【保険営業】このトークで保険の見直しにすぐ繋がる

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あなたがあるトークを使うと、保険の見直しにすぐに繋がる!

これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか?

「保険の見直しはいかがですか?」

これでお客様からすぐにOKをいただける可能性は低いものです。

トップセールスの保険の見直しにすぐ繋がるトークを解説します。




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■【保険営業】このトークで保険の見直しにすぐ繋がる



友人が引っ越しのため、クローゼットにずっと入れて置いた昔のスーツを取り出したそうです。

10年前に着ていたスーツのパンツを履いてみるとビックリ!!

ウエストのボタンが全く閉まらず、チャックも最後まで上がらなかったのです。

10年前よりも少しだけ太ったかなあ・・・という程度の感覚はあったのですが、この件で、完全に太っている事を「実感」したと言います。

もちろん友人はこの後ダイエットをする事を誓い、早速運動と食事制限をスタートさせました。

少し痩せた方がいいと家族から今まで何度か助言されたことはありましたが、人は言われるだけではなかなか変わりません。


自分で強く「実感」すれば変わり、行動を起こすものです。
 

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ドラマ「スクールウォーズ」で弱小ラグビーチームが変わるきっかけになったのがライバル高校との試合で109対0で負けたことです。

大敗によって、自分たちの弱さや情けなさ、何とかしなければならない事を「実感」して、みんなが変わり、行動を起こしたわけです。

その後チームは大きく変わり、109点差で負けたライバル高校に勝ち成長を遂げます。

人から「がんばれ」「もっと練習をしろ」と言われるだけだったら、状況を変えることはできなかったでしょう。


「実感」したからこそよかったのです。


やはり「実感」は大切です。


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これら2つの話は保険営業に通じます。





保険の見直しを提案してもうまくいかない・・・

物価が上がり家計が苦しくなり、保険の見直しが必要なはずなのにお客様からいい返事がもらえない・・・





こんな悔しい思いをしている保険営業パーソンは多いはずです。


一方以前、インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は簡単に保険の見直しができ、成果を上げています。


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竹下氏のプロフィールはこちら↓です。


1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



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竹下氏は見直しに繋げるためにどんなトークを使っているのか?




それは「実感」させられるトークです。


スーツとラグビーの例と同じで顧客を「実感」させれば、顧客は変わり、行動を起こします。


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「実感」させるトークとはどんなものか?


具体的な例を出して解説します。




2019年にアップした消費税率。

この話題で雑談をする保険営業パーソンは少なくないと思います。



あなたなら保険営業の現場で消費税についてどんなトークを使いますかか?




消費税がアップして負担が増えた事を顧客と語る、こんなトークが多いのではないでしょうか。

場合によっては消費税率アップにより実際に上昇した負担額を提示する保険営業パーソンもいるでしょう。



「消費税がアップして負担が増えて大変ですよね」

「3人家族で1年で12万円負担が増えるらしいですよ」


金額は正しいものではありませんが、こんな感じのトークを使う保険営業パーソンが多いと予測できます。


そして負担が増えたので保険を見直しを提案する!


こんなパターンの保険営業パーソンは少なくないはずです。


しかしお客様からは「機会があれば・・・」「検討しておきます」という答え。


保険の見直しには繋がらず撃沈!ということがよくありませんか?


保険営業のトップセールスの竹下氏のトークは違います。



「将来のため、子供の教育費のため1年間毎月1万円ずつコツコツ貯めた12万円が、年末にもし突然消えてなくなってしまったから、どう感じますか?」



「そんな事がもし本当に起こったら困るよ」顧客の答えはこうなるはずです。


実はこれはあくまで例え話で、消費税がアップして負担が増えることとはこんなイメージである事を竹下氏は伝えます。




消費税で負担が増えると伝えたり、12万円負担アップと伝えるよりも

「1年間コツコツ貯めていたものが消えてなくなる事と同じ」と伝えた方が、はるかに顧客は「実感」するのです。



強く「実感」すれば、顧客は何とかしなければならないと感じ、行動を起こすものです。


実感させるトークをもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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■YouTubeセミナー 【保険営業話法】逆転のトークテクニック!この「一言」で社長の断り、拒絶、罵声は契約のチャンスに変えられる



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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか?

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
 
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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