社長の紹介を10倍に増やすコツ【保険営業MDRT終身会員が実践】

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紹介獲得が思ったようにできない・・・特に社長の紹介が入手できないと悩む保険営業パーソンは少なくありません。

うまくトークや話法で紹介を依頼・お願いして紹介を獲得するという考えは時代遅れです。

MDRT終身会員で日本有数の保険営業トップセールスは全く別の方法で数多くの社長の紹介を獲得しています。

この方法があなたのスキルになれば社長の紹介獲得を10倍に増やす事も難しくなくなります。

お願いも依頼も一切しないで、たくさんの社長が紹介されるノウハウを詳しく語ります。


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■社長の紹介を10倍に増やすコツ【保険営業MDRT終身会員が実践】


算数のとても嫌いな小学生の女子がいました。

しかしある事が大きなきっかけになって今は算数が大好きでしかも得意科目になりました。

実は親が掛けた一言に秘密があります。

普通親は子供に「もっと勉強しなさい」「苦手な算数をがんばりなさい」という類の声を掛けるはずです。

しかし彼女の親が掛けた一言は全く違います。

「もっと漫画を読みなさい」「好きなまるちゃんの漫画を読んでみたら」

実は小学校の算数をちびまる子ちゃんが楽しく、しかもわかりやすく教えてくれる漫画があるのです。

ちびまる子ちゃんの大ファンの彼女は漫画を読みまくり算数が好きになったのです。

勉強する⇒漫画を読むに「変換」することで好結果を導いた例と言っていいでしょう。



軟らかいボールをコーチが上空に投げて、子供が頭に当てる遊びをやらせる野球チームがありました。

子供は大はしゃぎで頭に当てようと繰り返しチャレンジします。

実はこれ、フライを取る練習。頭に当てることで打球の落下点に入ることが自然にできるようになるといいます。

「ボールの落下点に入れ」と指示し、ノックをしても小さな子供はすぐに飽きてしまいます。飽きるとうまくなりません。

この例も練習⇒遊びに見事に「変換」して、目的を達成しています。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





紹介獲得が思ったようにできない・・・特に社長の紹介をもっと獲得したいがうまくいかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

一方で、お願いや依頼を全くしなくても社長の紹介をコンスタントにしかも長期間、獲得し続けている保険営業のトップセールスが存在します。

その一人が以前インタビューした大田氏です。

「ご紹介ください」「ご紹介いただきませんか」紹介獲得のためにこんな類の言葉を保険営業の現場で大田氏は掛けることがありません。

しかし大田氏は経済や法律、制度の変化に左右されることなしに社長の紹介を獲得し続けています。


大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。




大田氏が社長の紹介を獲得できる鍵は「変換」なのです。勉強とフライ練習の例と同じです。

具体的に言えば、「紹介を獲得する」⇒「参加する」に「変換」して保険営業の有力な見込み客となる社長の紹介を獲得しています。


具体的に大田氏が保険営業で紹介獲得のために実践しているを解説します。



税理士と提携して共同でセミナーを開きます。

セミナー参加者を集めるのが税理士の先生の役目となります。

もちろん保険を売りたいとか社長の紹介を獲得したいからセミナーを開きたいと保険営業パーソンが税理士に提案してもうまくいきません。

保険営業パーソンが提案するのは、税理士の顧問契約を守る事そして新規の顧問先を見つける事です。

この2つは税理士の二大欲求とも言えます。この2つの提案をしてNOと言う税理士は普通いません。

ですから今仮に知り合いに税理士がいない保険営業パーソンであってもこの2つを提案する事で税理士と提携する事は難しくなくなります。

顧問契約を守りと新規顧客を増やす・・・手段がセミナーという仕組みです。

セミナーの内容は相続の話題に繋がるものとします。

顧問契約をしているクライアントである社長の相続に関して税理士がお手伝いできたら、すなわち人生の最後の部分もしっかり関わることができたら顧問契約だけ切られてしまう事は普通なくなります。

この事を税理士の理解していただければ、セミナーに参加するクライアントを税理士はがんばって集客するのです。

結果的に顧問契約を守ることに繋がるのですから。


セミナーに参加するクライアントが見つかったら、必ずの取引先にも声を掛けてもらいます。

取引先、特に仕入れ先に声を掛ければ、参加してくれる可能性は高まります。

仕入れ先から見れば、税理士のクライアントは商品を買ってくれるお客様。そのお客様からセミナー参加の打診があれば、参加するケースが多くなるわけです。

クライアントの取引先がセミナーに参加すれば、税理士にとって新規顧問先獲得のチャンスになるのです。

セミナーでは税理士と大田氏2人が講師を務めます。

税理士はセミナーを通じて、顧問契約を守る事、そして新規顧問先を見つけるチャンスが広がり

同時の大田氏は参加者がすべてが見込み客となるのです。つまり紹介獲得と同じことになるのです。

紹介をお願いしていませんし、紹介という言葉も使う必要もありません。

しかし紹介⇒参加に「変換」することができれば、保険営業パーソンは社長の見込み客を獲得できるようになるわけです。

普通、税理士の顧問先は複数いますから、1人の税理士と提携すれば、保険営業パーソンはこのやり方で何度もセミナーを開催できます。

つまり社長の紹介獲得は何度もできる事になります。

また世の中には税理士はたくさんいます。顧問契約を守り、新規顧問先を獲得できると提案すれば、税理士との提携は保険営業パーソンにとって容易になりますから、次々税理士と提携でき、次々セミナーは開けるはずです。

こうなれば、社長の紹介獲得ができないとか法人保険が売れないという多くの保険営業パーソンが抱える悩みは吹っ飛んでしまうとは予想できませんか?

あなたの保険営業を大きく変え、最後に手にするコミッションも劇的に増やすチャンスではないでしょうか。

社長の紹介をストレートにお願いや依頼をして獲得しようとするから保険営業パーソンは結果がでないのです。

ほんの少し工夫して、紹介⇒参加に「変換」するだけで、あなたの法人保険営業、そして紹介獲得は大変化を遂げるはずです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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