【保険営業が上手くいくコツ】成功者は提案ではなく人で簡単に差別化

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保険営業で商品を語る前に、顧客をファンにすることができたら、いかがでしょうか?

保険を語る時には顧客はあなたのファンです。売れないという悩みは吹っ飛んでしまうに違いありません。

保険営業が上手くいくコツは商品ではなく、人で差別化することなのです!

保険営業のトップセールスが実践する人で差別化して上手くいくコツを詳しく語ります。

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■【保険営業が上手くいくコツ】成功者は提案ではなく人で簡単に差別化


私はハワイが好きなので現地のニュース番組を毎朝チェックするのが日課です。

今朝ニュースを見ていると、ハワイ在住のある小学生が取材されていました。

彼は10歳。

日本の小学生で言えば4年生でしょうか。

好きなおもちゃを買うために、たった1人でレモネードを売っているのです。

カップに氷を入れてレモネードを注ぎ、注文した顧客に商品を渡し「Have a nice day!」と声を掛ける姿は何とも健気。

大人も子供もたくさんのお客様が彼のレモネードを買っている様子が画面に映し出されました。

レモネードを買う時、普通はおいしいから・・・他より安いから・・・などという理由で買うでしょう。

売っているお店は商品で差別化しようと努力するわけです。


一方、10歳の小学生が健気にするレモネードは完全に「人で差別化」しています。


同じような話ですが、少し前にテレビで紹介されていた日帰りツアーは高校生が企画したものでした。

高校がある地元の街の良さをもっと知ってもらおうと、高校生が一から考えた内容です。

そして企画した高校生が添乗員を務めました。

ツアー後のインタビューを受けた参加者はみんな大満足の様子。

「高校生の健気な姿に感動しました!」「高校生の一生懸命さが伝わってきてとてもよかったです!」などインタビューではツアーの内容や値段より高校生についてみんな語っていたのです。

このケースもツアーの企画自体よりもそのツアーを誰が企画したかが満足するポイントになったと予測できます。


商品ではなく「人で差別化」していると言えるでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険契約が思ったように獲れない・・・アプローチしてもすぐに断られてしまう・・・コロナで保険どころではないと言われてしまう・・・
こんな悩みを抱え、上手くいくコツがわからないという保険営業パーソンはたくさんいるでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で社会や経済などの変化に全く左右されずに、成果を出し続ける保険営業パーソンがいます。

それが以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏です

杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。



杉山氏の保険営業が上手くいくコツは・・・スバリ「人で差別化」している事です。

セミナーや研修で学べる事は「商品や提案で差別化」するノウハウばかりです。

つまり物で差別化する方法です。

もちろん間違いではありませんが、成熟社会でコロナ禍、少子高齢化など世の中で保険営業が上手くいくコツは「人で差別化」することだと確信しています。

「この保険に入りたい」ではなく「あなたから入りたい」と顧客に言わせるのが保険営業が上手くいくコツです。


では「あなたから入りたい」とお客様に言わせるためには具体的には何をすればいいのか?




設計書を出して流暢なセールストークでうまく売り込んでも「人で差別化」することは絶対にできません。

上手くいくコツが存在します。


今回は保険営業トップセールスの杉山氏が実践する「人で差別化」する方法、上手くいくコツを2つ紹介します。

まず1つ目は名刺です。

保険営業パーソンなら誰でも必ず使うアイテム。

何気なく使っている保険営業パーソンが多い中、上手くいくコツがあったのです。

名刺にはどんな情報を印刷していますか?

会社やオフィスの住所や連絡先、資格や表彰歴を印刷する方もいるのは普通でしょう。

杉山氏はこれらに加えて印刷しているのが


自宅住所です。


説明するまでもありませんが、自宅に来てもらうためではありません。

自分は真摯にお客様とお付き合いするというスタンスの表現なのです。

住所を乗せれば必ず上手くいくという事ではありません。

自宅住所を載せることで、自分のスタンスをお客様に伝えることが大切です。

自分がどんなスタンスで保険営業に取り組み、どんな形でお客様とお付き合いをするか、自宅住所を通してお客様に語るのは実は効果抜群です。

お金も手間もかかりません。

名刺に何文字か印刷するだけでいいのです。

しかし自分の仕事、お客様に対するスタンスや理念、考え方を一緒に伝えれば、お客様がファンになってくれるのです。

保険を語るはるか前、名刺を渡す段階で人で差別化できるわけです。

これが保険営業が上手くいくコツの1つ目です。



2つ目、自己紹介。

これもほぼすべての保険営業パーソンがやっている事です。

しかし杉山氏のやり方は少し違います。

自己紹介を保険営業が上手くいくコツの1つにしてしまいます。

多くの保険営業パーソンはどちらかと言うと、自分の実績や職歴、学歴などアピールしたいプラスの部分だけを伝えるはずです。

みんなかっこいい自己紹介をするわけです。

一方杉山氏は自分のマイナスもあえてすべてオープン。

生まれてから現在に至る道のりを1枚の紙にまとめてお客様に渡しています。



自分としては不本意な大学進学、離婚歴、会社倒産で失職した経験など・・・普通の保険営業パーソンなら伝えたくない事を伝えているのです。

もちろんマイナスの部分をあえて伝える意味をしっかりお客様に語ります。

お客様の大事な情報をいただくことになるのに、自分の情報をオープンにしないのはおかしい・・・こんな類のメッセージ。

これも一言で表現すれば、保険営業パーソンとしてスタンス、理念、考えを明らかにすることです。

保険営業パーソンは普通、提案や商品のメリットを語り商品で差別化しようとします。

一方、杉山氏は商品や提案を語る前に、保険営業やお客様に対するスタンスを語り、人で差別化します。


その道具が名刺であり、自己紹介なのです。


名刺を渡し、自己紹介が終わった段階で多くのお客様は、今までにいない保険営業パーソンだと認識することは間違いありません。つまりファンになってくれるはずです。

「このプランで入りたい」と言ったお客様は、他の保険営業パーソンからもっといいプランが提案されれば、簡単に契約はひっくり返るはずです。

しかし「あなたから入りたい」と言ったお客様は保険料や返戻率や特約などのわずかな差ではなびきません。

商品ではなく人で差別化する保険営業パーソンが今後厳しい競争を勝ち抜くことができるのは明らかです。

保険営業が上手くいくコツは「人で差別化」。

その武器は名刺と自己紹介。


さああなたも考えてみてください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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