学べる事は、提案ノウハウやセールストークが中心。

もちろん保険営業パーソンがこれらを勉強することは間違いではありませんが、保険営業トップセールスは、これらは特別でないことがほとんどだと感じます。



つまり売れない保険営業パーソンも売れる保険営業パーソンもセールストークや提案はほぼ同じ。



では何で大きな差ができるのか?





セールストークや提案を使うもっと前。

雑談で差が出ると考えています。

以前、インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏も最終的に契約する保険プランは特別ではありません。

売るためのセールストークもみんなと大差はありません。


違うのは雑談なのです。




竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





保険が売れる雑談と売れない雑談が存在します。


しかし多くの保険営業パーソンが学ぶのはセールストークや提案ばかりです。


あなたは今まで売れている保険営業トップセールスの雑談のテクニックを学んだことがありますか?


ない?・・・なれば思い描いた成果が出せないのも仕方がないのかもしれません。




では保険が売れる雑談とはどんなものなのか?





それは「実感」させられる雑談です。


単なる雑談ではなく、保険営業のトップセールスの竹下氏は雑談を通じて顧客を「実感」させるのです。



スーツとラグビーの例と同じで顧客を「実感」させれば、顧客は変わり、行動を起こします。





「実感」させる雑談とはどんなものか?具体的な例を出して解説します。



2019年にアップした消費税率。

この話題で雑談をする保険営業パーソンは少なくないと思います。



あなたなら保険営業の現場で消費税についてどんな雑談をしますか?





消費税がアップして負担が増えた事を顧客と語る、こんな雑談トークが多いのではないでしょうか。

場合によっては消費税率アップにより実際に上昇する負担額を提示する保険営業パーソンもいるでしょう。



「消費税がアップして負担が増えて大変ですよね」
「3人家族で1年で12万円負担が増えるらしいですよ」



金額は正しいものではありませんが、こんな感じの雑談をする保険営業パーソンが多いと予測できます。


そしてこの雑談が終わってから、負担が増えたので保険を見直しを提案する、つまり本題に入る・・・


こんな雑談からの本題、提案のパターンを使う保険営業パーソンは少なくないはずです。


しかしお客様からは「機会があれば・・・」「検討しておきます」という答え。保険の見直しには繋がらず撃沈!ということがよくありませんか?



保険営業のトップセールスの竹下氏の雑談は違います。





「将来のため、子供の教育費のため1年間毎月1万円ずつコツコツ貯めた12万円が、年末にもし突然消えてなくなってしまったから、どう感じますか?」



「そんな事がもし本当に起こったら困るよ」顧客の答えはこうなるはずです。


実はこれはあくまで例え話で、消費税がアップして負担が増えることとはこんなイメージである事を竹下氏は伝えます。


消費税で負担が増えると伝えたり、12万円負担アップと伝えるよりも、「1年間コツコツ貯めていたものが消えてなくなる事と同じ」と伝えた方が、はるかに顧客は「実感」するのです。


強く「実感」すれば、顧客は何とかしなければならないと感じ、行動を起こすものです。



顧客から「どうすればいいか?」という類の質問をもらえるケースが多くなります。

実は竹下氏はこの段階でも答え、つまり保険の見直しを提案しません。



「どうすればいいと思いますか?」ともう一度質問するのです。



すると顧客は考えて答えを挙げます。

・外食費の削減

・スマホプランの見直し

・ご主人のお小遣いの見直し

・水道光熱費の節約



そして保険の見直しもほぼ確実にお客様の口から出るといいます。

お客様の口からでれば相談されたりお願いされる事は確実です。



同じ消費税の雑談でも負担額アップを伝え、保険の見直しをいきなり提案するか、例え話の雑談から顧客を「実感」させ、質問され相談されるか、その後の展開、最後の結果は大きく大きく変わるのです。



雑談によって営業の展開はまるで変わり、手にする結果や成果も180度変わる・・・この事実に気づいてください。


顧客を「実感」させ質問や相談を受けてから、勉強したセールストークや提案ノウハウは使えばいいのです。


雑談は場を和ますものと考えている保険営業パーソンがほとんどでしょう。

しかしこれが大きな勘違いです。


雑談は保険営業パーソンの武器なのです。



保険を売るための強力な武器になるのです。


もちろん、雑談が武器になるのは、保険の見直しだけではありません。

相続マーケットを開拓する際も雑談が武器になります。

高齢化でますます大きくなる相続マーケット。

この巨大なマーケットを開拓するための雑談のやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくわけです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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