【保険営業】売れない人と売れる人の決定的な差とは?

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医療保険やがん保険を語っていくと、自然な形で死亡保障や学資、相続、介護などの話に繋がり、単価の高い保険が売れる人になれたら、いかがでしょうか?

医療保険やがん保険はある程度売れるのに、肝心な、単価が高くなる死亡保障や年金、介護、相続対策などの保険は思ったように売れないという保険営業パーソンは多いでしょう。

医療保険やがん保険の見込み客に「死亡保障を見直しませんか?」とか「他の保険はいかがですか?」などと投げ掛けかけても売れないでしょう。

高額保険が売れる人はお客様から言われるのです。

医療保険だけではなく死亡保障についても見直して欲しい、学資保険や相続や介護についても教えて欲しい・・・こんな声をお客様から掛けられ話が進み契約に至る、売れる人のノウハウを詳しく解説していきます。

単価の低い保険しか売れないという悩みはきっと解消されるはずです。



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■【保険営業】売れない人と売れる人の決定的な差とは?


息子がネットで中古の漫画を購入する時、いつも同じサイトを利用しています。

私はそのサイトを使った事がなかったので知らなかったのですが、送料が無料になる仕組みが興味深いのです。

3冊、6冊、9冊・・・というように3の倍数の数だけ漫画を購入すると送料が0円。

つまり2冊購入は送料がかかりますが、3冊の場合は無料。

しかし4冊買った場合は送料がかかります。もちろん6冊変えれば送料がかかりません。

例えば4冊欲しい中古の漫画があった場合、送料が0円になる3冊に減らそうとする人よりも、どうせなら6冊買おうとなる人が多いと予想できます。


つまりこれはまとめ買いを「させる」ための秀逸な仕組みだと感じます。


面白い漫画でしかも中古で安いのでまとめて買ってください!とアピールすることも悪くはありませんが、伸びているビジネスは顧客に「させる」仕組みを構築している場合が少なくありません。



よく行くコンビニが少し前に改装しました。

ATMが2台、入口のすぐ右側に以前はありましたが、これが店の一番奥に移動しました。

2台あるATMはいつも人がいて、行列ができる事もあったと記憶しています。


店の奥に移動された狙いは「させる」ためではないでしょうか。


多くのATM利用者は当然店の中を通ってATMの場所まで行き、店の中を再び通って出口に向かいます。

この歩かせる行為でついで買いを「させる」ことができるはずです。

ATMの場所はそのままで、コーヒーもデザートも買ってくださいなどとアピールしてもうまくいかない事は明らかです。

このコンビニは買い物を「させる」仕組みを作り、売上をアップさせたと予想できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





テレビCMやネット広告などの影響もあって、医療保険やがん保険、比較的単価の安い保険は売れる人は多いでしょう。

しかし単価が高くなる死亡保障や相続、年金、介護、学資などの保険はなかなか売れないという保険営業パーソンは多いと思います。

あなたも同じような売れない悔しい思いをしていませんか?

一方でほぼ100%の確率で医療・がん保険の話から死亡保障や相続、年金などが売れる人、保険営業のトップセールスもいます。

その一人が以前インタビューした竹下氏です。


竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





テレビCMやネット広告などを見てニーズが喚起された顧客に対して、医療保険やがん保険を保険営業パーソンが売る場合、いくつかプランを設計し提案書を見せながら、保険を語り・・・顧客からOKをもらえたら・・・・

今度は死亡保障や年金、介護、相続などの話をしてみるというのが保険営業パーソンの多くがやるパターンではないでしょうか。


医療・がんの話が終わったら「死亡保障なども見直しをしませんか?」と投げ掛ける保険営業パーソンが一般的。


しかし「医療保険だけでいいです」「それはまた今度で」と顧客に言われ、死亡保障や相続、年金などが全く売れない!とケースが多いわけです。


一方、竹下氏は医療・がん保険しか売れないという事がほぼありません。


やり方はまるで違います。



中古漫画のサイトとコンビニの例と同じで、顧客に「させる」事で成果を挙げ続けています。


何を「させる」のか?




死亡保障や相続、年金などについて質問、相談「させる」のです。


実際に竹下氏は医療・がん保険の見込み客に「死亡保障も見直しませんか?」などと投げ掛けることはありません。



では顧客から質問、相談「させる」にはどうすればいいのか?





実は簡単。


医療保険・がん保険の売り方をほんの少し変えれば、売れない人から売れる人に変わることができるのです。


医療・がん保険の見込み客にお勧めや自分が売りたい保険のプランを設計書を使って売り込むというのがほとんどの保険営業パーソンのやり方。

実はこのやり方では「させる」ことは難しく、最終的に売れないのです。



売れる人である竹下氏は何を語っているのか?





語るのは、医療・がん保険ではなく医療制度。


しかも現在の医療制度だけではなく、過去の医療制度はどうだったか、これから未来、医療制度はどう変わるかを語るのです。



売れない人は医療保険を語り、売れる人は医療制度を語るわけです。





顧客が医療制度の現在、過去、未来をしっかり理解すると、自分で医療保険、がん保険をどう選べばよいかわかります。

つまり売れる人の竹下氏が保険営業で実践していることは、流暢なトークと秀逸なプランを用意してうまく売り込む事ではなく保険を選ぶ判断基準をしっかり解説して、顧客が正しい選択をするためのお手伝いなのです。

顧客が判断基準を理解し、医療・がん保険を正しく選べるようになれば、もちろん契約に至ります。


同時に顧客は今まで自分がしてきた選択が正しいかどうか、自分が選んできた保険が正しい判断基準で選んできたのか気になり、強い関心を示すようになるわけです。


こうなれば、顧客から質問や相談がどんどん来るようになります。


想像してみてください。

保険営業パーソンであるあなたが、保険を語ったり、無理に売り込んだりしなくても、顧客があなたにどんどん質問する場面を!

嫌でも話は前に進みます。

竹下氏の場合、顧客が箪笥や机にしまっておいた保険証券を持って来て、それを見て欲しいとお願いするパターンが多いといいます。

保険の見直しを提案する保険営業パーソンと保険の見直しをお願い・相談される保険営業パーソン。

どちらが売れる人になって、どちらが売れないか、今更説明するまでもありません。


ポイントは「される」です。


多くの保険営業パーソンは「される」前に自分で「する」ことを選択してしまいます。

だから売れないのです。

売れないを解決する方法は医療保険・がん保険の売り方にあります。

売りたいプランを出してうまく売り込むのではなく、医療制度の現在、過去、未来を解説することです。

そして顧客が正しい判断ができるように基準を指し示すことが重要。

がんばって売るのではなく、顧客が正しい選び方ができるようにがんばるのです。

正しい選び方がわかれば、ほかの保険の事も気になります。

「自分は正しい判断基準で選んだのか?」「自分の過去の選択は正しいものなのか?」こう感じれば、目の前にいるあなたに質問や相談が来るようになります。


医療保険やがん保険の契約が獲れてから、死亡保障や年金、介護などを売り込んでも、売れないままです。

売れる人に変わるためには、医療保険とがん保険の売り方を変えることが第一歩です。

医療保険を売り込むのではなく、医療制度を解説することが第一歩です。


もちろん日本の医療制度を一から十まで全て語っていたら、日が暮れます。

お客様に絶対伝えるべきポイントがいくつかあります。

それを知っているか知らないかだけで、大きな差がつきます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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