ドクターマーケットへのアプローチ成功事例【保険営業のコツ】

2020/10/19

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難しいと言われるドクターマーケットを飛び込みでバンバン開拓できたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

保険や相続、事業承継や税金などをいきなり語ってもうまくはいきません。保険営業トップセールスは全く別のアプローチをしています。ドクターマーケットに対してどんなアプローチをすればいいのか？アプローチの後は何をすればいいのか？成功事例を挙げながら、保険営業トップセールスのドクターマーケット開拓術を解説します。

目次
■ドクターマーケットへのアプローチ成功事例【保険営業のコツ】
　
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■ドクターマーケットへのアプローチ成功事例【保険営業のコツ】

ある地方の食品メーカーが、自社の商品を売ってくれる販売店を開拓した成功事例を聞いたことがあります。普通であれば、商品の特性やお得さ、安さ、販売手数料の高さなどをアピールして販売店にアプローチするはずです。

しかしそのメーカーがやったのは全く違うアプローチ。同業種の販売店を紹介するポータルサイトを作り、そこで紹介するそれぞれのお店のページを無料で作るサービスをアピールすることでアプローチしたのです。

「弊社の商品を売ってください」ではなく「御社の集客に繋がるポータルサイトを作りました。御社を紹介するページも無料で作ります。いかがでしょうか？」という感じのアプローチです。

商品を売る事にＮＯという店はあっても、無料のページを作り、０円で宣伝してくれる提案のアプローチにＮＯという店はありません。アプローチしたほとんどの販売店からＹＥＳをもらえたそうです。

このアプローチでしっかりと販売店と信頼関係が構築した結果、最終的に自社の商品を売ってくれる販売店は激増し、それに比例して売上も急上昇したという成功事例です。

売りたいものをただアピールするだけのアプローチは時代遅れと言っても過言ではありません。アプローチを工夫することが成功事例に近づくことを感じました。

ラッシュの時間に駅にあるエスカレーターやエレベーターが混みあう。よくある風景です。比較的空いている階段を顧客に利用してもらおうとした場合、あなたならどんなアプローチを考えますか？

「階段が空いております。ぜひ階段をお使いください！」などとお願い、依頼のアプローチをするのが普通ではないでしょうか。一方、ある駅は全く違うアプローチで階段を利用する顧客を増やしました。

それは・・・階段を一段上ることで消費するカロリーを一段毎に表示したのです。運動したい、だけどなかなかできないと考える人が多い中、彼らの心理を見事につかんだアプローチの成功事例と言っていいでしょう。

やはりアプローチは工夫次第だと実感します。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

ドクターマーケットの新規開拓がうまくいかない・・・ドクターは既にたくさんの保険に入っているので開拓は難しい・・・病院には優秀なライバルの保険営業パーソンが既に出入りしていて付け入る隙がない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは少なくないでしょう。

一方でドクターマーケットの新規開拓に成功し続ける保険営業パーソンもいます。それが以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

説明するまでもありませんが、鈴木氏は多くの保険営業パーソンがするように保険や相続、事業継承や財務などでドクターにアプローチしません。全く別のアプローチを続けています。

アプローチの切り口は問題解決。保険やそれに繋がる話題ではなく問題解決でアプローチしているのです。

具体的な成功事例を出しながら、どんなアプローチをしているか詳しく解説していきます。

日本有数の保険営業のトップセールスの鈴木氏が以前インタビューで教えてくれたアプローチの成功事例は人材不足を切り口にしたものです。看護師の人材不足。これは多くの病院が抱える大きな問題です。

はっきり言って保険とはまるで関係ありません。この問題に関して保険は全く絡みません。しかし鈴木氏は真摯に問題解決の提案します。

その中でこれは使える！と感じたのが、人件費率に関してドクターに伝える事です。人材が不足してから、それを補うために手を打つというのがほとんど病院です。

一方、鈴木氏の提案はある一定の人件費率に達するまでは、あえて余剰人員を抱えるという戦術です。これならスタッフが急に辞めてしまったも、焦ることなしに対応できます。

病院経営において適正と言われる人件費率とはどのくらいなのか？実際訪問した病院の現在の人件費率はどのくらいなのか？訪問を重ねながら、明らかにしていきます。

もちろん実際に人材を募集する際に有効な手段や広告の出し方もアドバイスします。これが鈴木氏の成功事例のほんの１つです。

保険や相続などでアプローチする保険営業パーソンとは大きな違いがでることに気づいてください。保険の話を聴きたいドクターはまずいませんが、問題を１つも抱えていないドクターはいません。

まして今はコロナで社会や経済が激変している時期。多くの問題を抱え、頭を抱えるドクターや病院は多いと予測できます。つまり問題解決でアプローチできる絶好のチャンスなのです。

問題解決だけしていても保険契約に繋がらないのでは？と心配された保険営業パーソンがいるはずです。

しかし心配はご無用。問題解決でアプローチして、問題解決を提案し続けると、次から次に相談がドクターから来るようになります。
これを続けると、どんなケースでも必ずお金と健康の話題にいきつくと日本を代表するトップセールスである鈴木氏は断言しています。

お金と健康の問題。これがでてくれば、解決の手段の１つとして保険が必要になってしまうというわけです。無理に売り込んだり、強引なクロージングをすることになしに、ドクターそいて病院の契約がいただけるというわけです。

今回紹介したドクター開拓のアプローチの成功事例はほんの一例です。時計の位置に関するアプローチ、看護師の私語に関してのアプローチ、看護師の茶髪に関してのアプローチなどなど、その他にもたくさんの成功事例をインタビューでは語ってくれました。

大切な事は、保険営業パーソンが一番売りたい保険でアプローチしないことです。売りたい保険だけを見てアプローチを考えるのではなく、訪問する相手つまりドクターが今何を考え、何に不安で何が心配なのかを考えることがアプローチで成功するための第一歩です。

多くの法人や病院はコロナ禍で保険どころではない！という声を時々聴きますが、これは保険を売り込もうとするからです。

問題を解決しようと思えば、今の時期は保険営業パーソンにとってアプローチする最高の機会ではないでしょうか。コロナ禍をチャンスに変えるためには保険営業の成功者のアプローチと成功事例を学ぶことが重要です。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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