保険の売り込みではなく、全く別の方法で法人にアプローチすると、社長から感謝されながら、最後に保険も売れる！これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

セミナーや研修会で学べるのは保険の売り方ばかりです。

今多くの保険営業パーソンに必要なのは売り方ではなく法人へのアプローチのやり方のはず。

どうすれば法人保険が売れるのか？詳しく解説します。

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■【保険営業】どうすれば法人保険が売れるのか？

プロ野球が注目する好投手と対戦する事になったある高校野球のチーム。

彼らの作戦はヒットを打つことでもホームランを打つことでもありません。

好投手の１５０キロのストレート、切れのいい変化球は普通の高校生は簡単に打つことができません。

そこで彼らが目標にしたのは５回までに１００球を相手の好投手に投げさせる事です。

バットを短く持ち、ボール球は振らず、何とかバットに当ててファールで粘り相手の好投手に１球でも多く球を投げさせる戦術です。

多く投げれば、いい投手であっても疲れ「チャンス」が生まれるというわけです。

狙い通りに好投手に多くの球を投げさせたそのチームは、試合の終盤に少ないチャンスをものにして見事、勝利を手にしました。

ヒットを打つとか大きなホームランをかっ飛ばすとか、試合に勝つということではなく、球数を増やす、すなわち「チャンスを作る」発想だからこそ、最終的に勝てたのではないでしょうか。

最初から長打を狙い、バットをブンブン振り回したら、おそらく勝てなかったに違いありません。


「チャンスを作る」発想は重要です。



有名な歌手になって、世界中の人に自分の歌を聴いてもらいたい！という目標を持った人がいたとします。

毎日、血のにじむ努力をして、歌が驚くほどうまくなっても、それだけでは世界中から愛される歌手になれないことは明らかです。

自分の歌を聴いてもらう「チャンスを作る」ことが、歌の練習と同じくらい重要です。

YouTubeで歌っている動画をアップしたり、人が集まる駅前でライブをしたり、あるいはコンテストに参加したりして、「チャンスを作る」ことが必要なはず。

やはり技術やスキルをアップさせる事と同じくらい「チャンスを作る」ことが大切であることを感じます。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓でアプローチがうまくいかない・・・アプローチしてもすぐに断られる・・・アプローチした社長に「コロナで保険どころではない」と言われてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で、社会や経済が変化しても法人保険営業で成功を続けるトップセールスパーソンもいます。

その一人が以前インタビューした鈴木氏です。

鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

鈴木氏は法人開拓は至ってシンプル。最初は全部飛び込み訪問から法人保険営業を成功に導いています。

どうすれば法人に保険が売れるのか？

法人へのアプローチを変えるべきなのです。

ほとんどの保険営業パーソンは保険を売るため、契約を獲得するために法人にアプローチします。

一方、鈴木氏はそうしません。

鈴木氏の法人アプローチは「チャンスを作る」ためなのです。

多くの保険営業パーソンが法人開拓がうまくいかないのは、このアプローチの違いです。

法人開拓がなかなかできない保険営業パーソンは「チャンスを作る」前にとにかくバットを振り回し、長打やホームランばかりを狙うと比喩できるでしょう。

セミナーや研修で学べる事は、「チャンスの作り方」ではなく、保険の売り方ばかり。

野球に例えるならバットを素早く、正しく振る方法ばかりを多くの保険営業パーソンが学んでいると言えるでしょう。

素晴らしいスイングも「チャンス」があってこそ有効になります。

保険営業パーソンは売るためのアプローチをするのではなく「チャンスを作る」ためのアプローチをするべきだと確信しています。

では鈴木氏は「チャンスを作る」ためにどんなアプローチをしているのか？

ポイントは２つあります。

１つは保険を語らない事。

保険でアプローチしないで、鈴木氏は問題解決でアプローチするのです。

保険の話を聴きたいという保険営業パーソンから見れば神様のような社長はまずいませんが、問題を抱えて困っている社長はこの世に溢れています。

売上が上がらない、スタッフが育たない、人材を採用できない、経費が多いなどなど、社長が抱えている問題を解決するアプローチをするのです。

保険が売れる法人を見つけようとするから訪問先が限定され、見込み客が見つからないという事が起こります。

問題を抱えている法人であれば、あなたの周りにはたくさんありませんか？

そうです。

「チャンスを作る」という発想の変化で、アプローチできる法人は無限であることに気づきはずです。



ポイントの２つ目。

問題解決でアプローチした上で、必ず社長から宿題をもらう事です。

解決策のための答えや資料を次回お持ちする事を伝えれば、簡単に次回のアポイントは取れます。

問題解決のために訪問を繰り返せば、自然に「チャンスを作る」ことはできると鈴木氏は言います。

問題解決でアプローチし宿題をもらいながら、訪問を繰り返しても保険営業パーソンは契約を獲る事ができないのでは？と不安に感じた方もいると思います。

しかし心配はご無用。

問題解決で法人にアプローチして宿題をもらいながら訪問を繰り返すと、必ず、お金と健康の問題に行きつくと鈴木氏は断言しています。

保険をがんばって売るのではありません。

問題解決と宿題で「チャンスを作る」と、黙っていてもお金と健康の問題に行きつくのです。

この確率はほぼ１００％だそうです。

焦って保険、保険と社長に売り込む法人アプローチを保険営業パーソンがしなくても「チャンスを作る」発想なら、チャンスは向こうからやってくるのです。

セミナーに参加して、場合によっては高いお金を払って、多くの保険営業パーソンは保険を売る技術を既に学び、持っています。

今足らないのは、売り方ではなく「チャンスの作り方」ということに気づいてください。

コロナ時代。

いろいろな事で悩み苦しんでいる経営者は少なくありません。

いやほとんどの経営者が大きな問題を抱えていると言っても過言ではありません。

保険営業パーソンが保険をいきなり売る事は厳しい時代ですが「チャンスを作る」絶好の機会が訪れていることを理解してください。

あなたの周りにはアプローチできる法人は溢れているのです。

アプローチできる法人が劇的の増えたら・・・あなたの保険営業そして最後に手にするコミッションは大きく変わるとは思いませんか？


今保険営業パーソンが学ぶべきは、売り方ではなく「チャンスの作り方」です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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