保険営業の売れないを一瞬で売れるに変える方法

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たった1つの事だけ変えるだけで、あなたの保険営業が売れないから売れるに変わったらいかがでしょうか?

うまくいかない、売れない保険営業パーソンはセールストークや提案を変えるのが普通です。しかしもっともっと先に変えるべき部分があるのです。変えるべき1つの部分とは何か?詳しく解説していきます。

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■この1つを変えれば保険営業で売れない人が売れる人に変わる


意中の彼女と飲みに行くと話が盛り上がり時間が経ちます。終電が近くなってきた場合、モテない男は何と言ってお泊りに誘うか?ばかりを考え、結局いいフレーズが見つからず誘うことができないケースが多いと言います。

一方、モテる男は違います。彼女の様子や表情などを見るのです。いつもより彼女がお酒を多く飲んでいる場合、お泊りOKのサインということも。こんな場合は簡単な言葉で彼女を誘うことに成功するそうです。

「自分の」誘い文句ばかりを考えるのと「彼女の」様子や表情から彼女の気持ちや心理をつかむのでは差が出ることは明らかです。

主語が私か(自分か)、それとも主語をあなた(彼女)にするかつまり一人称にるか二人称にするかの差で結果に大きな違いがでると言っていいでしょう。


優秀なキャッチャーの主語はあなた、つまり対戦するバッターだと聞いたことがあります。打者がどんな球を狙っていて、打者がどんなコースが得意で・・・というように、打者(あなた)を中心に配球を考えます。

一方ダメなキャッチャーの主語は私、味方の投手が投げる球なのです。いい球を投げても、相手の打者がその球だけを狙っていたら痛打される可能性が高くなるわけです。

主語が一人称か二人称かで野球でも差がでるのではないでしょうか。

これら2つの話は保険営業に通じます。



コロナの影響もあって保険が思ったように売れない、結果がでない、新規契約が獲れないと悩む保険営業パーソンは増えていると言っていいでしょう。一方で、社会や時代の変化に左右されることなしに売れる保険営業パーソンも存在するわけです。

その一人が以前インタビューした竹下氏です。竹下氏は日本有数の保険営業トップセールスでありながら、なぜ自分が売れる人になれたのかを理論的に解説できる稀有な存在。実践家でありかつ理論家でもある成功者です。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



この混迷の時代に保険営業で売れない人と売れる人の差は何か?



セールストークや提案が重要と考え、一生懸命セミナーに参加して勉強する保険営業パーソンは多いですが、これだけでは売れないと竹下氏は言います。

売れないを変える大きなポイントの1つは主語を変える事なのです!

多くの保険営業パーソンの主語は、私だったり私が提案するプラン、つまり一人称です。「私がお勧めするのは~」「今回私が提案するプランは~」などと冒頭で言ってしまう保険営業パーソンは主語が完全に一人称と言えるでしょう。

売れる人の保険営業での主語は二人称なのです。「あなた」「お客様」「お客様の感情・心理」を主語にすれば保険営業は大きく変わり、結果も違ってくるのです。

以前のインタビューで竹下氏が語ってくれた成功例を挙げながら詳しく解説します。



お客様に学資や学資保険について語る時、大学入学の時に必要な金額を語ったり、売りたい保険のメリットをアピールしたりするのが普通でしょう。私や私が売るプラン、一人称を主語にした展開が一般的でしょう。もちろんこれ自体が間違いではありません。

しかし竹下氏のやり方は学資を語りながらも、二人称を主語にすることを忘れません。学資に関しての表(グラフ)を提示して、お客様の表情を見ると、学校でお金が必要な時期より、もっと後の時期を見ていることに気づいたといいます。

学資も気になるものの、お客様がもっと関心がある部分、価値観を置いている部分は子供結婚資金や老後であることがわかったのです。そこで学資をカバーしながらも結婚費用や老後もカバーできるプランを提案。

もちろん成約になりましたし、学資だけの提案よりもはるかに単価アップ。これが売れる人のやり方です。

自分が売りたい、お勧めの学資保険だけを売り込む保険営業パーソン、すなわち一人称を主語にした売り方とお客様の表情を見て、お客様の心理や感情そして価値観を掴む保険営業、二人称を主語にした保険営業。

どちらが売れる人になって、どちらが売れない保険営業パーソンになるかは明らかです。

コロナで保険が売れない、保険どころではないと言われてしまうという保険営業パーソンの声をよく聴きます。これは自分とか自分の売りたい商品しか見ていない証拠ではないでしょうか。

コロナでお客様はどんな想いを持って、今何を感じているのかを考えれば、つまり二人称を主語にして保険営業を考えれば突破口は見ているはずです。

セールストークや提案する保険プランを変えなくても保険営業パーソンは売れる人に変われると私は考えます。変えるべきはトークや提案ではなく主語です。保険営業の主語を変える、このたった1つの変化であなたの保険営業は大きく変わるのではないでしょうか。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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