保険営業で成功したいなら話し方ではなく聴き方を変えよ

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お客様の話の聴き方を変えるだけで保険が今より売れるようになります!

セールストークも提案するプランも今まで通りでも聴き方を変えるとお客様の反応は大きく変わり、最後に手にする成果も変わるのです。成功を続ける保険営業パーソンが実践する「聴き方」を詳しく解説します。

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■保険営業で成功したいなら話し方ではなく聴き方を変えよ


ある日、いつも通る道路を車で走っていると、70~80メール先にパトカーや救急車の屋根についている赤いくるくる回るライトが見えました。「なんだ??」「取り締まりか??」「何かあったのか?」私はこう思い、車のスピードを下げて赤いライトに注目しました。

近づくと・・・パトカーでも救急車でもなく、あるお土産屋の看板に赤いくるくる回るライトが設置されている事がわかりました。「な~んだ」と感じましたが、この昔からあるお土産屋はこのライトを設置したことで、おそらく来店客が増えたのではないでしょうか。

何もなければ車でさっと通り過ぎてしまう顧客が多い中、運転手の注目を集めることに成功しているのですから。たかがライト、されどライト。「小さな小さな変化」ですが大きな結果の違いをもたらすことは少なくないものです。


店頭にスタッフが立って売っている商品を試食をしてもらっている店がありました。ある事をしたところ、店の売上が大きく伸びたという話を聞いたことがあります。うまい売り込みをしたわけでも特別な割引をしたわけでもありません。

実は試食のために商品を包んでいる紙があります。試食が終わった後、顧客はその紙を店が用意したゴミ箱に捨てますが・・・以前はこのゴミ箱を店の外に置いていました。

それを店の中に置いただけ。紙をゴミ箱に捨てるために店内に入ることで、買い物をする顧客が増えたのです。ゴミ箱を移動させた距離はほんのわずかです。しかし「小さな小さな変化」が大きな結果の違いを生んだのです。

これら2つの話は保険営業に通じます。



保険が売れない・・・思うような結果がでない保険営業パーソンはセミナーに参加して一生懸命、顧客に何を語るか?どう語るか?、すなわち話し方を勉強します。

間違いではありませんが、実はもっともっと簡単に保険営業パーソンが成功できる方法があります。話し方を今までと変えるのではなく「聴き方」を変えるのです。

「小さな小さな変化」ですが、効果は抜群。結果は大きく変わります。あなたはおそらく保険営業における話し方はたくさん学んできたはずですが、「聴き方」を学んだことがありますか?

ない?ならば保険営業がうまくいかないのも仕方ないのかもしれません。

実は保険契約に繋がる「聴き方」とみんながする普通の「聴き方」が存在するのです。

保険営業で有効な「聴き方」を教えてくれたのが、以前インタビューした竹下氏です。竹下氏は日本有数のトップセールスでありながら、自分がなぜ売れ続けているのかを論理的説明できるとても稀有な存在です。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



聴き方を大きく変える必要はありません。「小さな小さな変化」だけであなたの保険営業は大きく変わるのです。

特に竹下氏が教えてくれた聴き方の中で現場ですぐに使えて効果抜群だと確信したのが「要約あいづち」

聴き方の中でもあいづちを変え、法人保険営業で話を前に進ませるテクニックです。

例を出して説明しましょう。

飲食店を経営する社長が保険営業パーソンとの対話の中でこんな言葉を言ったとします。「今月は売上が思ったように伸びないよ」

あなたならどんなあいづちを打ちますか?

「大変ですね」こんなあいづちはもちろん間違いではありません。しかし単なる普通のあいづちを打っただけで本題つまり保険を語ろうとする保険営業パーソンは失敗するに違いありません。「大変ですね」の後に、「ところで社長、相続対策はお済ですか?」などと続ければ最悪の結果が待っているわけです。

できる、売れる保険営業パーソンは聴き方が違うわけです。要約あいづちを駆使するのです。社長が言った事を自分なりに要約し、自分なりに変換してあいづちを打つのです。

このケースで私が保険営業パーソンだったら「コロナの影響ですかね~食事をしてお酒を飲むと密になりリスクが高まると盛んに報道されてますから、その影響ですかね・・・」もちろんテストの答えのような決まった正解はありません。

大切な事は、自分なりに社長の言葉を要約して自分なりに変換して伝える事。狙いは社長に「そうだよ、その通り」「こいつなかなかわかっているな」という感情を抱いてもらう事です。

社長からの共感・信頼を得ると表現できるかもしれません。普通、保険営業パーソンが社長から共感とか信頼を得る時、途轍もなく大変だったり、気の遠くなるような時間が必要だったりします。

しかし聴き方を変える、あいづちを変えるだけでそれらを一瞬に得ることが可能になるのです。

多くの保険営業パーソンは話す事や話し方を変えれば、法人開拓での状況を保険営業パーソンにとって有利に変えることできると信じています。

もちろん誤りではありませんが、実はもっと簡単で一瞬でできる「聴き方」や「あいづち」を変えるだけで状況を変えることはできるのです。

保険営業パーソンなら誰でも毎日当たり前にやっている、話を聴く事、あいづちを打つ事。このあたり前に「小さな小さな変化」を加えるだけで、保険営業そして得られる結果、コミッションを大きく変えることが可能。

保険営業パーソンは話し方だけではなく、聴き方も学び変えましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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