【保険営業が上手くいくコツ】成功者は提案ではなく人で簡単に差別化

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保険営業で商品を語る前に、顧客をファンにすることができたら、いかがでしょうか?

保険を語る時には顧客はあなたのファンです。

売れないという悩みは吹っ飛んでしまうに違いありません。

保険営業が上手くいくコツは商品ではなく、人で差別化することなのです!

保険営業のトップセールスが実践する人で差別化して上手くいくコツを詳しく語ります。





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■【保険営業が上手くいくコツ】成功者は提案ではなく人で簡単に差別化


私はハワイが好きなので現地のニュース番組を毎朝チェックするのが日課です。

今朝ニュースを見ていると、ハワイ在住のある小学生が取材されていました。

彼は10歳。

日本の小学生で言えば4年生でしょうか。

好きなおもちゃを買うために、たった1人でレモネードを売っているのです。

カップに氷を入れてレモネードを注ぎ、注文した顧客に商品を渡し「Have a nice day!」と声を掛ける姿は何とも健気。

大人も子供もたくさんのお客様が彼のレモネードを買っている様子が画面に映し出されました。

レモネードを買う時、普通はおいしいから・・・他より安いから・・・などという理由で買うでしょう。

売っているお店は商品で差別化しようと努力するわけです。


一方、10歳の小学生が健気にするレモネードは完全に「人で差別化」しています。







同じような話ですが、少し前にテレビで紹介されていた日帰りツアーは高校生が企画したものでした。

高校がある地元の街の良さをもっと知ってもらおうと、高校生が一から考えた内容です。

そして企画した高校生が添乗員を務めました。

ツアー後のインタビューを受けた参加者はみんな大満足の様子。

「高校生の健気な姿に感動しました!」

「高校生の一生懸命さが伝わってきてとてもよかったです!」

などインタビューではツアーの内容や値段より高校生についてみんな語っていたのです。

このケースもツアーの企画自体よりもそのツアーを誰が企画したかが満足するポイントになったと予測できます。


商品ではなく「人で差別化」していると言えるでしょう。






これら2つの話は保険営業に通じます。






保険契約が思ったように獲れない・・・

アプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

コロナで保険どころではないと言われてしまう・・・





こんな悩みを抱え、上手くいくコツがわからないという保険営業パーソンはたくさんいるでしょう。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?



一方で社会や経済などの変化に全く左右されずに、成果を出し続ける保険営業パーソンがいます。

それが以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏です







杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。

営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。





杉山氏の保険営業が上手くいくコツは・・・



スバリ「人で差別化」している事です。



セミナーや研修で学べる事は「商品や提案で差別化」するノウハウばかりです。


つまり物で差別化する方法です。

もちろん間違いではありませんが、成熟社会でコロナ禍、少子高齢化など世の中で保険営業が上手くいくコツは「人で差別化」することだと確信しています。


「この保険に入りたい」ではなく「あなたから入りたい」と顧客に言わせるのが保険営業が上手くいくコツです。




では「あなたから入りたい」とお客様に言わせるためには具体的には何をすればいいのか?





設計書を出して流暢なセールストークでうまく売り込んでも「人で差別化」することは絶対にできません。

上手くいくコツが存在します。


今回は保険営業トップセールスの杉山氏が実践する「人で差別化」する方法、上手くいくコツの中から1つ紹介します。



それは名刺です。


保険営業パーソンなら誰でも必ず使うアイテム。


何気なく使っている保険営業パーソンが多い中、上手くいくコツがあったのです。



名刺にはどんな情報を印刷していますか?




会社やオフィスの住所や連絡先、資格や表彰歴を印刷する方もいるのは普通でしょう。

杉山氏はこれらに加えて印刷しているのが


自宅住所です。


説明するまでもありませんが、自宅に来てもらうためではありません。

自分は真摯にお客様とお付き合いするというスタンスの表現なのです。

住所を乗せれば必ず上手くいくという事ではありません。


自宅住所を載せることで、自分のスタンスをお客様に伝えることが大切です。


自分がどんなスタンスで保険営業に取り組み、どんな形でお客様とお付き合いをするか、自宅住所を通してお客様に語るのは実は効果抜群です。

お金も手間もかかりません。

名刺に何文字か印刷するだけでいいのです。


そして自分の仕事、お客様に対するスタンスや理念、考え方を一緒に伝えれば、お客様がファンになってくれるのです。



保険を語るはるか前、名刺を渡す段階で人で差別化できるわけです。


その他にも杉山氏の人で差別化する武器を持っています。



・自己紹介

・プロフィールシート

・保険金請求について




どれもほとんどすべての保険営業パーソンが当たり前にやっていることです。



これらをほんの少し変えるだけで、人で差別化することができ、お客様に「あなたから入りたい」と思っていただくことは可能なのです。


「このプランで入りたい」と言ったお客様は、他の保険営業パーソンからもっといいプランが提案されれば、簡単に契約はひっくり返るはずです。


しかし「あなたから入りたい」と言ったお客様は保険料や返戻率や特約などのわずかな差ではなびきません。


商品ではなく人で差別化する保険営業パーソンが今後厳しい競争を勝ち抜くことができるのは明らかです。


保険営業が上手くいくコツは「人で差別化」。


もっと詳しく杉山氏の「人で差別化」する方法を学びたい方はこちらをお読みください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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