【保険営業TOTの話法】保険を売るな、未来を売れ

2020/11/02

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社長に保険を売り込まなくても、未来を語れば法人保険が簡単に売れるようになったら、あなたの法人保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

TOTのトップセールスは保険を売り込みません。コロナの影響で心配で不安な未来を社長と語り、予想しているだけです。これだけで無理な売り込みや強引なクロージングをしなくても法人保険は売れるようになるのです。

TOTが法人保険営業で使う話法、ノウハウを詳しく解説します。

目次
■【保険営業TOTの話法】保険を売るな、未来を売れ
　
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■【保険営業TOTの話法】保険を売るな、未来を売れ

海に流れ着いた木、つまり流木を販売している人がいます。説明するまでもありませんが、仕入れは０円です。これをセットにして結構高い値段で売っています。職業にしていますから、かなり売れていると予測できます。

しかし「流木はいかがですか？」「形がいいですし、カッコいいです」と流木、つまり商品だけをアピールするやり方ではありません。彼はまず流木を使ってかっこよく、おしゃれなオブジェを作ります。

このオブジェ自体も販売もしていますが、結局提案してるのは「あなたも流木を使っておしゃれな作品を作って楽しみませんか？」という事なのです。自分の作品を作って楽しむ、喜びを感じる「未来を売っている」と考えられます。

商品を売るのではなく、「未来を売る」。ビジネスを成功させる鍵になると感じます。

ロボット掃除機を売る通販番組でもロボット掃除機自体をただ売り込んでいるというよりはロボット掃除機を使った後の「未来を売っている」のではないでしょうか。休日に今まで掃除に費やしていた時間を子供と触れ合う時間が増えて楽しい、掃除をしていた手間や時間を自分の趣味や娯楽に変えられ、生活そして人生が充実する！などとアピールしていた記憶があります。

ほとんどすべての家庭はもう既に掃除機を持っています。こんな状況にもかかわらず、掃除機の良さや安さや便利さを訴えてもうまくいかない事は明らかです。

しかし多くの場合、掃除機、商品を売り込んでしまうわけです。だからうまくいかない、売れないという事が起こるのではないでしょうか。一方、ロボット掃除機によってもたらされる「未来を売れば」、今掃除機を持っている人であっても売るチャンスが広がると言えるでしょう。

やはり「未来を売る」事は重要です。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・コロナの影響で法人にアプローチすると「保険どころではない」とすぐに断られる・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューしたTOTのトップセールス小林氏は時代の変化や流れに関係なく、法人開拓に成功し続けています。

小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンは結局保険を売っています。もちろん間違いとは言い切れませんが、何度もTOTをクリアしている保険営業トップセールスの小林氏は保険を売り込みません。

小林氏が売っているのは「未来」です。

法人開拓で「未来を売る」とはどういうことなのか？解説します。

まず最初に保険営業パーソンがやるべき事は、法人開拓で保険や相続・事業継承などの話をすることではありません。コロナの影響もあって、先が見えない「未来」を社長と一緒に予想するのです。

時には統計資料などを使いながら、小林氏は日本や社会が未来にどう変化するのか？そして目の前にいる社長の会社が属する業界がどう変わるか？さらに社長が経営する会社自体がどんな風になるのか？を社長と一緒に予測します。

予測ができたら、その予測した未来に向けて会社をどう経営していくか、１つ１つ社長と一緒にプランを練り上げるのです。

全く予測できなくても大丈夫です。予測できない未来に対して、どう経営していくかプランを考えればいいだけです。

会社の「理想的な未来」を手に入れる方法を社長と考えると言っていいでしょう。時には「未来」のために新規事業をスタートさせる事や事業を売却する事、将来に備えて資金を今は貯める事などがプランの１つとして出てくるかもしれません。

また「理想的な未来」を手に入れる手段として、事業承継や相続、退職金対策などは不可欠です。

こうなれば保険営業パーソンが法人保険を売るチャンスが訪れるわけです。

小林氏が最終的に法人開拓で獲得する保険プランは全く特別ではありません。多くの保険営業パーソンがするものと同じです。しかし結果は同じにはなりません。ここまで語ってきたように、プロセスが違うわけです。

同じ流木を売っても売れる人がいるのと売れない人のと全く同じです。法人開拓で大切な事は、有利でお得な保険提案を保険営業パーソンがうまく売り込む事ではありません。

「保険は絶対必要」と社長に気づいていただく事です。

この気づく機会が「未来を語り」「未来を売る」ことで訪れます。

コロナの影響で世界は大きく変化しています。この先もどんな変化が訪れるか、誰も正確にはわかりません。だからこそ社長は不安で心配なのです。この不安や心配を取り除く・・・これが法人開拓での保険営業パーソンの使命とも言えます。

そのためには未来を予測して、その未来に向けて理想的な会社になるための方法を一緒に考え、アドバイスできるかどうかが鍵です。これができれば、保険は黙って入れても売れるのです。「理想的な未来」を手にいれる手段の１つとして保険は必要になってしまうのですから。

TOTをクリアした保険営業の成功者は保険を語らないのです。もちろん売り込みもしません。法人開拓で売っているのは「未来」です。

あなたの法人保険営業のやり方をもう１度見直してみてはいかがでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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