【法人保険営業アプローチのコツ】保険より0円海外旅行を語れ!

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法人にアプローチしてもすぐに社長から断られてしまう・・・コロナの影響もあって「保険どころではない」と言われる・・・

こんな法人開拓の悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方でコロナや社会や経済の変化に左右されることなしに法人保険営業で結果を出し続けるトップセールスがいます。

法人に売れる保険営業パーソンと売れない保険営業パーソンの大きな違いはアプローチです。

法人に売れない保険営業パーソンは自分が売りたい保険に繋がる話題でアプローチします。

法人に売れる保険営業パーソンは社長が聴きたい、興味のある話題でアプローチします。

社長が知りたい、興味のある話題でアプローチしながら最後に法人保険を売る保険営業のトップセールスのアプローチノウハウを詳しく語ります。


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■【法人保険営業アプローチのコツ】保険より0円海外旅行を語れ!


少し前に東大を卒業した方と話す機会がありました。

子供の頃、親から勉強しなさいと言われた事は1度も無かったにもかかわらず、勉強が大好きで自ら机に向かう事が多かったといいます。

勉強を好きになったきっかけは漫画。

日本の歴史をわかりやすく漫画で紹介する本が好きになって、そこから勉強が好きになったのです。

もしも645年大化の改新を暗記しなさいと最初に言われていたら、歴史も勉強も絶対好きにならなかったと彼は語ります。

最初は興味が持てる漫画だったからよかったのです。

最初、アプローチ次第で結果が大きく変わることを実感しました。



同じ勉強の話ですが、友人の息子さんはとても勉強が嫌いで成績がよくありません。

何とか人並みの成績になるために、学校の補習をする塾に行くように勧めてもいい返事が返ってきませんでした。

しかし最近、息子さんから塾に行きたいと言い出したといいます。

きっかけは少し前に参加した実験教室。理科や科学の実験を体験する教室です。

この体験を通して、知ることや学ぶ事の面白さに息子さんは気づいたのでしょう。

勉強しないさい!と何度も言ってもきっと彼は変わらなかったはずです。実験というアプローチがよかったのではないでしょうか。

やはりアプローチで結果は変わるものだと考えます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。



法人にアプローチしてもうまくいかない・・・すぐ断られる・・・コロナで保険どころではないと言われる・・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは今の時期たくさんいるでしょう。

セミナーや研修に参加して一生懸命セールストークや提案ノウハウを学んでもこのうまくいかない状況を変えることはできないと考えます。


保険営業パーソンが勉強すべきなのは、法人へのアプローチなのです。


東大を出た方も塾に行く気になった友人の息子さんもアプローチによって結果が大きく変わりました。

法人保険営業も同じでアプローチを変えれば結果を変えることができるのです。

多くの保険営業パーソンは自分の売りたい保険またはそれに繋がりそうな話題でアプローチしてしまいます。

こんな話題に社長はもうウンザリであることに気づいてください。

保険営業パーソンがやるべきは、社長が興味を持てるアプローチでなおかつ最終的に保険契約に繋がるアプローチです。

その方法で法人保険営業で成功を続けるのが、以前インタビューした大田氏です。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。



保険営業のトップセールスの大田氏のアプローチが秀逸な点は、2つです。

1つはアプローチの話題が保険とは全く関係がなく、しかも社長が強い興味を持つ話題である事。

保険の話を聴きたい保険営業パーソンから見ると神様のような社長はほぼ存在しませんが、大田氏のアプローチで出す話題であれば、ほぼすべての社長が興味を持つと思われます。

2つ目は保険とは全く関係ない話題でのアプローチでありながら、最後にはしっかり法人契約に繋がる点です。

社長が興味を持っても、それだけでは保険営業パーソンは1円も稼げません。

保険以外の社長が強い関心を持つ話題でアプローチしながら、そのアプローチをマネタイズすることに大田氏は長けていると言っていいでしょう。


では実際に大田氏が法人保険営業の現場で使っているアプローチの成功例を2つ紹介します。




1つ目のアプローチは「会社から無税で400万円受け取れた話」です。


説明するまでもありませんが、会社から役員報酬や賞与、退職金などを社長が受け取る時、当然税金がかかるわけです。

しかし大田氏は自身が経営する法人から多い時で年間400万円程度を無税で受け取っているとアプローチで伝えるのです。

これは旅費規程によるもの。出張規定などを整備することで出張の多い社長は旅費規程でしっかり会社から無税でお金が受け取れることが可能になります。

大田氏が素晴らしい点は単なる情報提供で終わらない所です。どんな旅費規程を整備すればいいのか、しっかりと法律や税制にフィットしたひな形まで用意し、場合によってはそれを無料で差し上げるのです。

これが大田氏がしている法人保険営業でのアプローチでの成功例の1つです。

はっきり言って、保険は全く絡みません。

しかしそれでいいのです。

旅費規程の話題がでて、ひな形までプレゼントして規程を見直すとなった場合、他の規定の話になることも少なくありません。

就業規程や退職金規定・・・などこれらを見直し、しっかり運用するための手段の1つとして生命保険が必要になる場合が出てくるのです。

またこんな展開にならなくても、社長の手取りを増やすのは旅費規程だけではないので、ほかの手段を紹介するケースもあるのです。

ここでは省略しますが、手取りを増やすための手段の1つで保険が必要になり契約になるというパターンもあります。



2つ目の法人保険営業で大田氏が使うアプローチの成功例は「無料で海外旅行に行く話」です。

現在はコロナの影響で海外旅行に行く状況ではありませんが、このアプローチも社長の強い関心を引くことができるのです。

やり方を一言で表現すれば、法人の支払いの仕方を変えるだけです。銀行振込みで行っていた支払い方法をクレジットカードに変えるのです。

クレジットカードは利用額に応じてポイントが貯まり、ポイントは航空券やホテルの予約可能なマイルに変えるという流れです。

このアプローチも大田氏は単なる情報提供だけに留まりません。法人の支払いに柔軟に対応するクレジットカード会社と提携して、必要であればその会社のスタッフを社長の元に連れていきます。

数千万円の支払いを銀行振込で行っていた法人がクレジット支払いに変えることで、社長と奥様がファーストクラスで無料海外旅行に行けるということもあるです。

法人保険営業の2つ目のアプローチを語ってきましたが、最後まで保険は絡みません。

しかし法人の支払いについて語れると、資金繰りや財務の話題に話が繋がることが少なくないと言います。

こうなれば、保険営業パーソンが保険を売るチャンスが生まれるわけです。


売りたものをストレートに語り売れた時代は終わったと言っていいかもしれません。

自分が話したい事でアプローチするのではなく、社長が聴きたいことでアプローチする、これが法人保険営業を成功させるポイントです。

「いい事を教えてくれた」と社長に感謝されながら、最後に契約も獲れる!これが日常になったら、あなたの法人保険営業そして最後に手にする成果は大きく変わるとは思いませんか?

大田氏のノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちら↓のブログ記事が参考になると思います。

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■【保険営業話法】売れる人と売れない人のセールストークは同じ。違いはここにあります トップセールスパーソンはどんなセールストークで多くの保険契約を獲得しているのか?・・・多くの保険営業パーソンは知ろうとします。 間違いではありませんが、セールストークは売れる人も売れない人も大差がないケースがほとんどだと感じます。 では大きな差がでるのはなぜか? ...




保険や相続、事業継承などの保険営業パーソンのアプローチに社長はウンザリしています。

保険営業パーソンは保険を語らないアプローチがこれからは不可欠なはずです。

社長が興味を持つアプローチ、社長が本当に知りたいアプローチでありながら、最後の最後に保険契約に繋がるやり方。

これができる保険営業パーソンは社長から「ありがとう」と感謝されながら、契約も獲れるに違いありません。

「またその話か」と言われ断られる法人アプローチか、「いい事を教えてくれて助かったよ」と感謝されながら契約もいただける法人アプローチか

選ぶのはあなたです。


アプローチ次第で法人保険営業は変わるのです。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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