保険営業パーソンがセミナー営業を成功させるたった1つのコツ

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■保険営業パーソンがセミナー営業を成功させるたった1つのコツ


少年野球の監督をする友人がいます。以前はどうしたら子供は野球がうまくなるのか?ばかりを追求していたそうです。「体の正面でゴロを取れ!」「バットをボールまで最短距離で出して打て!」などと強く指示していました。

しかし子供は思ったように上達しなかったと言います。そこでその友人は「発想」を変えました。どうしたらうまくなるか?ではなく、どうしたら子供が野球を好きになるか?を考えたのです。

子供が楽しいと思えるバッティングの練習を増やしたり、2チームに分かれて競争をさせ、楽しいと思える練習になるように工夫したといいます。練習時間は短くなりましたが、野を好きになった子供は練習日以外にも自分で野球で遊ぶ機会が増え、結果的に技術は向上したそうです。

「発想の転換」が重要である事を感じます。


よく行く書店の子供の本が置いてあるコーナーの中心には、あるものがドーンと置いてあります。売るための本ではありません。本を売るためのポップや宣伝の類でもありません。

実は子供がいつでも無料で遊べる遊具が置いてあるのです。軟らかい素材でできたマットや滑り台で多くの子供がいつも遊んでいます。多くの書店はどうしたら売れるか?ばかりを考えるのではないでしょうか。

一方、この店はどうしたら子供が来たくなるか?を考えたと予測できます。まさに「発想の転換」があったのでしょう。この遊具自体はお金は生みませんが、遊んだ子供とその親が折角だから本を見て行こうとなることは間違いありません。

結局、売上に繋がっているのではないでしょうか。やはり「発想の転換」は大切だと実感します。

これら2つの話は保険営業に通じます。



オンラインセミナーやリアルなセミナーを開催して保険契約に繋げようとする保険営業パーソンは多いもの。いわゆるセミナー営業で、いい情報を提供し、顧客が満足しているにもかかわらず、なぜか保険契約に繋がらないという声をよく保険営業パーソンから耳にします。

なぜセミナー営業でうまくいかない保険営業パーソンが多いのか?



その疑問に答えてくれたのが、以前インタビューした遠藤氏です。遠藤氏はセミナー営業で驚異的な結果を出した後、現在はセミナー営業のコンサルタントの第一人者として活躍しています。

遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため1年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。年間70日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で3つの生命保険会社で全国NO1に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。大規模なセミナーではなく5人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。著書『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』(ダイヤモンド社)現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。



保険営業パーソンがセミナー営業を成功させるか、失敗に終わらせるかは実はたった1つのコツと知っているかどうかだけなのです。

その1つのコツとは「発想の転換」ができるかどうか。

これがセミナー営業で保険営業パーソンが成功するためのたった1つのコツです。

どんな「発想の転換」をすればいいのか?



それはセミナーで話す内容です。

多くの保険営業パーソンは保険を売るために、顧客が満足する話をしてしまいます。セミナー自体で利益を出すビジネスならこれでもOKですが、保険営業パーソンは保険契約を獲得することが大きな目的の1つ。ですから「発想を転換」することが不可欠。これが成功と失敗を分けるたった1つのコツ。

顧客が満足する話ではなく、顧客が行動したくなる話をする!

これがたった1つのコツなのです。満足ではなく行動したくなれば、多くの顧客はセミナーが終わった後の個別相談に進みます。実際に遠藤氏がかつて開いたセミナーでは参加者の8割が個別相談を受けたといいます。

参加者の8割が個別相談!!これがあなたの日常になったらいかがでしょうか?10人セミナーなら8人が個別相談、30人のセミナーならなんと24人が個別相談。

こうなったら、契約が獲れないとか見込み客がいないなどいう悩みは一瞬で吹っ飛んでしまうとは思いませんか。これをあなたの保険営業でも実践できるのです。

たった1つのコツである「発想の転換」をすること、すなわち満足させる話ではなく、行動させる話をするだけでいいのです。

では行動させる話とは具体的にはどんな話でしょうか?



遠藤氏はいい情報をセミナーで語るだけでは、顧客の行動には繋がらないと語ります。保険営業パーソンがセミナーでやるべき事は3つの段階に分かれます。

第一段階。セミナー参加者に自分が問題を抱えている事に気づかせることです。答えをダイレクトに言ってはいけません。ヒントを出してセミナー参加者に答えを気づかせるのです。

第二段階。気づいた問題はどうやら自分では解決するのは難しい、できない事を理解していただくのです。

そして最後の第三段階。問題を抱えていて、それは自分では解決できないと理解したら・・・目の前にいるセミナーの講師の先生なら解決してくれそうと期待値を上げる事です。

問題を明確して、それは自分では解決できないと理解していただき、セミナー講師なら解決をしてくれそうだと期待させる。この3つの段階を踏めば、セミナー参加者は行動を起こします。つまり個別相談を申し込むでしょう。こんな流れをセミナーで作れば、保険営業パーソンは簡単に保険契約を獲れるようになるわけです。

いい情報、顧客が満足する話をして、もっとメリットを受けたい方は個別相談に進んでくださいとアピールする!これはセミナー営業がうまくいかない保険営業パーソンの典型的な失敗のパターンです。

まとめると・・・保険営業パーソンがセミナー営業で保険を売りまくるためのたった1つのコツはまず「発想の転換」をする事。その「発想の転換」とはセミナーで保険営業パーソンが満足させる話ではなく行動させる話をする事。

セミナー参加者を行動させるには・・・参加者が今抱える問題点を明確にして⇒自分では解決できない事を理解してもらい⇒セミナー講師の先生なら解決してくれそうと期待値を上げる事。

セミナー営業で個別相談が増えれば、保険営業パーソンは契約を楽に獲得できるようになるわけです。オンラインセミナーもリアルのセミナーも基本的に成功するためのコツは同じです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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