あの保険営業トップセールスはハガキで法人開拓する

2020/10/29

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いい情報を伝えて、いい提案をしても法人開拓がうまくいかない・・・法人保険が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

一方でコンスタントに法人開拓を成功させるトップセールスもいるわけです。

その違いは何か？

実はいい情報、いい保険、すなわち理屈だけで法人開拓を考えている保険営業パーソンはうまくいきません。

理屈だけではなく感情を切り口にすれば、厳しい時代ですが保険営業パーソンは法人開拓を成功に導くことができるのです。

感情を切り口・・・感情セールスの武器の１つはハガキです。

１枚６３円のハガキ。このハガキの使い方次第で６３円が大きな法人契約に変わるのです。

ハガキを活用した法人開拓、ハガキを使った感情セールスとはどんなものなのか？詳しく解説します。

目次
　
■あの保険営業トップセールスはハガキで法人開拓する
　
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■あの保険営業トップセールスはハガキで法人開拓する

夏の暑い日、汗がたくさんでる時期には大きめのハンカチやタオルを持ち歩くのが普通ではないでしょうか。

一方で今年の夏にお会いした方が使っていたのは”手ぬぐい”です。

昔の人が使う・・・和服を着た時に使うというイメージしかなかったので少々驚きましたが、とても快適だと言うのです。

まずタオルよりかさばらない。そしてすぐに乾く。また掃除の時に頭にかぶったり、マスクの代わりにしたり使用用途が多い。

こんなメリットがあると教えてくれました。その方は自宅でもフェイスタオルやバスタオルの代わりに手ぬぐいを使っているとの事。

古いものであっても「使い方次第」である事を実感しました。

１人暮しをしている知人は住む場所を決める時、１階にコンビニがある物件を中心に探すと言います。

理由はいくつかありますが、コンビニを自分の冷蔵庫代わりに使えるので、冷蔵庫を買う必要がない（設置している場合は使う必要がない）事。

また部屋によってはコンビニの無料WIFIの電波が届き使えることがあり、自分の部屋にネットを引く必要がなくなり経費が削減できる事だと話していました。

コンビニも「使い方次第」だなと感じました。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓が思ったように進まない・・・いい情報を提供して、いいプランを提案してもなぜか契約にならない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは少なくないはずです。

一方で以前インタビューした竹下氏は長年、法人開拓で結果を出し続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏が法人開拓で提案する保険プランは特別ではありません。また提供する情報も多くの保険営業と大差はありません。

ではなぜ法人開拓を成功に導けるのか？

それは法人開拓を理屈だけでしようとしない事なのです。

ほとんどの保険営業パーソンは法人開拓を理屈で考えます。

既契約よりも有利でお得な提案をすれば、契約になる！社長や法人に大きなメリットがある保険を語れば売れる！これが多くの保険営業パーソンの発想。

一方で竹下氏が力を入れるのは、理屈以上に感情の部分。感情セールスを実践して長い間法人開拓で契約を獲り続けているのです。

感情セールスとは一体どんなものなのか？何をどうすればいいのか？

今回は竹下氏が教えてくれた方法の中から１つを語ります。

法人開拓で社長と会った後、竹下氏はお礼のハガキを出します。

今ははメールや場合によってはSNSなどで連絡やお礼を済ませてしまう保険営業パーソンも珍しくありませんが、あえてハガキを使うのです。

今時ハガキ？意味があるのか？と私も感じましたが、これが法人開拓で効果抜群なのです。

古いと言われるメディアのハガキも「使い方次第」。

たった６３円のハガキがきっかけになって大きな法人契約に化けた成功事例も竹下氏はもちろんあるそうです。

まずハガキを出して面談のお礼をする！これだけでももちろん悪くありません。これを実践する保険営業パーソンは多くないのですから。

さらに社長の感情を味方につける方法、ハガキの書き方が存在します。

それは

面談で社長が言った事について書く！！

たったこれだけでいいのです。

竹下氏はある初回面談で社長から「お前は死を意識したことがあるか？」と言われたことがあるそうです。

会社経営がうまくいかない時、その社長は死を意識した事があると言います。それほど、会社や従業員、家族の事を真剣に考え、経営に取り組んでいるという事を語りたかったのかもしれません。

もちろん、竹下氏はハガキの中で社長が言ったこの事について書きました。社長の言葉が自分の仕事に対するスタンスをただすきっかけになったと。

次に訪問すると、社長は「君はなかなか分かっているね」と語り、驚くべきスピードで法人契約に至ったという成功例があるそうです。

他社より保険料が安い保険を提案したわけでも、ほかの保険営業パーソンが知らない裏技的情報を話したわけでもありません。

やった事はハガキを出すだけ。

ハガキの内容は社長が語った事について書いただけ。

たかがハガキ。されどハガキ。まさに「使い方次第」なのです。

理屈ではなく感情を切り口に！とか感情セールスというと何か特別な事をしなければならないと考える保険営業パーソンが多いのですが

そんな事はないわけです。

ハガキの「使い方次第」で社長の感情を掴み、話を進める方法があるのです。

「このプランに入りたい」と理屈だけで判断した社長は、別の機会にもっと有利でお得なプランを提案されれば、簡単に契約はひっくり返るはずです。

しかし法人開拓で感情セールスをした場合、「あなたから入りたい」と社長に思っていただけるようになるのです。

こうなれば、他社の提案やプランと比較されようがありません。

成約率がアップするだけではなく継続率もアップさせる効果があるのが感情セールスだと考えています。

ネットやＡＩを駆使すれば、安くて条件のいい保険は簡単に見つける事ができます。

このネットやＡＩと同じ土俵で戦い続けるのか

それともネットやＡＩでは難しいと言われる生身の人間、顧客の感情を中心に営業を組み立てるか

選ぶのはあなたです。

訪問する法人の多くはいい保険に入っているから法人開拓ができないと嘆く保険営業パーソンは多いですが、これは理屈だけで考える証拠です。

感情を切り口にすれば、保険料や特約などの条件はある意味二の次になりますから訪問できる先は劇的に増えるはずです。

訪問できる先が無限になり、入っている保険の条件も二の次になったら、あなたの法人開拓は大きく変わり、最後に手にするコミッションも大きな変化を遂げるとは思いませんか？

勇気を持ってほんの少しだけ変える勇気を出しましょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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